【编者按】伴随中国科技的发展，中国企业正以全新姿态迈出国门。高质量的制造、先进的科技应用水平，使得中国科技企业有机会在全球市场赢得声誉。如何选择出海目的地？如何顺利出海？出海的最大挑战是什么？出海会遇到哪些在国内想也想不到的坑？出海是回避国内市场内卷的解决之道吗？出海之后，又该如何赢得市场？为了解答一系列关于出海的问题，澎湃科技访谈了十余家出海企业，为您提供他们的一手分享。

2024年是药企出海大年，2023年的摩根大通医疗健康年会（J.P. Morgan Healthcare Conference）就预测，2024年将有更多跨国合作案例诞生，而中国，无疑是最重要的交易市场之一。

据不完全统计，2023年，中国创新药海外授权交易超过50笔，可统计的交易总金额累计约431.1亿美元，同比增长约56％。2024年1月伊始，已有10余例跨国药企收并购本土药企的案例，在热门的ADC（抗体偶联药物）领域，跨国药企更是在中国开启扫货模式，交易金额均超10亿美元。

根据2023年11月头豹研究院的《2023年中国药企出海的机遇和挑战市场研究报告（上）》，2023-2027年，全球医药市场规模将以5.8%的年复合增长率保持增长，预计到2027年市场规模有望上升至约2.0万亿美元。在中国市场方面，预计未来5年，中国医药市场规模将会以9.6%的复合年增长率持续增长，并于2025年达到22873亿元人民币。

跨国药企强势入驻中国市场的同时，本土药企也瞄准了广阔的全球市场，正努力走向海外。常见的出海模式有“借船出海”——药企将临床开发和后期的商业权益全部许可给合作伙伴，和“造船出海”——药企独自掌控海外市场研发、商业化运营全流程。

不同路径优劣势显而易见，“借船出海”是目前大部分药企选择的模式，它降低了研发风险和成本，也存在着失去部分知识产权和商业化运营权的风险。而“造船出海”的过程中，医药公司可以全权掌控药物研发的方向，拥有独立的知识产权和商业化运营权。但同时也承担着巨大的研发成本、时间成本和风险。在“造船出海”这条路上，目前成功的只有百济神州，尚未见到其他中国医药公司的身影。

闯欧美、下南洋，药企“出海”似乎正逐渐成为“必选项”，我们或许能从众多成功的“造船出海”案例中找到答案和启示。

寻找合适的合作伙伴

企业想“借船出海”，找到合适的“买方”很重要，双方的合作意愿、买方对市场的了解程度等都很重要，商业伙伴的规模也并非越大越好。

近日，君实生物（688180.SH）方面向澎湃科技举例，出海合作伙伴的选择，其规模还在其次，合适最为关键，不同的产品，出海路径也有所不同。

一些与跨国大药企的合作会将产品在海外的临床开发、生产和销售权益都打包纳入，比如君实生物和美国药企礼来（LLY.US）合作的埃特司韦单抗（JS016，新冠特效药），产品进入临床后半年内即完成多个大型国际III期临床试验，后续授予使用授权的国家遍布4个大洲，在疫情严重蔓延时期，全球约70万人接受了该药物的治疗。截至2021年底，公司通过该药物海外研发，及商业化相关技术许可及特许权，收入近30亿元人民币。双方协议约定的全部里程碑事件也全部达成，让君实生物收获了“出海”的第一桶金。

而君实生物和美国制药公司Coherus（CHRS.US）的合作则是另一种模式，双方在特瑞普利单抗（用于治疗既往标准治疗失败后的局部进展或转移性黑色素瘤）的授权区域进行联合开发，由Coherus全权负责商业化。2023年，特瑞普利单抗注射液产量同比增加36.53%至152.07万支，销量上升23.50%至129.96万支，实现销售收入约9.19亿元人民币，同比增长约25%。

君实生物相关人员表示，在与不同药企的不同合作模式中，企业深度融入当地的R&D（研究与开发）过程，并不断扩大公司的海外临床团队，“我们积累的大量国际化经验，将形成良性循环，继续为后续创新产品的国际化工作提供助力。”

2023年12月，上海复宏汉霖（2696.HK）研发的PD-1单抗H药——汉斯状®（通用名：斯鲁利单抗注射液，以下简称“H药”）在印度尼西亚获批上市。而复宏汉霖的合作伙伴是印度尼西亚制药公司PT Kalbe Farma, Tbk. （以下简称“Kalbe Farma”）旗下控股子公司——PT Kalbe Genexine Biologics（以下简称“KGbio”）。

2019年，复宏汉霖授予KGbio针对H药，首个单药疗法及两项联合疗法在东盟十国的独家开发和商业化权利。据火石创造的数据统计，KGbio的母公司Kalbe Farma是印尼最大的药品生产商，占有约15％市场份额，在印尼拥有76家分公司。

除在东盟与KGbio的合作外，2023年8月，复宏汉霖进一步将H药在中东北非区域12个国家的独家商业化权益授予KGbio；2023年10月27日，复宏汉霖与印度药企INTAS达成合作，授予其H药在欧洲和印度包括广泛期小细胞肺癌（ES-SCLC）在内的多项适应症及特定剂型，进行独家开发和商业化的权利，而INTAS创立于2000年，是一家领先的、垂直整合的全球药物制剂开发、制造和营销公司，也是印度最大的私营制药公司；2022年底，公司又授予复星医药H药ES-SCLC适应症在美国市场的独家商业化权益，而复星医药和复宏汉霖均是复星国际旗下医药板块的重要组成部分。

近日，杏泽资本方面向澎湃科技表示，借船出海的难点就在于，找到合适的买家、合适的合作模式。此前和黄医药资深副总裁崔昳昤也向澎湃科技表示：“谈合作就像‘嫁姑娘’，合作出海绝对不是傍大款，而是找一个合适的结婚对象。”

找准出海产品定位

要想“出海”成功，除了找到恰当的合作伙伴，找准产品定位也同样重要。从最初的产品适应症开发，到目标市场的开拓，都需要一击即中，在澎湃科技此轮出海专题的采访中，受访企业都不约而同地提到“未满足的临床需求”。

君实生物敲开美国市场大门的特瑞普利单抗，获批适应症为鼻咽癌。君实生物副董事长李宁曾表示，鼻咽癌的地域性相对较强，发病人群主要集中在中国南部和东南亚地区，美国的患病人群并不多。据估计，美国每年鼻咽癌新发病例2000例左右，此前在美国没有任何药物获批用于该领域治疗，获批后，特瑞普利单抗成为美国首个且唯一一个用于鼻咽癌治疗的药物，填补了治疗空白，特瑞普利单抗也享受到了当地的注册政策便利，先后取得孤儿药、2项突破性疗法、快速审评通道和优先审评资格等多重特别权益，同时关键注册临床试验也无需入组美国患者。

复宏汉霖的H药瞄准印尼也是因为：印尼是全球第四人口大国，占东盟人口约40%，拥有庞大的患者基础，是东南亚规模最大的市场，存在大量未满足的临床需求。

确定了适应症，在药物申报审批时，还需要充分了解当地相关政策和市场特点。君实生物向澎湃科技分享，对于要在美国上市的海外药物，非常重要的一点是：其注册临床研究方案要获得美国食品药品监督管理局（FDA）认可，企业要提前与监管机构进行预沟通，并在临床试验推进的过程中持续交流，确保在达到临床终点并向FDA申报时更为顺畅。此外，FDA作为美国的药物监管机构，优先考虑药物是否能够满足美国患者和美国临床实践的需求，企业需要基于人种代表性、患者需求、标准疗法等各个角度，达到相关要求。

能否对产品、企业进行准确的定位，从而选择合适的出海模式和海外合作伙伴，是本土企业出海的关键。

在药品审批标准方面，各个国家都有自己的监管体系和药品评估准则。复宏汉霖方表示，印尼的药监局与欧美标准存在诸多差异，包括审核侧重点不同、细节颗粒度不同等，但同样非常重视药品的安全性、有效性和质量控制。在药品市场和药价定价方面，印尼是世界第四人口大国也是东盟最大的经济体。患者发病率、需求机构和治疗习惯与欧美市场不同，也需要与合作伙伴共同协商。

总结特瑞普利单抗“出海”的成功经验，君实生物方认为主要有两点：第一是“新”，产品或者治疗方案要有特色，能够满足未被满足的临床需求。第二是“早”，从产品立项初期就要为出海做准备，贯穿临床前、临床、生产等全过程，其中有很多事项都属于“开弓没有回头箭”，很难再弥补。

东南亚或成新增长点

放眼全球市场，除了欧美，东南亚正逐渐成为又一热门目的地。根据《2023年中国药企出海的机遇和挑战市场研究报告（上）》，未来，在人口老龄化、居民收入增长和慢性病患病率增加等因素影响下，民众对医药需求将持续增长，预计到2027年东南亚医药市场规模有望上升至651.0亿美元，2023-2027年将以9.5%的年复合增长率高速增长。

君联资本执行董事戚飞此前曾向澎湃科技表示，东南亚医药企业有系统性的投资机会。据戚飞介绍，东南亚当地企业主要分为三大类：大型跨国公司，代表如诺华集团（NVS.US），是市场最主要的领导者；第二类是本土大型企业集团，这类企业思路保守、限于单一国家发展；第三类则是本土或外国的制造公司，这类企业数量众多，但盈利能力有限生产技术薄弱，除新加坡外极少有生物技术企业。

“因此，总体来看，东南亚医药企业众多，每个国家都有几百家医药企业，主要以仿制药为主，急需产业升级；当地企业如果嫁接中国资金和技术，尤其是在生物药领域，会快速带动当地产业发展，具有系统性投资机会。”戚飞表示。

在产品价格方面，根据2021 IQVIA第三季度数据，比较93个肿瘤药的平均价格后得知，东南亚肿瘤药平均价格是中国的2.5倍左右。在此价格基础上，具有研发和成本优势的中国创新药以及生物类似药在保持价格优势的同时，也能有利可图。

从市场用药规模来看，2010年IMS中国医院药品采购数据显示，中国医药市场规模只有443亿美元，2020年就成长到1176亿美元，排名世界第二，11年间中国医药市场的复合增速达10.2%。且2021年东南亚市场与中国2010年市场用药结构及市场规模都基本一致，基于此，戚飞认为，东南亚医药市场有可能重复中国市场成长态势，成为世界医药市场增长的新引擎。

复宏汉霖也向澎湃科技表示，看好东南亚市场的长期增长潜力。随着当地卫生保健基础设施的逐步改善和医药需求的增加，东南亚市场有可能成为重要的海外目标市场之一。除了H药之外，复宏汉霖自主研发的曲妥珠单抗——汉曲优®（用于HER2阳性乳腺癌和胃癌的治疗）已在新加坡、柬埔寨、泰国和菲律宾等东南亚国家成功获批上市。

但巨大的增长极下也存在不确定性。康哲药业东南亚业务康联达健康总经理李克英曾表示，东南亚10多个国家，拥有不同的国家文化和宗教信仰，约7亿人口，说着超10种语言；在产品注册方面，各国的注册法规差异较大，且更贴近于欧美监管审批的内容与格式要求，同时，必须关注的是，当地政府也在加强控制医保支出，政府采购的药品大多是价格相对便宜的仿制药。

在全球化大背景下，药企出海将成为常态，但热闹背后还需要冷静的思考，杏泽资本认为，随着信息透明度逐渐提高，跨国药企和本土企业对彼此的了解逐渐加深，撞大运式的BD（商务拓展）不再可靠；此外，目前BD或者收购经常出现“天价”，背后是中美创新药价值的落差，随着BD常态化，定价落差也将逐渐合理化。所以中国药企“出海”依然要回归到好产品、好技术以及高效率。