最近，火锅餐见采访了一个曾经专跑餐饮加盟、如今已离开行业的业务员，披露了一些行业内部消息，餐见将其叙述录成文章，以警醒更多创业者。

他们说，收割的时候镰刀要快，下手要狠

小马在进入这家快餐公司的时候，做过几年房产和汽车的销售。

因为有销售经验、年轻，加上公司急招人，培训两天后，就由“师父”领着，“上了战场”。

这家快餐公司主营米饭快餐业务，直营店有十几家，且生意不错，所以，你一进总部，到处都能看到业务员们或坐或站、慷慨激昂地打电话。

那天，有一对中年夫妻过来看加盟，师父接待，小马旁听，这是一对下岗职工夫妻，因为在学校门口摆地摊卖馅饼，攒下些钱，考察到总部的快餐生意不错，也想搞个店。

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师父态度诚恳地告诉他们，总部会帮助他们选址、做店面设计、提供标准化的产品、根据当地消费者需求做一些活动，一般来讲，三个月就能回本，因为总共下来，也就四五万块钱。

交谈中，小马得知，这对夫妻还有两个上学的孩子，一个读大学，一个读高中，双方父母都还健在，需要赡养。

这对夫妻很犹豫，但师父说可以申请个特价，加盟费打个88折，只要今天交5000元定金。

两口子商量半晌，终于交了钱，接下来就是选址装修，购买设备和原料，随后开业等等。

晚上，师父心情大好，邀请小马去喝酒撸串，觥筹交错间，小马说，咱们公司还挺好，去做市场调研，各种帮扶……

师父却是醉眼朦胧，冷笑说，谁有那功夫。

细问之下，小马才得知，所谓的调研就是找几个人随便看看，各种帮扶就是不断卖给他们东西，食材，设备及原料。

小马暗自心惊，那对夫妻本就不富裕，这么乱搞一通，万一他们不挣钱，这跟“抢劫”有什么分别，这几万元，可能是他们的全部身家。

随着小马对业务的了解，越深入，越恐惧，这家公司就是要收割穷人的钱，虽然不多，但几万元，可能就是一家人的所有积蓄，而且总部经营的十几家店，大多数都在赔钱，所谓的排队，只是花钱买来的假象。

小马将想法告诉同事，得到的答案却是，必须要挣穷人的钱，富人们个顶个的精明，根本没机会，即便是跨行来的富人，也能从业务员的只言片语中，听出蹊跷。

总部告诉小马，割草的时候，“收一收你的同情心”，镰刀要快，下手要狠，况且，万一他们成功了，回本指日可待。

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慢慢地，小马也开始开单，话术说得很溜，且眼睛不眨。

直到有一天，小马看到公司楼下，有个女人打出条幅，大骂公司黑心，还我血汗钱云云。

后来，这名女子被保安驱逐，再也没有来过。

小马不知道那个女人来自哪里，也不知道她为此赔多少钱，但他隐隐觉得，“自己这样做，不积德”。再后来，小马就离开了。

这是2018年的事。

找几个“伙伴”，良心就没这么痛了

因为提成高，小马很“怀念”这种加盟公司，换了几份工作后，小马去到了一家火锅企业，做招商业务员。

在摸清其中规则后，小马心中稍安，因为总部一般不直面加盟散户，而是只跟“区域伙伴联动”，即是，总部只收区域伙伴的加盟费，然后再由这些散落各地的区域伙伴，收取当地散户的加盟费。

如果找上门来的散户，所在区域并无总部的“伙伴”，总部将会评估其实力，继而发展成伙伴，如果此人不合适，总部就会直接拒绝，再寻伙伴。

用总部的话说，这叫“君子有所为，有所不为”。

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总部主打的是重庆火锅，小马吃过直营店的产品，味道很一般，装修看起来倒是不便宜。

在出差过程中，小马曾暗自探访过一些加盟店，有好有差，整体看下来，差的多，好的少。

由于没直接接触加盟散户，小马的良心稍安，每次去区域伙伴哪里拜访，对方都是好酒好菜招待。

加盟商生意差，难免会有一些负面声音，公司就会请相关团队过来帮忙做点活动、搞点策划，“压一压”。

由于区域伙伴越来越多，且频繁进货，小马一年赚了之前几年的钱。

沉浸在赚钱的喜悦中没几个月，疫情来了，餐饮大肆倒闭，加盟商日子十分难过，而一些聪明的加盟商积极自救，开始脱离总部，自己干，有的竟还做得风生水起。

烈火炼真金，谁聪明谁愚蠢，在极端的情况下，看得最真。

疫情一来，餐饮受创，小马本以为收入会减少，哪知加盟者变得更多，且多是跨行而来的财大气粗者，有教培行业、房产行业、珠宝行业、汽车行业，还有医疗行业的人员——挣钱太多太快，做点副业玩玩。

这些做火锅的加盟者，手中有余钱，开个火锅店，不至于掏空家底。想到这儿，小马就会心安很多。

做生意嘛，有赔有赚，赔是常态，赚是意外，二八原则就在那儿放着，谁也跑不掉。

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小马逐渐抓住了这些创业者的心态——越是迷茫，越要给他们希望，越是清醒，越要给他们制造焦虑；对于总部的信仰者，要给利，买货打个折，多来总部参加培训（洗脑）；对于总部的质疑者，要施压，以“摘牌将失去客流”为由，说服他们听从指挥。

而那些实在难以为继的火锅店，总部会跟区域伙伴打配合，告知他们换门头，因为总部又打造出一个新品牌，新产品、新模式、新场景，届时，门头一摘，焕然一新，重启人生。

伙伴还是原来的伙伴，加盟商还是那波加盟商，只不过他们在原址上从A品牌换成了B品牌。

小马说，不可否认，刚开始时，新店是会赚一波钱的，总部拿来大肆宣传，以争取更多加盟商过来。

但小马还是不太理解，在消费下行的局面下，如果盈利状况持续时间太短，会不会露出马脚？

直到有一次，一次小范围饭局上，负责供应链的经理说漏了嘴：

“现在，总部都是在做贴钱买卖呀！”

贴什么钱，听者心知肚明，为了维护这种顾客盈门的假象，为了收割更多的加盟商，总部以低于市场价数倍的价格发货给加盟商，以确保流量，再说，总部有供应链企业兜底，贴的这点钱，又算得了什么。

这是2023年的事。

赌徒心态，让他们意识不到沉没成本的存在

对于招商加盟，小马看得很清楚，总部永远在收割，更荒唐的是，大多时候，割的还是同一茬。

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小马不明白，光天化日之下，平坦的大路中央挖了个坑，还会有人视而不见地跳进去，还前赴后继，且出来之后，继续跳。

想了很久，小马终于明白，是“贪欲”在作怪，想用“搭便车”的方式，去完成自己的目标；而那个万丈深渊，也被总部包装成“滑下去，就是鹏程万里”。

总部也正是抓住了人性的弱点，扯了一大圈的优势，同时也含糊不清地说了些无关紧要的风险，然后再由加盟商自己选择。

盈利，是总部教导有方；赔钱，是你学艺不精。两头堵人，总能圆过去。

聪明人早看透了这些把戏，一发现生意下滑，立马掉头就走；而一些不那么灵光的加盟商，则不断往其中砸钱。

试图挽回昔日繁华的赌徒心态，让其意识不到沉没成本的存在——那些沉到海底的钱，再也回不来了。

小马介绍，一旦总部想“烘”哪个品类，就会用尽全力在社交平台上传播，营造大流量氛围，广泛种草，各路达人探店，各式专家分析背书，全面攻占创业者及准创业者的心智。

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小马说，这其中有个很简单的逻辑，当所有平台都在推的时候，这么火，你再入局，你觉得，你还能搭上这班车吗？

从快招公司离开后，小马偶尔也会关注餐饮加盟，他发现，很多品牌确实在为加盟商着想，也确实想把品牌做好，无奈经济下行，为自保而不得不举起“死神的镰刀”。

在如此环境下，那些坚持直营的餐企，让小马真心佩服，他觉得，这是“硬桥硬马的真功夫”，这样品牌一定会走得长远，可能目前走得慢，但会一直向前。

同时，他也察觉到，大众在逐渐觉醒，虽然说不清是因为“意识到是坑”而不跳，还是因为穷而按兵不动，小马希望受骗的人越少越好，这对于社会来说是好事，否则，社会的发展会不良性。

在这场弥天加盟局里，小马又算什么呢？是骗子，还是棋子？是旁观者，还是参与者？

小马说不上来。

就像那些赔钱的加盟商，说不上来要恨谁一样。

本文来自微信公众号“火锅餐见”（ID:hgcj6666），作者：张冬，36氪经授权发布。