前一阵子，有朋友的小孩在参加某保经公司的「说明会」之后，心生「自己做头家」、「提早财富自由」的念头，想去做保险业务员。但笔者的朋友却认为，若要做业务员，也应该做做银行的理专，不但招牌比较大，工作也较为稳定。

注意「80/20法则」

老实说，笔者过去接触过一些即将毕业的年轻人，多半喜欢安逸的工作环境，就算是金融相关科系，毕业后也不愿意选择「理专」或「业务员」这类的工作。而像朋友小孩这样，很早就立志「赚钱，让自己财富自由及创业」的例子非常稀少。

尽管笔者很是肯定朋友的小孩，年纪轻轻就能「及早知道自己的想法及方向」，除了提醒他注意「80/20法则」，也就是说：他必须有本事并努力让自己，成为那20%的一群，才有可能在金融保险业成为「出人头地且名利双收的top sales」。

至于银行理专与保险业务员之间，根据笔者这些年来的观察与经验，有以下的不同的差异：

首先，先来谈「底薪」及「潜在客户名单的有无」。银行会提供理专一些客户名单，在从事业务工作上来说，相对容易接触到客户，且多半会有一定的底薪，可以避免新鲜人因为没有工作收入，而提早「阵亡」。

但相对的，有底薪的工作，对于业绩达成目标的设定，自然也会比较高。假设新手在一定时间之内，没办法达到银行所设定的业绩门槛，也一样会因为「通不过业绩考核」而离职。

简单来说，银行理专与保险业务员的差异是：两者只要「业绩无法达标」，就会「被迫走人」；但保险业务员，则又还多了一个「由于没有底薪，将导致收入长期不足以维生而离职」的问题。

其次，则是商品销售的难易度。其实，同样是销售商品的业务工作，一般说来，「销售有形商品」的业务员，本就会比「销售无形商品（特别是金融商品）」的人，要来得轻松、容易的多。

可以这么说，有形的商品只要消费者有需要，几乎没有卖不出去的商品。但是，同样在「无形的金融商品销售」方面，跟投资有关的标的，也会比「卖保险」要容易的多。

理由很简单，投资赚钱谁不爱？但一提到令人讨厌的风险，民众则是「能避多远，就避多远」。所以往好处想：如果连最令人讨厌、避而远之的无形金融商品—保险都能卖，大概这个世界上，已经没有什么商品会「卖不出去」了。

再者，工作忙碌之余，个人能再进修专业的时间。银行理专虽然有公司提供的大笔潜在客户名单（最大的重点在于：客户的资产状况全部现形），但是据了解，由于银行对理专的业绩要求非常高，所以，理专除了每天call（拜访）客户、卖银行所交办要卖的金融商品外，几乎没有多少时间，进修各种投资理财的专业知识（其实多数时候，理专的工作，就只是「先把银行交办的商品卖出去、达到业绩就好」）。

但是对于保险业务员来说，不管是保险商品的基本知识，或是核保、理赔的重点，甚至是跟客户密切相关的遗、赠税法及继承相关问题，都必须有一定的涉猎，也才能因为得到客户的信任，才能得到业绩（客户买单）。

第四，所拥有客户忠诚度的差异。为什么客户的忠诚度，会是年轻人从业的一大考量？因为如果客户忠诚度高，除非业务员一开始，就选对了「公司（老实说，这种机率很低）」，且一辈子都待在某一金融机构不跳槽（这机率也同样不高），否则，「重新开始」的成本将会非常高。

由于理专的客户，是银行给的，客户对业务员其实并没有太大的忠诚度。就算理专再专业，只要金融机构又更优（便宜）的投资方案，客户立刻就会被吸引走，理专要留也留不住。

但是，如果业务员持续进修（进修对于「业绩量挂帅」，每天不断忙著卖不同金融商品的理专来说，这根本就是不可能的任务）相关专业知识（例如前面提到的医学、核保、理赔，或是遗赠、所得税法），客户就有可能一辈子忠诚相随。

理由很简单，当一位业务员，能够解决一般人一辈子所需要了解的大部分理财问题时，客户非旦不会轻易离开，也还会愿意介绍更多客户。当然，其前提必须是「业务员足够专业」。

最后，笔者建议这位年轻人，如果真想要从金融销售业务员赚钱，并且以此为终生的职业，最优先要做到的是以下几点：

其一，跟对「正确的师父」很事重要。因为一位好的「师父」，不但可以传授其经过实证多年的销售心法，更能帮新手建立正确的「职业道德」。而这部分，也是笔者认为年轻人，必须列为优先考虑之处。

其二，「销售技巧」是年轻人能「快速存活」的关键，但是，年轻人最该学习的是「销售技巧」，而非「销售商品技巧」。笔者认为，其间最大的差别在于：前者（销售技巧）主要与消费心理学有关，且能在各行各业都适用。

至于后者（销售商品技巧），则仅仅只是把厂商制式化的商品重点，向客户「一字不差地重复一遍」而已。至于介绍者（业务员或理专），对于该商品到底有啥好处？是否真的符合客户的需求，则是「一概不清楚及明了」。

假设业务员能彻底了解金融商品的优、缺点，并且透过一定销售技巧的帮忙，让「有此需要」的客户「买单」。未来，才不容易衍生出一堆「错误销售」的纠纷，且业务工作也才能长长久久。

其三，懂得「拒绝业绩」，恐怕会比「不顾一切争取业绩」更为重要。在金融保险业，有一句名言是：「今日的业绩，明日的业障」。假设年轻人初入跑道时，就没有建立好正确的观念，根据笔者过往的观察，就算此人业绩不会在一夜之间散尽，身体健康也一定出问题，再不然就可能替自己惹上官司（例如非法销售境外保单）非常值得想进入此一行业的年轻人牢记与警惕！

其四，要不断精进自己的专业。特别是金融产业，相关专业知识的不断精进，绝对是迈向超级业务员常胜军的最大关键。对此，笔者想要提醒的是：这个市场各种虚假又错误的专业讯息也非常多，值得年轻人谨慎选择！

其五，先准备好一段时间的财务支援，并给自己设定「停损」的期限。笔者认为，预先给自己一段时间的财务支援，会是很重要的一件事。因为当有一定的财务资助时，也才能避免自己一心为了业绩，而乱卖或错卖金融商品，给不适合的客户。

此外，管抱持「背水一战」的心态，有助于让年轻人在短时间内快速成长并站稳脚步。但是，一个工作是否适合自己，并不是非得辛苦个三年、五年或十年以上。

且毕竟从「80/20」法则来看，真正在销售这行业「赚大钱」的超级业务员不多，最多的反而是「收入仅足以糊口」，或是「既吃不饱，却也饿不死」的一群。

这个时候，「明快停损」的做法，就显得格外重要。毕竟，年轻人未来的人生还很长，就不必浪费自己太多的宝贵时间，在这样一个可能真的不适合的行业上。

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