本文来自微信公众号：星船知造（ID：xingchuanzhizao），作者：夏雪、严大方，题图来自：视觉中国

和日韩水果以吃不起著称不同，以草莓、8424西瓜等为代表的中国式水果幸福的标准就是必须“价廉物美”。如果看到一款水果的标价，还得做做心理建设咬咬牙——难免会心生疑惑：在中国，凭什么？

难道它被“卡脖子”了？难道它被“炒作”了？

榴莲就是活跃在这两个问题里的一个生动角色。

“卡脖子”其实是夸张的说法。但作为一门百亿级别的大生意，作为全球第一大榴莲消费市场，我国榴莲消费几乎全部来自进口。

国产突围的档口，今年榴莲价格居然被打下来了。5月开始，价格一路走低。

邀功团的成员是这么说的：京东们说是“百亿补贴”，主打一个自己“将进口榴莲补贴到全网低价”。拼多多还多了个“拼个榴莲团”。

《星船知造》观察，虽然电商声浪最猛，但价格下来更多靠的还是三点：中国基建出海、海外上游内卷、国产突围成功。

“国产突围”：这两年我国培育了六十年的海南榴莲终于小面积挂果。

去年海南榴莲的产量还不及进口量的万分之一（2023年中国鲜榴莲进口量142.6万吨），谈“替代”遥不可及。但今年海南全省榴莲产量预计比去年提升500%。

“基建出海”：2021年底，中老铁路开通。作为泛亚铁路中线的重要组成部分，中老铁路北起中国云南省玉溪市，经普洱市、西双版纳、中老边境口岸磨憨，经老挝琅勃拉邦，直至老挝首都万象。

中国进口鲜榴莲65%以上来自泰国。海运占51%，陆运占48%，空运占0.54%。陆运和海运受天气等不确定因素影响大，有时候运输时间长达20天。

这就是榴莲和车厘子们昂贵的主因——千里迢迢，远道而来，路费占了大头。

中老铁路开通后，榴莲从泰国发车3~4天抵达昆明，4~5天运抵重庆，5~6天运抵广州。

从凭祥友谊关海关口岸运输到国内远一点的区域如河北省高碑店市最快40个小时，广州市当天就能到达。

中老铁路已有全程冷链运输能力。一路艳阳高照，但榴莲始终处于低温环境。

“上游内卷”则是蝴蝶效应的一系列连锁反应：

今年全球著名的罗布斯塔咖啡创下了1979年来最高价格——6月3日洲际交易所（ICE）罗布斯塔咖啡LRCc1上涨超过3%至每公吨4，277美元。

咖啡涨价的很大一个原因是，在咖啡主要生产国越南，相当一部分种咖啡的农民已经改行种榴莲了。下游市场巨大（中国人民太爱榴莲了），钱不能都让隔壁泰国挣了。咖啡不种了，统统换成榴莲。泰国、马来西亚增产、海南榴莲上市，越南又来内卷——榴莲价格下探是大趋势。

今天我们的故事就从榴莲产业链切入，从研发端、种植端、到销售端，看中国水果如何翻开新篇章。

一、研发端

• 中科院武汉植物园、中国农业科学院果树研究所、博瑞迪生物、德瑞特种业

海南有一株种了六十年的榴莲树，六十年才结果。

水果就是这样一门产业，比芯片研发还要穿越周期。从育种到消费者能吃上，至少需要15年。

和欧美日育种产业有先发优势不同， 2000年我国《种子法》的出台，标志水果进入产业化发展道路——至今不过二十四年。

产业化起步晚在一定程度上造成了今天我国是全球水果产量和消费量大国，但还远不是水果育种强国。

种植：我国种植了地球上70%的梨、60%的西瓜、50%的苹果；每年产出全球80%的荔枝、27%的柑橘、10%的香蕉，以及几乎所有的杨梅。

消费：全世界近70%的柿子、梨和西瓜，60%的桃和李。一半的猕猴桃和苹果也消费在中国。

育种：到2022年，我国地方品种、国内育成品种、国外引进品种分别占果树栽培面积的30%、30%和40%。其中苹果、葡萄等外来树种的国外引进品种市场占有率达80%左右。

追赶过程中有两个现实难点。一是育种是长周期投入（以“十年”为基本周期），很难成为一项参与人数众多的商业行为。

二是科研与市场脱节。一些研发成果只是为了完成考核指标，不符合市场需求；另一些优秀成果因为回报周期长，得不到本土企业重视。无法形成研发端和市场端的正循环。

2020年2月，奥克兰高等法院的“阳光金果”引入中国案最终宣判，涉案人员及公司被判赔偿新西兰佳沛公司1500万纽币损失，折合人民币约6742.8万元。

案件涉及两个我们很熟悉的品种——Gold3（阳光金果）和Gold9（魅力金果）。

耐人寻味的是，猕猴桃的故乡其实是中国。但20世纪早期猕猴桃引入新西兰后，当地人率先将猕猴桃商品化——改良后起了个名字叫“奇异果（KiWi）”。而中国本土猕猴桃尽管产量达全球一半以上，但已很难打进国际市场。

中科院武汉植物园曾花费20年时间培育出“金桃”，国内没有企业给出合理的价钱，最终品种繁殖权被一家意大利公司买走。之后这个品种被意大利企业包装成了“世界三大黄肉型猕猴桃之一”。消费者很容易以为它是纯外来品种。

作者从业内了解到，海外对于种子知识产权的逐渐收紧，正倒逼我国水果育种产业加速发展。转折之一是2021年日本实施的有史以来最为严格的“新种苗法”。

该法案禁止近两千类水果、蔬菜等相关农作物种苗私自流入海外，规定对私自将相关种苗带出日本的行为予以10年以下徒刑等重罚。

日本最严《种苗法修订草案》出台的导火索是日本“阳光玫瑰”在中国已经很难卖出高价。

“阳光玫瑰”最贵时八百元一斤。但仅仅几年之后，今年云南产“阳光玫瑰”收购价格跌到了10多元一斤。

日本天价葡萄走下神坛的过程侧面反映了中国水果产业目前的三个问题：

1. 具备种植规模优势。2. 具备市场体量优势。3. 什么赚就一窝蜂种什么的无序竞争会让具备高品牌附加值的水果质量良莠不齐，口碑下降后品牌价值就不复存在。它同时让农户陷入恶性竞争和果子烂掉的风险——水果种植的回报周期比蔬菜更长，市场端和种植端存在时间差。

相比阳光玫瑰，海南榴莲赶上了好时候：冷链建设、基建物流的进一步完善；小红书、抖快、盒马等社交媒体和新零售对榴莲消费的助推；进步的育种科技和统一规范的管理——我国实施了新修改的《种子法》。扩大了植物新品种权的保护范围和保护环节，提高了侵权惩罚力度。

这些都是之前阳光玫瑰没有的待遇，能避免无序种植所造成的恶性竞争。

海南榴莲已历一个甲子的蛰伏期已经过去。

与去年142.6万吨的进口量相比，目前国产榴莲还不是进口榴莲的对手。但和芯片领域被倒逼后加速发展一样，中国水果拥有的市场和种植规模优势——在育种方面的追赶，仅仅是时间问题。

更大的变量，已经在种植端浮现。

二、种植端

• 大疆、极飞、托普云农、丰农控股、富邦科技

男人双臂紧绷，用粗麻布拉开半平方米左右的空间。一颗长满硬刺的球形物体从十米高处冲着他就做自由落体运动：

在东南亚，一只路过的鸡也是有可能被榴莲爆头的。而过于惊心动魄的采摘过程，被认为是榴莲高价的原因之一。

以中国大疆、极飞无人机为代表的农业数字化和机械化的春风早已吹到东南亚和海南的榴莲种植园。但为什么榴莲采摘的“机器替人”还不普及？

作者和业内聊了聊。表面看，是客观原因：榴莲树种植地形多变、树枝结构复杂、同一棵树上结出的榴莲果实也存在很大成熟度差异——机械设备很难进入和操作。

但只要有足够的需求和动力，机械工艺和操作难点都是可以不断迭代改进的。

所以原因还是主观的：榴莲的产地主要在东南亚，熟手榴莲采摘工一天的薪水在4000泰铢（约合人民币800元）。按照泰国央行发布的《2023年全泰平均薪资标准》，泰国每月税前平均工资为15416.29泰铢（约3100多元人民币）——采摘榴莲是绝对的高薪职业。

目前市场上基本看不到较成熟的榴莲采摘机器，更多是学术性的专利发明文档，离商业化还有很长距离。但榴莲采摘过程的自动化改造是一片小蓝海。

这么说的原因是，随着中国榴莲产业的发展和东南亚各主要产地的经济发展（人工成本上涨），这片曾经由中小企业集聚的果树丛林会陆续进化——对分散种植的小企业来说，“机器换人”是一笔并不划算的投资，但跑出的头部企业进行自动化布局是不变的趋势。

再看无人机。在日本，中国农业无人机力压本土的雅马哈。在东南亚，大疆农业植保无人机2016年进入泰国市场，三年后销量就在泰国持续翻倍增长。

泰国农业同样面临农业人口结构调整、老龄化加剧、劳动力成本增加等问题，泰国果农已经习惯用来自中国的植保无人机为榴莲园喷洒农药——更安全、更经济。

我国的情况则是，复杂的地理环境和我国土地政策，催生了小型植保无人机这样的特殊农业机械。

到2023年，我国农业综合机械化率已达到73%。但与发达国家比还有差距：日本机械化率达90%以上，美国实现100%。

阻碍我国农业机械化率提升的原因有两个：

一是由我国地形地貌决定的——中国平原面积仅占三分之一，山地丘陵众多。尤其在南方，农田被复杂的地形切割分散，导致大型农业机械难以作业。

二是由我国土地制度决定的——分散种植还是会长期存在。分散的农田让大型农业机械相对难以作业。

这一点其实海南的水果种植很有优势——海南是经济特区，没有经历过土改，因此有大量连片土地。同样的，新疆有建设兵团机制，黑龙江有农垦机制，因此东北和新疆都有大片农场，成为无人机的主战场。

作者从企业处了解到，针对上述情况，已有两个变化。一是我国部分地区，比如安徽某地用流转的方式把很多农民零散的土地集中到一起，进行种植规划，再用公社的方式集中管理。连片的土地有利于推动农业机械化和数字化。

二是大疆、极飞等植保无人机已经能够完美适配分散的小规模农田。伴随着更加精细化的农业机械出现，以及5G、物联网、AI等技术的发展，越来越多的数字化手段融入到了不同地形地貌的中国水土。

通过电池电量与农药、化肥的精准搭配，果农可以确保无人机每一次喷洒完成返航后，农药和电量都刚好用完，一次性替换，从而让效率最大化。

激光雷达产业的技术进展则帮助无人机实现更精准的农药点喷。

当分散种植还将是一个长期现状时，别忘了，比机器更难突破的是人情网络。

分散的产地意味着其与消费市场之间有着更为多变、复杂的流通网格。拼多多、京东、淘天、快手等生鲜电商、兴趣电商的出现则意味着，谁能把复杂的网格捋得更透明，并同步助力农业的标准化生产——谁才能笑到最后。

三、销售端

• “产地直采+零售”模式：百果园、京东生鲜、叮咚买菜、盒马

• “产地直销”：拼多多、快手、抖音、天猫

中国水果的供需双方是“多对多”状态。往上看，种植端分散：卡车里的同一车苹果，未必来自同一片土地。就像我们上文提到的，我国目前是并将在很长一段时间内仍然是小规模家庭农场为最主要生产主体。

往下看，零售端起步门槛低，多以点位取胜，同样难以聚合。

这就塑造了我国水果流通体系中间环节多、链路长的特点。也就是在果农和零售端之间，多了数个经纪人的角色（批发商分销+零售）。

每流转一位经纪人就会产生一定的损耗率和溢价。身段灵活的他们既是果园与农贸市场、商超之间的桥梁，又因两个原因饱受诟病：1. 链路长，层层加价；2. 水太深，定价不透明。

这种模式下水果的采后处理等环节也主要由批发端承包，各环节数字化程度低——这就是水果这门古老产业的另一个痼疾——供应链缺乏标准化。

“大量溢价和参差不齐的水准”与“人民对好水果的向往”之间的矛盾，催生了“产地直采+零售”以及“产地直销”两种新模式。

产地直采+零售的选手代表主要有京东生鲜、叮咚买菜、盒马等；

产地直销的选手代表则是拼多多等电商企业。

新零售企业对产业当下最大的助力不应该集中于消费端的“百亿补贴”和价格战，更应该卷向“助力农产品标准化”和“产业链捋得更透明”。

这本身也是一种用户补贴——在我的平台上可以省下大量时间——买到的一定是标准化农产品。

拼多多、京东等电商平台今天能肩负这一责任的一大原因在于时代红利。

从模式上看，你很难说清电商和当年的农贸市场、超市相比有太大创新，但其今日巨大的规模效应确实已经能为产业带来数字化助力、抹平一定的信息鸿沟、并通过打通产销环节，实现一定的降损提效。

这种规模效应是建立在中国两个基建上的——高速、铁路等基础设施的完善让电商有了物流基础。

中国从“3G落后”到“5G引领”的通信产业发展，叠加手机产业链成熟后千元机的横空出世——让电商经济和直播经济能破土而出。

现在是资金、技术力量都雄厚的京拼快抖们反哺中国农业产业升级的时候了。

好的方面是，电商及新零售的兴起已经为种植端和用户端提供了一个彼此能直接看到的机会。

产地直采和产地直销模式下，通过直播间、电商货架，种植端直接面对消费者，手机屏幕那一头真有闰土在瓜田。果农也能更直接地获取消费者反馈。

电商作为对整体供需更了解的一方，对两端做更好的匹配，把一些优质但知名度低的水果，推广给消费者。云南深山里的雪莲果、人参果等小众水果，就是通过电商最先卖爆，一举成为网红水果。

以及我们上文说的，通过打通产销环节，能实现一定的降损提效。

举个例子，作者近日从果蔬汁品牌维果清处了解到，为了保证榨汁原材料的品质，维果清布局了自己的有机苹果等种植基地，同时也从盒马的生鲜供应链借力——盒马向维果清开放了流星蜜瓜的源头采购供应链。利用盒马在水果采购上的优势，可以拿到相对便宜的价格。

水果分三个等级：商品果、榨汁果、等外果。盒马把“榨汁果”提供给维果清进行果汁生产，也能实现一定程度的降本。

新变量遇到的问题则主要有二。

一是比起技术，标准化背后真正难的是人情网络。

在电商形成巨大规模效应之前，水果话语权一直被攥在一层又一层的批发商手里。比如水果代办一行，历史悠久，与水果市场相伴相生。根基深，人头熟。电商也无法避免一些代办和经销商利用自身在平台和当地销量优势，向当地果农施压，以超低价收购水果，电商平台上一些“低价水果”，正是来源于此。

可以肯定的是，很长一段时间内，这种流通体系仍会深深扎根在这片土地上。新的流通体系能做的则是整合、筛选这些批发资源，并用产地直采等方式将产业链缩短。比如将部分二级、三级水果批发商转为给直采模式提供服务的供应商。

在加速传统批发商优胜劣汰的过程中，也能让价格体系更为透明。“囤积居奇”等手段就变得越来越没有生存空间。

在整合渠道、争夺话语权的道路上，百果园选择将水果输送给加盟商，洪九果品则输送给诸如叮咚买菜这样的大B端，鲜丰则加盟商+B端两手抓。

百果园用加盟商零售商业模式直接面对消费者，但门店拓展速度并不理想。截至今年年初，6000多门店的数量与2016年立下的“2020开出万店”目标相去甚远。

洪九采用的是“端到端”的To B模式，从泰国、越南和国内源生产端采购水果，经由加工、分级筛选，供应给生鲜电商、商超等销售端客户。这就需要一方面预付大量资金来锁定上游货源，又要烧钱铺开下游分销网络。

洪九的生意，依赖的是对供应链的标准化整合和高效周转，但也面临被上下游两头“掏空”现金的风险。

第二个问题则伴随价格战而来。直播对品相不好的水果非常友好，但也正因为消费者缺少线下看颜值的消费场景，价格成了购买判断的金标准。

次果用来引流，在一些头部流量电商上屡见不鲜，损害的是消费者的体验。同时也带来自身打价格战时把产地也拉进价格战的局面——叠加水果的种植属性又注定其和市场情况存在一定的时间差——大量订单进入线上，再涌入产地，增加未来价格倒挂的风险。

长远的思路是更多依靠品类创新、从卷价格到卷供应链优化——在中国水果产业转型升级的关键时期，依靠自己的大数据、客群等优势，除了把价格“打下来”，更要助力中国水果把品牌和技术“打上去”。

参考资料：

[1] 水果卖到天价了，怎么百果园还是不挣钱？有数

[2] 中国水果种子会不会面临“卡脖子”？环球时报

[3] 焦点访谈：用“芯”育硕果 央视网

本文来自微信公众号：星船知造（ID：xingchuanzhizao），作者：夏雪、严大方