对话今日资本徐新：我更偏爱成长型投资，用时间的复利来赚钱

来源：芒格书院

作者：D T 聊消费

■2022年5月15日，徐新女士接受了南京大学校友总会的访谈。这位中国最知名的女性投资人，在2005年创立今日资本集团，独立管理着约30亿美元的基金，在2008年至2021年连续被福布斯评选为“中国最佳创业投资人”之一。

在风投行业26年，徐新女士一直不断学习，在不同领域的投资转换中保持进步。从互联网时代的网易、京东到移动时代的美团、知乎，以及这两年社区团购领域的兴盛优选，徐新女士一直善于敏锐捕捉到各行业赛道风口，凭借时间的复利创造传奇。在这过程中，谁是她职业生涯中影响特别大的人？她投资中最成功的案例是什么，又遇到过哪些挫折？如何把握住伟大的公司，如何构建自己的价值投资体系？

以下是芒格书院整理的徐新女士对这些问题的回答和思考。

为什么选择人工智能领域

徐新学姐之前给南大捐赠了2000万美金，其中1000万美金用于发起“徐新人工智能发展基金”，来帮助同学们进行人工智能方面的科研。您为什么会选择人工智能领域呢？

首先，南大的人工智能研究在周志华教授的带领下做得非常好，有优秀的老师和人才，我们就想把我们的一流学科办得更好，吸引更多优秀的学生过来，所以就想到了做这个项目。

如果你问我未来20年改变世界的是什么，我的回答是人工智能。我们早期投高科技的项目比较多，投的几个主题都是围绕人工智能，能够深深感受到它对我们生活和未来的改变。比如，我们投的跨境电商、机器人、电动车和无人驾驶，实际上核心逻辑就是人工智能。

特别想说的是，中国其实是一个数据大国。如果你把人工智能细分一下，怎么能够在这个时代弯道超车，是要看三个能力：一个是你的算力，一个是算法，还有一个就是你的数据量。

首先，我们数据量是不缺的，因为我们人口多、场景多，所以数据量在我们手上。还有一个是算力，算力其实就是芯片，芯片我们也已经看到了曙光。我也投了一个我们校友余教授那边的项目，地平线。我们可以感觉到，再给一些时间，我们的算力会越来越强。现在我们的芯片设计能力已经到了5nm，而我们的foundry，以前是掐脖子，foundry不太行，现在是28nm能够做出来，可能再过三年，14nm的foundry也能做出来；所以，这两个能做出来，我们在算力上就没有什么问题。

接下来就是算法，究竟是什么算法？算法20%是真正的科学发明，真正核心技术上找到的突破，科学家写论文的那种；还有80%其实是你不断通过machine learning、不断拿数据来训练算法。所以在这个上面我们国家是有优势的。

我一直觉得在AI时代来临的时候，中国是有机会弯道超车的。因为我们有数据，有machine learning最核心的东西——不断train algorithm data。你可以看到，我们在人脸识别、电动车无人驾驶方面都已经做得不错了。我是特别希望我们南大能够走在时代的前面，把这个专业做好，把优秀的老师和人才全部吸引来，做强做大。

对自己影响特别大的人

学姐外语出身，现在在风投行业叱咤风云。比如刚刚提到人工智能，您也如数家珍，那在这些不同的领域中进行投资，包括选择现在这样一条路，您觉得谁是职业生涯中对自己影响特别大的人？

小的时候，是我爸爸对我影响特别大。我爸爸其实是农民家的孩子，他们家4个小孩里面就他一个考上了大学，最后做到副部级干部。我印象最深的就是小的时候，我爸爸是四川汽车制造厂的厂长。我们那个厂在大竹，在山沟沟里面，汽车制造厂里面当时住着10000个工人，大概3000户人家。厂长就像个小社会的家长似的，大家有什么事都到我们家来找我爸。那时候我的任务就是在家里帮忙端茶倒水，然后我就坐在那听。听他们讲完以后我就有特别多的问题，一直问爸爸各种各样的问题。其实我觉得我人生第一个MBA就是我爸教我的，从他那学到了挺多东西。

我爸爸其实本身是一个非常有上进心的人，那时候很困难，没有肉吃，很长一段时间都要凭票供应。肉好像一人一年才半斤，我长得又黄又瘦，爸爸就去河里钓鱼给我们吃。通常钓鱼最多的人总是走在后面，他经常是走在最后面那个，就是上进心挺强的一个人。他也是一个责任感很强的人。另外，我爸爸其实也很可惜，那时候没有创业的机会。如果他创业会是非常成功的，他特别有洞察力，有杀手的直觉，经常问一些第一性的问题，他的第一性原理思考对我影响非常大。

还有一个是巴菲特，我长大做投资以后，巴菲特对我影响也挺大。你看巴菲特的这本书《巴菲特箴言》（The Oracle Speaks: Warren Buffett In His Own Words），我天天带在身上，一出差我就在看。同事问你不是看了好多遍吗，怎么一直重复看呢？我说，书是一样的书，内容是一样的，但是我进步了，我的感知不一样了。这本书就像圣经一样，你要经常读。我觉得从巴菲特这儿学到了很多。

[美]大卫·安德鲁 著

王剑坡 译

我特别羡慕巴菲特的生活方式，我将来老了，要像他一样。你知道，他在20岁的时候就搞明白了一件事情，叫复利的力量（power of compounding），就是时间的复利。他从20岁开始compound，找那些好公司，找那些好赛道，雪很厚坡很长。他的生活方式也非常让人羡慕，每天看书看5个小时，跟他喜欢的CEO打电话打两个小时。他这样的事情做了几十年，从20岁做到92岁。他有70多年的compound，所以他变成世界上财富最多的，虽然他后来都捐了。

他真的是对我影响非常大。他说的很多话都让我印象深刻，不仅仅是关于投资的。他说其实你最重要的角色，是你跟谁结婚。对婚姻最关键的，很多人说是智商、财富，他认为都不是，他说其实最重要的是你的期望值要低。对于小孩，你要给他无条件的爱。

他还讲到一个关于公平的道理，对我挺触动的。他说如果你是还没出生的一个婴儿，你在妈妈肚子里来设计这个社会制度，但是前提条件是你不知道你会出生在什么样的家庭，家长是一个教授还是一个搬运工，是白人、黑人还是黄种人都不知道，你要设计社会制度，你会怎么设计呢？你一定是希望它很公平！所以他就把一切都捐了，这对我触动是非常大的。他相信每个人都有一张“卵巢彩票”，他认为这个财富要取之于民用之于民。

《巴菲特箴言》是本很小的书，比较简单，把他的语录摘抄了。大家如果要看巴菲特的书，可以看他的年报和给股东的信。他每年都给股东写一封信，他从1956年就开始写了。我把他这么多年的信全部都看了，每年这封信都是他亲自写的，他会花很多时间来写。所以我觉得你把他这些信读了就可以了，你都不用看背后的财务报表。如果你觉得那些信太长了，你可以看一本翻成中文的书，叫《巴菲特传》，英文是叫The Making of an American Capitalist。

[美]罗杰·洛温斯坦 著

蒋旭峰 王丽萍 译

手上这本小宝书（《巴菲特箴言》）我天天带着，它比较轻便，里面有很多句子，随时翻翻看，你心里就特别开心。看他的书就像跟老朋友对话一样的，你会觉得很愉悦。

有的时候我们做投资是挺孤独的，我们很长期，我们也很自律。就是跟别人不太一样，有的时候会觉得孤独，但你看巴菲特的书，你会觉得你并不孤独，你和他好像是同行。

另外一个对我影响特别大的人是芒格，他有一本书叫《穷查理宝典》。今年我送给我们同事的礼物就是那本书的芒格书院典藏版，它里面有个查理·芒格的头像铜章，是这样子的，铜章背面写着这么一句话：

“每过完一天，要努力比早上醒来时更聪明一点点。”

这个我觉得特别好，我送给我们同事就是因为里面有这个铜章。这种东西叫仪式感。为什么信仰宗教的人，他每个星期要去教堂，其实讲的东西来来回回是一样的，那为什么要去呢？因为你要不断practice，把它变成一个内化的东西。

如何一直保持进步

学姐您是外语专业的，也在银行工作过一段时间，那么在不同领域的转换中，您是如何一直保持进步的？

这是一个很好的问题。我们风投是靠眼光赚钱的，要在很短的时间内学会一个行业。别人在这个行业里干了几十年，而你可能要在两三个月的时间内去做决策，就得迅速提高认知，迅速习得这个行业。我在风投这个行业做了26年，其实我是从自己犯的错误中学习的。

我犯的最大的错误，是对伟大的公司拿的时间不够长。因为基金生命周期是有限的，最长就是12年，这就没有赚到巴菲特说的时间复利的钱。解决这个问题的方法很简单，我们做了个28年的基金。这样我们就可以一直拿着，这个问题就一劳永逸地解决了。

我犯的第二个重大错误是只见树木不见森林。就是你去看一家公司，就爱上这家公司了。但等你把钱给完，你的心就开始往下沉了，可钱已经给了，太晚了！那我们怎么才能既看到树木又看到森林？我们找到一个方法论，是三段论：第一，我们要研究赢家的法则，要研究那些伟大的公司长啥样；第二，我们要做消费者深度洞察；第三，我们要把森林里每棵树都拿来看一下，一棵一棵树看下去，等你看了足够多的树，心里就有森林了。

我特别想细讲一下几个点：

01 | 如何研究赢家法则

你要研究赢家，特别要研究它的历史。举个例子，我们很早就投了京东，投了很多零售，都挺成功的。我们比别人更早看到了生鲜电商春天的来临，比别人可能早投了12个月到18个月。为什么我们能比别人更早看到呢？是因为我们已经把零售业的赢家法则（winner pattern）研究透了。我们把所有零售行业那些伟大公司的创始人传记全部看了，把它的年报全部看了。从亚马逊、沃尔玛到好市多，从7-11、Aldi到Walgreens，我们全部都看了。

看完以后我们得到的一个观察就是，不管你是做零售还是做品牌，品牌跟渠道的博弈之中谁会赢？就像可口可乐，你跟沃尔玛去PK，谁更厉害？是沃尔玛，还是可口可乐、宝洁厉害？最后我们发现，其实你要做品牌的话，要相信品牌的力量，相信复合增长的力量。

那么，品牌它怎么才有力量？我认为要控制三件事：第一，你要控制你自己的产品；第二，你要控制你自己的渠道、你自己的门店，不管是加盟还是直营；第三，你一定要控制消费者的心智。

怎么控制消费者的心智？看了这么多研究，我们的感受是你一定要密集开店，你要让这个城市里20%的人天天看到你，开始变成品牌。当50%的人看到你，你就是很厉害的品牌。当你喝咖啡的时候你会想到谁，你想到的第一个品牌会是什么？Costa也好，星巴克也好，他们是世界上最好喝的咖啡吗？肯定不是。但是消费者为什么会想到它呢？因为星巴克的店开得到处都是。你店开得到处都是非常重要，密集开店，让20%的人天天看到你。Winner pattern，生鲜电商渗透率又很低，所以我们就投了好多家。

这是我们成功的经验，但我们也有失败的教训。当我第一次见到张一鸣的时候，他就要价70亿美金。我一听就吓了一跳，因为我们投早期的，没有见过这么贵的，其实是我没有看懂。有句话说，你赚不到你认知之外的钱。我是研究winner pattern的时候才看懂了内容跟广告这个模式。我记得当时我是在读Facebook创始人马克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）的季度盈利公告（Quarterly Earning Announcement）。他每个季度有一个电话会议记录（Earning Call Transcript），他说以后的内容不再是search，是以feed信息流的形式分发给大家。就是说，即使是一个广告，你内容也要做得好看，因为这广告会无缝的相接在内容的feed流里面。我那个时候才看明白，但是我明白得太晚了，那个时候抖音已经翻了5倍，错过这个机会了。

所以我们现在，不管是做什么东西，首先做winner pattern研究，把创始人的演讲全部拿来看一遍。当时我们有一个intern，把黄峥的演讲全部打出来。打了800页，这个被我fire掉了，为什么？因为穷尽的话是2000页，2000页和800页差别是非常大的。你一定要追求真理，每颗石头都翻开看。因为黄峥在他那个演讲说，拼多多是Costco+Disney。Costco我理解，是零售。但是为什么敢叫自己Disney，他们不是卖便宜货的吗，Disney不是给人带来快乐的吗？我们就去做了用户访谈。我们打了非常多的电话给三四线四五十岁的人，发现它真的是给他们带来了很多的快乐。第一个是便宜的快乐，第二个就是玩游戏的快乐——他们一辈子就没有玩过游戏。拼多多上面的“多多果园”、“杀个价”，他们就是会觉得好快乐。所以你要把他们这个东西都研究完，我们叫它winner pattern study。

02 | 做用户深度访谈

我们每年做2000个用户访谈，除了这2000个用户访谈，三年前我们还做了一件事情——沉下去。为什么我们会错过了拼多多？我们投了京东、唯品会，赚了好多钱。错过抖音我可以理解，因为抖音是内容，不在我的能力范围之内，这个钱不该我赚我认了。拼多多是电商，这个是在我的能力范围内，为什么我会错过？所以我们觉得还是不太懂低线人民群众是怎么生活的。我们以前给他们打电话、一对一访谈、focus group，这都是隔靴搔痒，不解决问题，后来我们就做了一次下乡行，真正住在人家家里。

我们当时选了安徽省，一个是省会合肥，下面是蚌埠，然后是固镇、张家村，一共4家人家，我们就住在人家家里，一家住了两天。我们跟着妈妈去买菜、送孩子上学，然后跟户主的父母聊天、跟户主做小的focus group。我们做完这个以后，就好像是过了他们的生活一样，过了他们4个人家的生活。

当时有个非常震撼的东西。我们要回答的第一个问题就是，这些人到底有没有钱消费升级；第二，他们时间花在哪里，钱花在哪里，他们的焦虑是什么，他们的渴望是什么。弄完以后我们发现他们其实没有钱消费升级。那个时候我就特别理解，真正的中产阶级其实就3亿人，最多4亿人，而中国有14亿人，那10亿人其实没有钱消费升级。

我住在他们家后发现怎么有这么多脸盆，不是有淋浴吗？实际是因为洗完脸这个水，他们舍不得倒掉，要拿来冲马桶。他们都是用太阳能，因为早上没有太阳，那个水都是冷的，我早上用冷水洗头都洗了好几天。从那个时候我就深刻地洞察到，其实真正还是要让这帮中层以下的人变成中产阶级，这个社会才有希望。然后，我们看到零售真正能跟电商抵御的，其实就是药店、便利店，还有就是生鲜店。

还有一个，最近我们做了一个95后的访谈。我就问他们，你们能不能用一个关键词来描述你自己。你猜他们怎么说？他们用的最多的是“佛系”、“躺平”，我当时就想95后就躺平了，为什么？因为生活的压力很大，房子买不起，又不太愿意生孩子。他们说，“如果我不能给我的孩子很好的教育，我为什么要给他生命，你看我爸妈在我身上花了这么多钱，我不是照样也没有出息吗？”还有人说，“如果我非常努力地工作，我要把钱花在自己身上，我不想花在孩子身上”。我们问到的人里面有20%是不想生孩子的，当时我真的很意外。

在那个时刻我就觉得，共同富裕是非常重要的，三座大山都要拿掉，房价太贵，还有教育、医疗。现在这个“双减”，虽然股票掉了很多，非常受打击，但是我觉得，股票亏这点钱，相比较于我们这个民族要把人口从原来的三角形，变成未来的橄榄形，后者更重要。从历史来看，每次扳倒一个朝代其实都是因为贫富差异很大，所以一定要把大部分人口变成中产阶级，让中产阶级稳定。做完95后的访谈，我就觉得现在这个共同富裕还是挺对的。

03 | 如何挑选企业家

中国还有很多品类的机会，见一个企业家，你看到先行者，并不等于最后是他赢。所以我们一定要把20个都看完，然后比较这些企业家。比较的时候，你就要去挑选这些企业家。看他们什么东西呢？我觉得共同的东西是：第一，看他有没有杀手的直觉，能看到别人看不到的东西；第二，他是不是善于学习；另外，他是不是愿意分享财富。每一个企业家性格可能不一样，都可以成功，但是这三点是我们找到的共同点。

学姐，我们了解到今日资本在团购领域有很多轮的投资，您是怎么看待在上升趋势中的社区团购的？

社区团购我们是最早投的，其实社区团购的发明人是兴盛优选的岳总，是他发明了这个模式。我们在2018年9月份见到他的时候，他单月的销售是5000万人民币，但是他以10倍的速度在增长。我当时就说，岳总你采到金矿了，给你两个建议：第一，当品类机会来临的时候，你一定要迅速做大，舍命狂奔；第二，你一定要“鬼子进村，打枪的不要”。因为你这个模式太优秀了，如果人家知道了，抄你、学你的竞争对手就会很多。所以我们悄无声息发展了两年半，这两年半里我们五次加仓。本来我们只投了700万美金，后来加到1.65亿美金，我们还是蛮敢下手的。

社区团购模式是什么，其实它是一个“预订+自提”模式。它好在哪里？第一，跟电商相比，它节省了最后一公里的配送费。一个配送费基本上要6块钱，这是少不了的。生鲜平时买也就花二三十块钱，你要交6块钱配送肯定心疼死了。尤其是下线的人，四五线的人根本舍不得。

第二，跟门店相比它好在哪里呢？这个模式是预订的，今天晚上11点前下单，明天中午再去取。它是收到订单才去组货，所以不会有浪费。因为生鲜卖的是水果、蔬菜、肉禽蛋奶，是会坏掉的，而门店预测永远是不准的，但是兴盛优选这个模式不用预测了。

你可以看到这个模式的成本是很低的。因为它的整个履约成本（fulfillment cost）是1块钱左右。拼多多够厉害吧，它还是要4块钱。阿里够厉害了吧，它还是要5块钱。我们的成本是很低的，而且我们的效率还高。因为今天晚上11点下单，明天中午就到了。而拼多多、阿里在四五线城市，可能要三四天以后才到，所以我们又快又便宜。

而且这个模式非常适合做生鲜。为什么会快呢？是因为我们这个品类好，生鲜这个品类特别高频、刚需大，车装菜可以装满。你要装拼多多的袜子你可能装不满，装阿里的衣服也装不满，因为没有这么高频。只有吃可以。这次疫情我们关在家里，最缺的就是吃，其他的都不重要，一日三餐的吃是非常重要的，所以这个模式天生有优势。

我告诉你这个市场有多大——生鲜5.5万亿。因为它是高频刚需，它还带着个日用百货，那是5万亿，加起来是近11万亿，而且这个互联网渗透比例是非常小的。像我们很多其他品类，电子产品已经到5-60%了，服装到50%了，但生鲜这个是不到10%，还有很多上升空间，我们是很看好这个赛道的。

投资之路上犯过的最大错误

学姐您的商业眼光真是一流的，能不能冒昧问您一下投资之路上犯过的最大错误是什么？又是怎么克服的呢？

徐新：

最大错误就是伟大的公司拿的时间不够长。我做风投做了26年，首先我想说，伟大的公司本来就不多。我们风投有个特点就是，不管你投多少，最后赚大钱就是前3到前5个项目，基本上前5个项目贡献你90%以上的回报，所以关键点就是你要投到那个伟大的公司。而伟大的公司本来就不多，你要特别勤奋又运气好，你才可能投到。实际上，我们投到了京东、美团、Boss直聘、益丰大药房，运气很好，企业家也很给力，但关键是你要拿的时间长。

我在这个行业做的时间长了，我的数据足够有说服力。我们有两个关键点，一个是你投到伟大公司的概率、频次（frequency），还有一个是强度（intensity），就是每一个项目你能赚多少钱。我们的感觉就是，频次其实是运气决定的，你能不能赶上一个技术创新的大浪潮。我们很幸运出生在中国，出生在这个时代，先赶上了互联网，又赶上了移动互联网，现在又赶上了AI，将来说不定还有虚拟世界（metaverse），所以我们的运气说实话还是挺好的。

第二个其实就是强度。强度完全只决定于两件事，第一个是你的金额是不是足够大，第二个是你拿的时间是不是足够长。像我们投资这么多年，真正单一项目过10亿美金回报的，我们有几个，这几个都是拿的时间很长的，而且投资金额都蛮大。要么投资股份比例大，要么投资金额大，但是我们拿的时间都很长，像京东我们拿了12年，益丰我们也拿了14年，美团已经10年了，Boss直聘是6年，我们真的是拿的时间长，我特别能感受到power of compounding。

现在我说的，你可能没有概念，但我讲一个故事你就知道了。你可以说其他互联网项目是赶上了技术浪潮，但益丰是个传统行业，是开连锁药店。我们是2008年投的他们，当时是70家店，销售收入是2个亿，投完以后我们拿了大概10年。当时我们的投资成本是3000万美金，后来上市的时候值4亿美金。从3000万美金到4亿美金，我们这10年时间看着它成长为一个全国的品牌。我们也帮它招了很多人，它的CTO、COO和O2O都是我们招来的。我们跟高总关系很好，建立了那种信任，我看着他一路成长起来的。

但是后来我们基金就到期了，然后就得卖了。但是我很舍不得卖，因为那时候我已经把winner pattern都研究完了。我把美国沃尔格林公司（Walgreens）的传记都看完了，年报都读完了。药店真的是个好生意，因为它越老越值钱。我们看零售只看一件事情，就是老店同比是否持续增长。而益丰我们投的这10年一直在增长，这就说明它是个好生意。后来我们就又搞了个基金，把益丰给接过来了。

我跟我们投资人说，你跟了我们10年，也帮你们赚到钱了，现在给你两个选择。一个选择，你跟我一样，相信这是中国将来的Walgreens。它现在只值40亿美金，但我们觉得它将来可以值到100亿，甚至200亿美金。Walgreens是600亿美金，我们中国比Walgreens市场大，我们人多，肯定值这个钱。如果你相信这个，你就跟我们再拿10年。那还有一个选择就是，如果你想套现，我们也找人把你买了。70%的投资人都觉得10倍够了，不想再玩，走了，还有30%的投资人跟着我们。当时我们自己的钱全部都在，我们10年赚了很多钱，一点都没有套现，再拿10年，这需要非常强的信念。

我们这个决策有多重要？我们是2018年做的这个决策，到现在也就3年多一点，但这个决策帮我们赚的钱比当时10年赚的钱要多一倍。为什么后来会3年赚的钱等于10年赚的钱的两倍呢，这就是我跟你说的power of compounding，时间的复利是非常厉害的。当你的规模大了以后，你每一年增长的这个impact就非常大。我说的你可能感受不到，但像我们这样干过就会深刻体会到：伟大的公司不多，一定要长期持有，这是核心！

公司招人为什么要有有趣的灵魂

是的，我们也非常相信在建设社会主义现代化强国的新征程中，有越来越多像学姐这样的风投人，有越来越多的伟大品牌，在世界舞台上能够见到更多的中国力量。还有一个问题想要请教一下您，您公司招人条件有一条是要有有趣的灵魂，您是怎么定义有趣的灵魂，又怎样培养它？

这是个好问题。首先，我们为什么想找有趣的灵魂，这个其实我们是学习Baillie Gifford。它是一个百年老店了，他们招人、培养人很花功夫，他们有一个观点就是，招人要有有趣的灵魂。他们定义有趣的灵魂，就是说你可以和他喝第三杯啤酒，两杯啤酒喝完就没有话说的不招。

但对我来讲有趣的灵魂就是，面试时首先看他是否有与众不同的个人爱好，还有就是是否有段与众不同的经历。比如说，这个人的爱好可能是跑马拉松，或者攀岩、跳街舞，他有个不同的、自己的爱好。还有他年轻的时候，可能去Peace Corps干过一段时间，这种不同经历说明他的性格是跟别人不一样的，他会独立思考，他是有勇气去冒险的，这是我们想看到的行为。另外，我们希望他能弥补我们团队没有的能力，这个能力可以带来不同的视角。因为我们经常要头脑风暴，要看得比别人更深刻，我们想听到不同的声音，看到不同的视角。就像我们一起看同一幅画，每一个人看到的都不一样，我们就是要这样的人，think differently的人。当然我们觉得，有趣的灵魂就是你还要不断迭代学习。每次见到你的时候，你要有点新东西，不要老是同样的东西，学习进步的速度要很快，这是我们的一个定义。

评论区提问：学姐好，请问您投资中最成功的案例是什么？

我觉得是京东和美团。虽然在美团上赚的钱更多，但是京东对我们的贡献更大。

我们投京东的时候，它还很小，只有5000万的销售收入，50个员工。我记得当时我是晚上10点钟和京东创始人刘强东见面的，我们从晚上10点谈到凌晨2点，当时我就觉得我遇到了一匹黑马。

京东打动我的原因有两点：第一是它一分钱广告都不打，却每个月增长10%，这说明是品类机会的来临；第二是老刘给我的印象特别值得信赖。我当时问他要多少钱，他说要200万美金。我说200万哪够，就给了他1000万美金。我觉得这是人生中非常重要的一个决策。

当时他要200万，我们给了他1000万，他就变得胆子大了、步伐快了。拿到我们的钱，他做了两个重大的决策。这些决策都是靠老刘的杀手直觉，他先扩了品类。当时当当电商已经做了很久了，它有200万的用户，但一直不扩品类。老刘比它小很多，只有20万用户，但是他拿了5000万去扩品类。扩了品类后，京东的成长就很快。第二，他拿钱建了一个配送队伍。当时用户80%的投诉来自于配送相关的东西，因为速度很慢，所以老刘决定自己建配送。这个是老刘看到了别人看不到的东西，我们的钱也给他撑了腰。所以我们是做了一个非常重要、正确的决定。

我们还提出拿出18个点做期权。我跟老刘说，一个小公司最大的瓶颈，其实不是钱，是人才。优秀的人才要么自己创业，要么帮大公司打工赚工资，为什么要帮你小公司打工呢？唯一吸引他们的就是分享财富，拿期权来给他们分享。但这样子的话，我们就要拿出18个点。但这18个点不是白给的，是跟业绩挂钩的，你一定要舍命狂奔。5年的计划，前面4年都是亏钱做增长，第5年才赚钱。老刘问我，他心里想要多少增长才算合适？我回答说这18个点拿出来，就是希望你们都拿到，如果你们拿不到，我们都会很失望，你自己来定这个目标。他当时一拍脑袋，就说定200%的增长。我说不要定这么高，达不到的话大家会很失望。我们就给他调到了100%的增长，结果最后谁都没想到，他真的达到了。他在第三年已经把第五年的目标达到了。我们的期权就得发，发给谁不知道，因为每个员工都是新来的。但是这个18个点在当时真的非常重要。

除此之外，我们帮他招了关键的几个人。当时我跟老刘说，我给了你1000万美金，但是你连个会计都没有，都是临时工，我们得找个财务经理。老刘说，Kathy，你可以帮我找人，但是工资不能比老员工更高，当时他的工资1万元一个月，是最高的。我找来陈生强，他要2万元工资一个月。我就跟老刘说，我也不想再打折了，因为质量还是很重要的。要不你出1万元，我出1万元，我们俩先用他一段时间。结果过了三个月，老刘给我打电话说，Kathy，这2万元雇用的人是好用，比5000元的员工好用多了，你帮我多找几个。我们就找来了徐雷，找来了侯毅。徐雷现在变成他们的CEO，侯毅也很成功，是盒马的创始人。我们帮他找了3个人，这3个人都很厉害。

我觉得老刘是个学习能力超强的人。“你要做管培生计划学习宝洁，你要做校园招聘学习华为”，我跟每个创始人都这样说过，但是老刘是执行力最强的那个。他的管培生计划做得非常好，京东的快速成长，跟老刘的用人、管培生计划、校园招聘是有关的。

当然，最后的关键时刻我们没有怂。当我们成长很快的时候，竞争对手就跟我们打价格战。打价格战的时候，我们给了京东五次过桥贷款冲上去。先是跟新蛋打，后来跟亚马逊打，最后跟苏宁打。在2008年我们刚开始融资的时候，金融危机就来了。老刘大概见了有30个投资人，他们都不给钱。投资人认为京东的毛利太低了。老刘前面有一撮头发是白的，人家以为是染的，其实是吓的。如果我们不给他五次过桥贷款，他就真的完了。

别人说Kathy你怎么胆子这么大，这么多人都不投，就你敢不断给他过桥贷款。我当时就觉得，首先，老刘是在做正确的事情。第二，他们不是都担心为什么不赚钱吗？原因很简单，我们在不断扩充品类，一个品类扩进去就是需要两年才能赚钱。我叫刘强东不断去新的城市开配送，配送一个新城市刚开始就是20单一天。什么时候才能打平呢？要到2000单。20单到2000单需要一年的时间。而且我不是去一个城市，我是去30个城市同时开的。但是当我们把这个做起来以后，用户就很爱我们，因为我们配送特别快。

建配送这个是老刘的vision，但是是我们的过桥贷款撑着他走过了这一条路。所以，在关键的时候，就是在品类机会来临的时候，一定要舍命狂奔，迅速做大。你不能看到竞争对手一打价格战就怂掉了，那是不行的，因为这样它就尝到甜头，天天跟你打下去。它打你你就要还击，让它打的价格战没有甜头，它才会停下来。所以我觉得，我们在关键时候给京东过桥贷款是重要的。

但最重要的还是我们拿的时间很长，我们拿了12年。

如何敏锐捕捉到各行业赛道风口

评论区提问：您是如何敏锐捕捉到各行业赛道风口所在的？

我觉得这里面有几点。首先，你要well-read，你要大量的阅读，要读最优秀的创始人。当你要研究一个行业的时候，你一定要把这个行业最优秀的20名全部看完，并且你要narrow down到前几名。你要反复、多次、深度地访谈三到五个创始人。

以电动车领域为例，这个领域谁最牛？肯定是我们造车新势力的三个创始人——李想、李斌、小鹏。当然，比亚迪、华为很牛，王兴同学、埃隆·马斯克（Elon Musk）很牛，但你不见得每个人都见得着。这也没有关系，你可以把他们演讲的书全部读了。埃隆·马斯克在推特上说了很多东西，你把他所有东西都研究透彻。

第二，知识的积累有时间的复利。我一直觉得知识这个东西特别好，你的灵感从哪里来，从好奇心里来。你一直保持强大的好奇心，就会一直捕捉真理。你不是功利驱动，你是好奇心驱动，你是为了寻找真理。我们做这个行业特别有意思，我们其实一直在寻找真理。有时候你会感觉很幸福，因为你跟人聊完，你就找到答案和真理了。但有时候，你很长时间找不到真理，这也没有关系，你在不断接近真理。所以，知识要迭代，一定要跟优秀的人聊天，听优秀的人说话，看那些经典的书籍。不要把时间整天浪费在各种各样的营销号上，真的不要浪费时间。

你要大量地阅读。埃隆·马斯克很厉害，什么东西都敢为人先，想到这么多good idea。最近我特别被打动的事情，是他们做的Cybertruck（特斯拉旗下的一辆电动皮卡）。Cybertruck的成本降到25000美金这么便宜，凭什么？就是靠第一性原理。埃隆·马斯克见了厂长后就说，你把成本降低70%。他不是降到，是降70%。怎么可能降70%呢？这要整个从头到尾颠覆行业才能降70%。造汽车最大的成本是什么，是固定资产投资。固定资产里面最大的是什么，是油漆车间，占65%的CAPEX。那怎么样才能降成本呢？干掉油漆车间！首先，不油漆了，用材料原来的颜色就好了；第二，在弧线方面，我也不要搞弧线，全是平板；第三，汽车里面的inventory存货周期很长，因为中间要焊接，所以他就不焊接了，用高压机压出来就行。为什么传统行业人想不到这些？这个跟计算机算法一点关系都没有，完全是造车工艺，但他就敢这么想。第一性原理，就是要把成本降下来，让消费者受益。所以他就敢想去要降70%，这个目标一定，就能disrupt整个行业。

所以你听优秀的人的演讲肯定有收获，因为像埃隆·马斯克的方法可以放之四海而皆准。我听完特别受启发，我就跟我们投的跨境服装电商的创始人说，服装也是个传统行业，这么多年不改革，你能不能用同样的思维逻辑把这个行业颠覆了，用算法去颠覆非常多的东西。

所以回到这个话题，你要有洞察。第一，你要有好奇心；第二，你要有第一性原理。你要追求真理，要有足够的耐心，要积累。知识其实是一个复利，一开始是比较缓慢地往上涨，到最后你会发现tipping point非常高，就跟时间的复利有点像。所以，你要有足够的耐心，一开始没什么收获没有关系，就像Steve Jobs说的dots will connect，你今天这个学一点，那个学一点，可能感觉好像没有发生什么变化。但是时间积累到一定程度，它就有一个数量的变化，有量变到质变的过程。你要有足够的耐心，因为你是在追求真理，真理它自然就会来临。

关于读书习惯，这个是可以改变的。以前我是不爱读书的，我小时候贪玩，四大名著都没有读过。我去河里摸鱼，到处跟人家漫山遍野跑。我是越到现在越爱读书，而且这个东西是self-fulfilling的。你的好奇心让你读很多东西，然后你获取到更多的知识，你的好奇心就进入一个良性的循环，所以大家要赶快进入到这个循环里去。而且，有的时候你读完一个东西，你最好找些同类项，跟志同道合的人在一起沟通。

像我们就有个小姐姐团队，叫“行走的小姐姐”。其实大家年龄都不小了，但都叫自己小姐姐。每个星期六我们都一起走路，大概走个一个多小时，然后再一起吃个饭，把这个星期大家学到的东西分享一下，我们叫它compare notes，然后每个月还有读书活动。我觉得还挺好的，这样你就有个ritual，有个仪式感。大家必须回顾下你学到的东西，把它讲出来。最好的学习方法，就是去教人家，给别人讲透了，你自己也就明白了。

如何构建自己的投资体系

评论区提问：请问学姐，如何构建自己的价投体系，构建之后如何能像您和巴菲特那样进化，谢谢！

我们做风险投资的，跟巴菲特不太一样。他其实是做价值投资的，价值投资可能更多还是你要买得便宜。核心逻辑是你投资一个公司股票，就像买个生意一样，你价格要便宜，要有安全边际（margin of safety），然后要有时间的复利。但我们跟他不太一样，我们是靠增长赚钱——投早期，靠眼光赚钱，找到一个大的品类，找到一个优秀的企业家。一个伟大的赛道来了，找一个靠谱的企业家，我们让他舍命狂奔。

巴菲特其实管的钱更多，我们管的钱少一点。但我们成就感是很强的，因为我们可以真的在早期的时候帮助企业成长。我们今日资本有三大法宝，就是帮他们搞定三件事：招合适的人，建立KPI文化，帮他们做品牌。这个我们做了很多，挺有成就感。

巴菲特的价值投资体系，其实在上市公司投资是很适合的。在中国，现在价值投资还没有做得非常好。我们不是专门做这个，但我其实是很认同的。另外一个，增长还是我们的核心主题，我们是靠增长赚钱的。这里面Bailie Gifford就是靠增长赚钱，James Anderson在管Bailie Gifford的钱的26年里，他的net-IRR是很高的。他完全是有点像是在上市公司中用风投的方法来投资，他也投得非常好。这两个是条条道路通罗马，有的是靠便宜赚钱，有的是靠增长赚钱。

但我自己觉得，便宜你只能便宜一次。就像你市盈率很低，比如就15倍的市盈率，冲到30倍，充其量你就涨了两倍。但我的盈利的增长是每一年可以compound的，我是靠时间来赚钱的，power of compounding。所以，我自己个人偏好还是更喜欢做成长型投资。

数字经济如何结合传统制造业

评论区提问：请问徐老师，在疫情影响下，数字经济和传统制造业如何能更好衔接？

这是个挺好的问题，我们觉得数字经济一定会影响到传统制造业。我给大家讲一个故事，我们最近投了很多跨境电商，他们都在快速增长。跨境电商为什么增长会这么快？其实它的核心就是数字经济，或者说是以算法（algorithm）来做决策。以前，中国的供应链一直在出口，只不过以前的出口不过是卖给沃尔玛、Taget，做个OEM、ODM，或者最多就是在亚马逊、第三方平台来卖，卖的就是便宜。

但是现在不一样了，时代赋予了我们新的机会。第一，电商渗透率会持续增长。中国实物电商已经做到差不多40%，美国只有20%，欧洲更低。美国也会像中国一样，慢慢涨起来。特别是疫情以后，大家生活方式都改变了，完全是数字化，所以它这个会涨起来的。第二，新媒体会创造新品牌。什么是新媒体？以前的媒体是电视。以前人看电视，所以大家猛打电视广告。明星、央视创造了很多品牌，耳熟能详的就像康师傅、蒙牛、伊利……但那个时代过去了，大家现在不怎么看电视了。现在的新媒体是短视频，在中国是抖音，在国际是TikTok。你要把抖音搞定，你要懂内容营销和算法。

所以我们最近投的企业家都有共同特点，他们其实都不是行业的内行，他们全是外行。MIT的Computer Science major、Carnegie Mellon、Stanford，他们是工程师。我现在觉得是工程师改变世界，因为他们懂算法，他们的到来对行业带来非常大的冲击，他们改变了什么呢？

服装行业最大的风险是什么？你辛辛苦苦干了一年，到了年底利润都在存货里，没赚到什么钱。原因是你并不知道消费者真正想要什么，定什么样的价格、要多少量，你都不知道，要去猜。你可能猜不准，所以每年20%到30%都是inventory存货的问题。导致要甩卖，outlet搞一大堆。而我们这里懂算法的小哥哥、小姐姐，他们根本不搞这个，而是用spider来爬数据。我们不猜你想要什么，我们用数据说话，哪个卖得最好我就卖哪个。可能一个设计师三个月设计出来一个东西，他们用这个spider半个小时就搞定了，30分钟就给你爬出来了，然后以此做基础，再在上面做些调整。所以，用spider、用数据解决了预测不精准的第一个问题。

第二个问题，如何定价？，每天这么多新产品诞生，怎么定这个价格，什么是对的价格？像Zara，它每一个新产品出来挂五个吊牌价，在五个不同的店里去卖，哪个店卖得最好就使用哪个价格，它是这样测出来的。但是我们线上可以用A/B test，把这个做得最精准。价格也是算法算出来的。

第三，电商最大的成本实际上是获客。我刚才说获客，内容营销全部是算法推荐的。在抖音上，有广告费不一定花得出去，广告要好看才行。抖音是先给你推20个人，给你打标签，最后看这20个人的完播率。完播率够大，它就给你推200个人、2000个人、2万个人、20万个人，它是这样不断加码上去的。所以你的核心是把内容做得好看。你要懂算法，不断拿数据来测，测这个用户群，这个KOL、KOC，这个话术。以前是我请个伟大的创意给我拍一个特别厉害的电视广告，15秒，剪成5秒。但是现在不是这样的，你可能要搞30条广告来测数据，你要有内容营销能力，你要有数据测试能力。所以我觉得数据在前端起了非常大的作用，你不懂数据你就out了。

现在供应链也是数据的。看Tesla的factory，基本上是没有人的，全部digitize。所以我感觉制造业如果现在还没有进入数字经济，你真的是out了。一个机会的来临，懂的人他就活下来，不懂的人他就被淘汰。所以这是个外行颠覆内行的机会。我们投了非常多的这种做跨境电商的，他是从一开始产品设计、获客、供应链、物流，全部是一脚踢的，什么都要懂，这就要求他的学习能力要很强。工程师他们懂算法，但是他们不懂供应链，但你架不住人家学习能力强。像我们投的创始人都睡在工厂里，睡两三个月，他就懂得怎么搞工厂了，他们学习能力很强。

所以我觉得，数字经济一定要跟制造业结合，不结合你就out了。