供应链新军

当燃油车变成新能源车，一辆车用到的零件数从 30000 变成 10000，最有潜力的汽车品牌大多是新面孔。时代机遇下，供应商们各显本领，老牌供应商转型、新型供应商崛起，一些其他行业的龙头企业也进入汽车零部件市场，共同重构整个产业链条。《晚点 Auto》推出供应链新军系列文章，关注汽车供应链的重塑。

大多数智能电动车公司都早早出现在德赛西威的合作名单里。

蔚来 2017 年发布 ES8 ，10.8 英寸的屏幕出自德赛西威的产线；理想 ONE 不仅让德赛西威做了四块显示屏，还搭载了这家公司的座舱域控制器。英伟达 Xavier 芯片首度量产，从全球挑选六家授权合作方，德赛西威是其中唯一一家中国公司。此后 5 年，任何中国公司想用英伟达的芯片做智驾，找德赛西威是最便利的选择。

比亚迪、长城、上汽、广汽等自主品牌，大众、丰田、通用等海外品牌，都成为了德赛西威的客户。2023 年，中国座舱、智驾域控制器市场，德赛西威的市场占有率分别为 17.3% 、25%，都排第二 。第一是为特斯拉代工域控的和硕、广达。

十年前，德赛西威还是广东惠州的一家传统汽车电子供应商，前身是 “中欧电子”，成立于 1986 年。2001 年，西门子成为其股东之一，主力产品是音响导航系统、仪表盘和空调控制器。2010 年，德赛集团收购了外方股份，成立德赛西威。那时，中国最时髦的汽车座舱——行业甚至还没有 “座舱” 的叫法——屏幕也就 10 英寸，智能驾驶还是大众无法拥有的体验。

而现在，中国超过 36% 的新能源车前装标配了智能座舱域控，一半以上的新能源车已经搭载了 L2 及以上的辅助驾驶功能。

新技术趋势下，传统零部件供应商都在转型，德赛西威是目前最顺利的一家。它从原本会被颠覆的仪表、娱乐系统，转身为中国最重要的座舱和智驾域控制器供应商。

相比对手，德赛西威不是体量最大、资源最厚的。它没有创造机遇，只是更好地抓住了趋势：与新势力合作、更积极投入智能化业务、合作模式更开放。

“也许世界上有少数几家伟大公司，可以靠一己之力改变行业。这首先很难，其次德赛西威目前也不是这样的公司。” 德赛西威执行副总裁徐建说，“既然如此，那我们就尊重市场的变化。”

赌对新势力

2015 年前后，汽车零部件供应商们普遍不愿意把产线分给初创车企。谁知道它能不能活到明年？但在德赛西威，造车新势力们受到了少见的热情欢迎。

蔚来、小鹏、理想，还有一些压根没造出车、或是现在已经停产的企业高管都曾来过德赛西威的办公室。他们成立刚刚一两年，拿了不少融资，但车还在 PPT 里，谈论未来的采购规模像 “画饼”。

许多大供应商会把门关上。2015 年前后，大众在中国的年销量超过 300 万，是所有供应商最想要的客户。至于初创车企，就连特斯拉 CEO 马斯克也曾经说，Model 3 没交付时，头部供应商不会接特斯拉的订单。

但德赛西威接纳了他们。执行副总裁杨勇当时负责大客户业务，和这些创业公司谈合作。他说，对有互联网基因的车企，德赛西威的态度是 “很热情地拥抱”，因为相信互联网一定会改造汽车。

那时，德赛西威是西门子区域性的研发和制造中心之一，叫西门子威迪欧汽车电子（惠州）有限公司，“威迪欧” 也就是 video ，主要做音响导航系统、仪表盘和空调控制器，市占率超过 20%，在中国公司中排第一。但智能化来了，他们清楚地看到，传统的汽车电子如果不转型一定会被颠覆，必须和创新企业合作，开拓新的产品和市场。

德赛集团也在 2010 年收购了外方在 “西门子威迪欧” 的股份，成立德赛西威。没了外资光环和总部支持，第一大目标就是生存。第二年，德赛西威就成立了一个小团队，2、3 个人，专门负责车联网方面的业务探索，看互联网如何改造车，也全面关注哪些互联网企业在造车。

2015 年，理想刚成立，还在找地方建厂，联合创始人沈亚楠就带队来了德赛西威。他们当时正在规划第一款两座低速电动车 SEV，希望德赛西威给这款车做车机系统和显示屏。德赛西威爽快接单。

这次合作算不上成功。这款电动车生产了一些，但因为处于法规的灰色地带，没法上市。宣布造车两年多后，理想放弃了这个项目。

但合作也不算失败。“拥抱新生事物，一定有风险，不可能所有投入都有产出”，他们做过心理准备。双方约定下一款车接 “一块干”。下一款车，就是理想的第一代爆品理想 ONE 。

理想 ONE 这套座舱方案包括仪表、中控、车控和副驾娱乐四块屏，高通的 820A 和德州仪器的Jacinto 6两颗芯片，以及域控制器和底层软件操作系统。理想自己做上层应用开发。李想定的目标是，车机触控体验要做到当年 iPad 的水准，既流畅又稳定。德赛西威不仅为理想提供四块屏幕，还在这款车上首度量产了自己的座舱域控制器。

从传统汽车到智能汽车，最大的变化之一是汽车的电子控制器从多到少、从分布式到集中。一辆汽车常被划分为动力、底盘、车身、座舱、智能驾驶五个 “域”，域控制器即是每一个域的核心零部件，起计算、控制的作用。德赛西威从车机系统、仪表盘、显示屏做起，进入了价格更高、技术更先进的座舱域控市场。

在理想 ONE 之后，德赛西威开发了基于高通 8155 芯片的座舱域控，搭载于理想 L 系车型等。高通 8295 芯片，德赛西威也是最早一批签订开发协议的供应商之一。

德赛西威与高通联合打造基于高通骁龙 8255 芯片的座舱域控平台，来源：德赛西威

除了高通，德赛西威还自研并量产了基于瑞萨 M3 芯片的第二代座舱域控平台，拿到了奇瑞瑞虎 8PLUS 的订单。这款车型上市一年销量超过 15 万辆。

2018 年，德赛西威正式将智能座舱、智能驾驶和车联网作为三大业务群。但 “我们不是一开始就画好了地图，一开始就看得很清晰，也不是一上来就有完整的产品线。”德赛西威执行副总裁徐建当时负责对接理想 SEV 项目。

他觉得德赛西威是在大的技术趋势中慢慢摸索，有战略判断，但更多的是选中方向后，长期且坚决地执行。“一些产品线在外界看来可能很成功，其实已经在内部亏了五六年了，如果坚持不了，可能没等到挣钱就放弃了。”

冒一点险

杨勇总结德赛西威打开智能汽车市场的办法：首先，和新势力联合开发，追求技术领先，起到示范。然后，吸引国内自主汽车品牌，扩大产品应用的车型和规模。等用户足够多、声量足够大，丰田、日产等传统合资品牌才有动力跟进。

德赛西威与理想合作进入智能座舱域控领域，正是这条路径。之后，德赛西威又将产品线扩展到智能驾驶。

最初，有一些导航系统的客户问，能不能帮他们做摄像头？做了两年前后摄像头、环视摄像头和导航一体机后，行业内开始讨论智能驾驶的必要性，市场火热，一些科技公司畅想自动驾驶近在咫尺。新势力也态度迫切，德赛西威顺势投入智驾域控制器的研发。

2020 年，小鹏发布 P7，这是中国首个搭载英伟达 Xavier 计算平台自动驾驶量产方案的车型。这个方案中，芯片来自英伟达，小鹏负责软件系统，智驾域控制器来自德赛西威。

当时，小鹏要用英伟达 Xavier 芯片做智驾，在国内一级供应商里除了德赛西威没有别的选择。

英伟达 2018 年发布 Xavier 芯片，德赛西威是全球六家合作授权商之一，也是其中唯一一家中国公司。合作授权商可以直接、大批量购买芯片并获得英伟达的开发支持。

英伟达的审核标准严格，要考核财务状况、研发水平、生产制造质量，还要实地审厂。仅成为合作授权商就需要交一大笔钱，此后还需要持续不断的研发投入。

德赛西威的管理层曾多次讨论是否要与英伟达合作。当时，国内还没有车企明确提出要用英伟达的芯片做智驾。Mobileye 的芯片更主流也更便宜，理想、蔚来已经成为它的客户。股东提出质疑，“为什么要花这么多钱做一件看不到回报的事情？”

最终，董事长拍板，与英伟达合作。最坚定的理由是，2016 年，特斯拉舍弃 Mobileye 转向英伟达。德赛西威认为，Mobileye 的模式比较封闭，将来会受到挑战，更多车企会做出和特斯拉一样的选择。

2018 年的德赛西威正面临营收下滑的考验。当年，中国车市持续多年的增长停止，德赛西威的老客户长城、五菱销量也在下降。音响、导航系统生意难做、利润变薄，一些竞争对手的报价比德赛西威低 10%-20% 。整个公司的营收下降了 10%，净利润少了 32.5%。

徐建当时负责音响导航系统的国内市场，这是公司最大的收入来源。他的任务是稳步增长，但这块业务销售额却下滑了 20% 以上。基本盘难守，新业务都是投入，“哗哗向外流钱”。每个月出财务数据，他只觉数字扎眼，晚上失眠，每个小时醒一回。

2020 年，搭载 Xavier 芯片、德赛西威智驾域控制器的小鹏 P7 顺利量产。杨勇说，这次项目，德赛西威投了一百多人、花了近两年时间。从投入产出看，德赛西威在 Xavier 平台上 “全亏”。

Xavier 芯片是一代短暂的产品。这款芯片上市两年后，英伟达推出了算力是其 8.5 倍的 Orin 芯片。这之后，想要做高阶智驾的车企都选择了用 Orin 芯片，而低阶方案选择是更便宜的德州仪器或者地平线。

即便如此，杨勇仍然认为，这次合作是值得的。因为德赛西威在中国供应商中第一个做出来基于英伟达芯片的智驾域控，P7 的销量虽然不高，但给了其他车企信心。另一方面，在 Xavier 芯片上积累的技术和量产经验，也可以应用到 Orin 芯片的智驾域控上。

等到车企纷纷选择 Orin 芯片时，新势力的智驾竞争已在加速，他们大多自研智驾算法，要求域控硬件的供应质量够稳、速度够快。德赛西威由此快速打开智驾域控市场。

2020 年，理想汽车和德赛西威合作，用 Orin 芯片开发出了智能驾驶域控制器 IPU04 。理想自主研发软件系统，德赛西威负责硬件的底层软件的设计与制造。

德赛西威基于英伟达 Orin 芯片开发的智能驾驶域控制器 IPU04，来源：德赛西威

一位智驾行业人士评价德赛西威最大的优势是 “做得早”。2018 年，德赛西威是国内唯一能用英伟达 Xaiver 芯片做智驾域控的一级供应商。先发优势兑换成了经验优势。

除了做得早，德赛西威还做得快。过去一百年，汽车一级供应商的习惯是先在内部研发平台，等平台相对成熟后，再推广给客户做应用，大概要花三年。现在，三年开发期过去，芯片已换了新一代。2018 年，一家豪华汽车品牌和德赛西威接触，谈到研发，对方第一个问题是 “你们有没有敏捷开发的流程？”

德赛西威当时已要求平台和应用开发同时做，这样能节省一半以上的时间。最近，德赛西威给一家传统车企做智驾域控，只花了 10 个月。

不同车企对智能驾驶功能的需求有差异，在和新势力合作开发高算力平台的同时，德赛西威也开始研发功能相对简单的智驾域控。2021 年，和理想合作的第二年，德赛西威用德州仪器 TDA4 芯片的域控制器拿到了上汽、长城、广汽等自主品牌的订单。2022 年、2023 年，德赛西威的智驾域控产品拓展到了合资品牌。

在变化中重新找位置

2020 年，杨勇在中国汽车供应链大会提了一个问题：以前车厂提需求，一级供应商负责开发、设计、集成硬件和软件，直接交付产品，“绑得特别紧”。现在车企自研的范围越来越大，自己做价值最高的部分，一级供应商该如何应对？

他想象最坏的情况，是供应商的产品都被打散，只负责制造，沦为车企的代工厂。

这个趋势正在发生。2023 年，智驾域控供应商装机量最多的是和硕、广达，它们只做代工，为特斯拉生产了超过 60 万套智能驾驶域控。蔚来、小鹏的部分域控制器也已经交给代工厂生产。代工厂成了域控供应商此前未想过的对手。

早在 2019 年初，德赛西威就看到了苗头。当时，小鹏决定用英伟达 Orin 芯片自研智驾域控制器和底层软件，德赛西威只负责代工。

“我们感觉很痛苦。” 杨勇说。在二十多人的管理层会议上，甚至有人提出，“只做代工，我们就不接了”。

为什么要自研呢？德赛西威有量产经验，效率高，能帮小鹏省时间，也能更省钱。他们甚至愿意在开发费上让步。

但希望掌握核心技术的主机厂，看重的是自研更灵活，所有调整在内部沟通，不用再跟供应商商量。

拉锯持续了两三个月。最终，两个公司的 CEO 打了半个多小时电话。何小鹏坚持自研。

德赛西威选择了接受，让自己在车企自研的链条中仍然保留一个位置。

几个月后，德赛西威和理想汽车达成基于 Orin 平台开发自动驾驶控制器的合作。其中，德赛西威负责硬件和底层系统的设计、制造。杨勇说，设计域控时，理想团队也有参与，积累了一些自研的知识和经验。

如果理想下一代域控也要自研呢？“担心没用，如果理想要自研域控，即使我们不开放，也不过是晚一点而已。” 杨勇说。

新势力自己掌握核心零部件的迫切，让一级供应商感受到压力。但德赛西威认为，有意愿且有能力投入上亿元自研的车企可能只是少数。大多数车企仍然需要靠一级供应商研发、集成。

主机厂和供应商如何分工的背后，是有限资源如何实现效益最大化的问题。上世纪，通用和福特曾自研自产许多汽车零部件，这帮助它们成为汽车巨头，也曾让它们不堪重负，最终拆分。

徐建认为，汽车智能化趋势会影响主机厂和供应商的分工。现在属于 “过渡期”，车企和供应商都在摸索自己在产业中的位置。在过渡期，德赛西威需要在业务模式上保持开放，拥有自己做全栈产品的能力，积累成本控制、量产经验等优势。

“具有全栈能力，但可以提供原子化的服务。” 执行副总裁徐建总结，德赛西威以此应对充满变化的市场。

亏本也要先拿单 

2022 年前后，一家传统车企招募座舱域控的供应商，这款车型每年有十几万辆销量。德赛西威参与了，却没能拿到订单。客户选了一家成立不到十年的创业公司。

据杨勇了解，对方的报价比德赛西威低 20%。

2018 年，智能座舱、智能驾驶还是新兴产品，英伟达的智能驾驶芯片 Xaiver 尚未量产，高通一年后才会发布广受欢迎的 8155 芯片，车企和供应商都还在摸索。但四年后，竞争局势大不相同，车企的智能化竞速越来越紧，供应商的竞争如狭路相逢。

杨勇感受到竞争压力在增大，量产经验、客户关系是优势，但 “这个行业说到底还是要看质量、成本和交付速度。”

德赛西威目前领先。据盖世汽车研究院统计，2023 年，智能座舱域控供应商中，德赛西威的装机量超过 60.1 万套，是市场份额最大的第三方供应商。智能驾驶域控市场中，德赛西威拿走了中国市场 25% 的市场，除代工厂和硕、广达外，排名第一。

但竞争者众。德赛西威的对手包括三类：一类同为一级供应商，从传统零部件向智能化转型，通常体量大、资源多，客户范围广，比如均胜电子、经伟恒润等；二是镁佳科技、知行科技这类新兴域控设计、制造公司，诞生在智能化时代，身段灵活，生产大多交由代工厂；第三类，则是车企本身。他们既是客户，也可能在最核心的设计环节和供应商争夺利润。

在更激烈的竞争中，比谁快，更拼谁便宜。哪怕是低一元、一毛钱，都是优势。2023 年以来，车企降价潮一轮接一轮，供应商间的价格战也更激烈。德赛西威从 2019 年起执行更激进的增长策略。“激进” 指的是，只要定下白点客户（即目标突破的潜在客户），便不计时间、不计资源地突破。

“今年拿不到，明年就接着做，明年还不行，就后年，一直到进入对方的供应链为止。” 杨勇说。

德赛西威的客户覆盖新势力、传统车企和合资车企。年销量超过两百万的大众汽车是重要客户之一。十几年前，大众就从德赛西威购买音响导航系统、空调控制器。在显示屏上，德赛西威也想拿到订单，但大众的规模吸引了几乎所有供应商。

一位参与过竞价的人士形容过程 “非常血腥”。十几家供应商报价后，大众给出目标价格，比市场价低 20% 左右。

一开始，所有入围者都觉得无法接受，但几轮议价后，最终，供应商的报价杀得比目标价还要低。

那轮竞标中，德赛西威最后亏本拿下了订单。“先把订单拿到，自己再回来想办法优化成本。” 杨勇说。

在国内市场，智能化的需求和供给在过去几年快速增长，且供给迅速超过了增长。供应商主动或被动地滑向利润更低的环节。

改善盈利能力的一个方式是开拓海外市场。海外品牌倾向和一级供应商合作，供应商可以做利润更高的设计和底层软件。另一方面，和海外头部车企达成合作，对开拓国内市场也会有帮助。

杨勇说，德赛西威的目标是到 2027 年，海外市场销售额占整体的 20%。2023 年，海外市场的营收占比约为 7.5%。为了服务北美汽车市场，德赛西威在墨西哥建立了一座工厂，2024 年开始投产。

在海外市场，德赛西威仍然会遇到熟悉的对手，既有博世等跨国品牌，也包括经伟恒润、均胜电子等中国同行。

汽车的智能化趋势还在不断演进，在这个生态中，芯片厂商、供应商和汽车公司的角色也不断变化。新技术会带来新机会，只要技术在进化，供应商就有机会靠更快、更领先的研发说服客户。但新技术也会带来新对手，国际汽车零部件巨头、新兴公司都在进入智能化市场。智能驾驶、座舱域控市场的竞争也许有先后，但不会有空白。

题图来源：《末路狂花》