【撰文‧梁任玮】

建商整合都市更新有如一门心理学，要成功说服地主没有公式可套，如何打中人心，各家本事不尽相同，这家小建商11年整完8件案子，有何独到之处？

「我还记得那天我打市内电话给屋主，刚好就是男主人接电话，突然传出砰地一声巨响，原来是厨房抽油烟机掉了。」谈起印象深刻的一次整合过程，佳元建设董事长蔡锡全娓娓道出，去年他如何化解不同意户的场景。在此之前，他和同事磨了半年都不得其门而入，因为那通电话，让他有机会当面向屋主动之以情、说之以理，说服屋主应给妻儿更好的生活环境，才点头答应参与都更。

成立11年的佳元建设，是双北市专营合建、危老、都更的中小型建商，虽然公司员工不到20位，这些年却迅速累积8件推案、总销额约160亿元，平均一年半就推出一件都更案，实力不输小型上市柜建商，其中包含新北市板桥一件22天就通过审议的全台最速都更案！

「整合的是房子，沟通的其实是人」

地政本科出身的蔡锡全，1995年进入建筑业后，任职于多家建设公司土地开发部，练就一身功夫后，为了一圆创作自己建筑作品的梦想，于2013年自立门户创立佳元建设。

外界好奇，佳元建设究竟有何能耐赢得地主信任？蔡锡全却坦言，都更其实是一门心理学，虽然整合的是房子，但真正沟通的其实是人。

蔡锡全常跟刚入行的同事说，整合不能只看表面，例如，地主虽然是爸爸，但他养几条狗、几只猫都要了解，甚至如果有养乌龟，都要想办法从乌龟开始切入话题。

他透露，自己天生记性好，客户对他说过的大小事都会放在心里，虽然职涯中也有过许多挑战，但透过「做中学」所累积的经验，成为这几年创业的养分。

为了了解屋主，蔡锡全要求同事跟屋主沟通只能在两个地方：公司或屋主家，绝不约在外面咖啡厅，「唯有进到屋里，我们才能观察屋主的生活日常，是不是有些地方已经窳陋或漏水；可能家有高堂老母，是否已经坐轮椅了，最近是不是脚不方便，刚好是跌倒，这些都是议题。就是因为旧房子，连下楼都不行，甚或是因为在家里浴室滑倒，或是踢到门槛，这些都是我的议题。」

赴现场了解实况 陪唱卡拉OK破心防

「你没有去现场，怎么知道屋主的生活状况，难道屋主跟你通电话时，会跟你讲他妈妈的脚受伤吗？」蔡锡全说，他甚至连地主看的电视节目都会关心，「一直看新闻的话题比较倾向政治；一直在追剧，那你就知道那个时间点不要去拜访。归根究柢就是要有敏感度。」

蔡锡全举2022年整合完成的板桥「佳元植」案为例，那块基地邻近捷运新埔站，地点非常好，但历经8家建商整合22年皆无疾而终，主要卡在一楼炒饭店的屋主不愿加入，「因为谈太久了，有些原本有意愿的地主心都麻痺了，甚至楼上住户干脆不买楼下的炒饭，心想他们生意愈好就愈不愿都更。」

佳元建设辗转接手板桥都更案时，知道要突破地主心防不容易，为了让不同意户软化，他的同事甚至连晚上都跟著邻居一起等垃圾车，只因为要等地主出现，亲自与他沟通，「就算知道不一定会成功，还是不能放弃任何一点机会。」

蔡锡全说，10个地主有10个不同的故事，一定要知道地主在意的点是什么，例如炒饭店面房东因不愿放弃稳定租金收入，不同意参与都更，后来无意中得知对方喜欢在家唱卡拉OK，他经常下午跑去屋主家一起陪著唱歌，「我就一边唱一边听他讲丰功伟业，最后才唱进他的心坎里，让他签字。」之后他以不到两年时间完成100％地主同意，并且花22天取得新北市府审议通过，跌破市场眼镜。

谈起自己都更整合的成功率，为何比其他建商高？近日才刚获选台湾大学EMBA戈十九（玄奘之路戈壁挑战赛）A队资格的蔡锡全如此形容，都更整合与超马运动相同，需要体力、毅力和耐力外，更需要团队合作，每件都更案能够成功，考验的是整合者的沟通与协调能力。

认识蔡锡全多年的建筑师陈克聚则分享，蔡锡全是他从事建筑师工作以来，看过最认真的经营者之一，一般人是周休二日，他是年休二日，无论是从开发到设计、工务，以至于业务客服都能看到他的身影，亲力亲为、日以继夜。

回顾11年每天与地主打交道的经验，蔡锡全遇过各式各样的屋主，其中有身价数十亿元的董事长，也有垃圾清洁队员，但他都秉持以诚待人的态度沟通；即使每件都更案都是从零开始，面对遥遥无期的时间成本，或许是个性里那份对事情坚持的精神，才让他能继续在都更整合这条路上拚搏。

更多内容，请参阅最新一期《今周刊》(第1436期)

延伸阅读》

用500元创造千亿财富！96岁长春集团林书鸿，坚持每天读书4小时、坐50年历史办公桌...谢金河赞「永不止息的台湾老牛拼劲」

退休至少要存600万！50几岁来不及慢慢存？存股老手教你用「劳保劳退年金」，只花5年月领7万被动收入

有2千万未必比有200万快乐！薇姐张郎：退休后不用出国大玩特玩，日子舒心更重要