文 | 周有辉

编辑 | 吴睿

拼多多在阿里、京东制霸电商近十年后崛起，这件事给商业社会的最大启示或许是——永远不要轻言战争结束，恰如此刻的仓储自动化。

2018年，这个赛道已经跑出了极智嘉、快仓和海康机器人等头部玩家，这些公司提供的解决方案大多模仿亚马逊收购的Kiva机器人——改造仓库货架，机器人跟随地面上的二维码指引，背着货架到分拣区对接给人工。这也就是物流业所说的“货架到人”、“先拣再分”。

（亚马逊Kiva机器人 图源：Amazon官方）

之所以要学习Kiva，是因为看到了其在海外的无往不利。在亚马逊全球物流配送中心里，Kiva的部署量在5年间从1.4万台急剧上升到20万多台。但现实是，这样的增长并没有在国内仓储中复制，直至2019年，哪怕算上工业场景，移动机器人在国内的出货量也仅为4万台。

最大的BUG在于，停工改造仓库在国内经常行不通。Kiva能大规模推开，是因为亚马逊是一家在全球自建仓储的整体公司。而在国内，电商巨头阿里的仓储是跟三通一达等第三方合作，最像亚马逊的京东，仓库面积也有限。也就是说，国内仓储市场是被不同势力方所割据的，壁垒重重，难以实现亚马逊的大一统式推广。

（京东分拣机器人 图源：京东物流）

以同样自建仓储的京东为例，截至2020年其机器人仓约有70个，单个上海无人仓也只部署了1000多台机器人。至于中小仓库，往往直接卡在第一步的改造上，低毛利率的仓储行业挣的是现金流的钱，很难有中小仓库愿意掏钱部署机器人。

在大客户之外，中小仓库占据着国内市场大半江山。如何拾起这部分庞大而未被满足的市场？

2018年，曾在Google和英伟达任职的蒋超创立了Syrius炬星。这位第一性原理的“信徒”不再试图说服客户，而是响应他们的需求——不挪动货架，让机器人指引着拣货员进入货架间穿梭，把需要分拣的货物直接放进机器人携带的料盒里，再汇合到总分拣区。Syrius炬星将其称为“边拣边分”的人机协作模式。

这种模式下，机器人的作用被简化到只剩下移动和下发分拣指令。因此Syrius炬星的产品形态可以极度简单，且成本可控。具体而言，Syrius炬星的移动底盘上搭载自研的激光雷达、以及摄像头和毫米波雷达，中间放上货架，顶部有一台平板电脑用作显示拣选信息。

（图：Syrius炬星机器人）

这些被命名为“小白龙”、“小旋风”的产品也采用了时下最流行的SLAM激光导航。初次部署时，只要推动他们在现场行走一圈，平板上就会构建出一张仓库的2D平面地图，能看到每个货架、货箱及巷道的具体位置，在与仓库系统连通后，机器人将根据实时的订单状态，计算最优的行走路线和分拣顺序。相比纯人工仓库，Syrius炬星的拣选方案有2~5倍的效率提升。

蒋超告诉36氪，除了效率提升，边拣边分模式的价值更在于掌握数据。每一次货物上下架之间，Syrius炬星的软件系统可以了解单个SKU的运送状态，以此优化分拣流程。

比如在双11期间，包裹太多而导致的爆仓几乎是每个仓库都必须面临的问题，Syrius炬星合作了电商3PL美创云仓（主要服务新国货彩妆品牌珂拉琪COLORKEY）、GOSO香蜜闺秀、中通云仓等电商仓，可以根据订单数量的波峰起伏，来增减不同货架区域所需要的机器人数量。

这一模式最先在海外市场得到验证，创立的前三年，Syrius炬星一直在日韩市场发展，直到2021年才回到国内。

2018年，日本三菱商社的事业部主管看到了Syrius炬星团队一天之内就完成了部署，没有像其他公司用动画模拟器的抽象演示，更没有让人费神纠结的ROI数字，当场拍板决定选购。那时候的蒋超也没有想到，商业体系封闭保守的日本市场会成为Syrius炬星第一个、也是目前最大的利润来源。

36氪了解到，Syrius炬星2021年的全球出货量为500余台，主要市场为日韩，并持续三年都实现了盈利。极低的硬件成本、“开箱即用”的使用体验，让成立不久的Syrius炬星成为仓储移动机器人领域少数几家盈利的公司之一。在最新一轮2000万美元的B轮融资中，领投方是字节跳动。

（Syrius炬星融资历史 图源：鲸准）

Syrius炬星像是蒋超过去职业经历的总和。他曾经是Google X实验室Project Tango项目负责人，在英伟达做过数字芯片，也在互联网大厂中开始进入机器人行业。

他曾经的上司黄仁勋曾做出一个预言，到2025年，许多汽车企业很有可能以接近成本价销售汽车，并主要通过软件为用户提供价值，即著名的“软件定义汽车”的理念。而对蒋超来说，某种程度上他也在用“软件定义机器人”——极度压缩硬件成本，用强大的软件来弥补硬件的不足。

“传感器牵扯的是直接的硬件成本，不可回避，算法则可以通过软件优化可以获得相当大的利润空间和竞争优势。像激光雷达，国外高端品牌倍加福、北洋、西克我们当时连选都没选，选择了自研或采购国产。”蒋超说。

具体而言，Syrius炬星采用的软件系统不是主流的开源ROS系统，而是开发能在嵌入式系统上运行的软件，只为最大程度地发挥硬件性能，并在其上运行自研的VIO算法，让机器人知道“我在哪”的同时，也消除路径误差。

当下已成红海的移动机器人市场里，玩家们又争客户又拼融资，蒋超几乎是唯一一位会对媒体说自己“认知、能力有限”的CEO。如果你不了解他的经历，可能真会相信这种自谦。在与36氪的对话中，蒋超不曾提到“终局形态”、“统一软件平台”等热门话题，他明确的是，作为一家规模200人左右的初创公司，Syrius炬星至少在近几年只要极度专注于产品本身，把移动的能力做到极致，直到任何人都无法在这个维度与Syrius炬星竞争。

很多时候，初创公司就像是Founder内心世界的具象。简单，是Syrius炬星的特色，也是蒋超的人生哲学。在国内外大厂工作的这些年，蒋超习惯把所有精力倾注在他认为最重要的极少数事情上。在蒋超看来，每个人的人生中都有10分重要、9分重要、8分重要的事，很多人想的是如何兼得，而他只会想：“10分重要的，一定要拿到。”

这何尝不是另一种野心。

以下是36氪和Syrius炬星创始人蒋超对话节选：

一、亚马逊没有解决电商仓的真实问题

36氪：2018年移动机器人里已经有不少头部玩家，比如极智嘉、海康、快仓，Syrius炬星为什么还会做这件事？

蒋超：我们那时候也很困惑，花了很长时间做调研想明确两个问题。一是上车的时间点会不会太晚，二是这辆车要往哪边开。

首先时间点是ok的，因为经过6年，像亚马逊kiva式机器人的市场渗透率并不如想象中那么高，特别是中国市场。说明这种机器人有内在缺陷，所以第一个问题的回答是清晰的，不晚。

接着其实是一个算账的问题，机器人到底用来干嘛？当时服务机器人赛道也很火爆，可选方向似乎很多。但我们认为机器人还是一个提升效率的工具，目前的阶段就是要替换一些繁重劳动，提高生产率，这是工具最本质的特征。

那这件事就是要在替换人效率最高、让工作环境变得更好的环节做。我们看到传统仓库的拣选作业很繁重，员工一直要在仓库里行走，高峰期走个十几公里是家常便饭，所以就想把频繁的行走替换掉。

36氪：那时候的移动机器人做不到吗？

蒋超：这件事情要做得短平快。传统AGV要花好几个月做部署，改造成本和前期投入高，抬高了使用门槛，很难惠及到中小电商仓库。又比如国内仓库为了提高存储密度，都采用了阁楼货架，原来一个仓库五六米高，隔一下就是两层。但很多移动机器人公司部署不了，要改仓。

Syrius炬星的产品足够轻巧，在阁楼货架也能用，部署时间很快，4~8个小时就能完成部署。并且可以和传统作业模式结合在一起，没有任何需要改变工作流程这种痛苦的东西。

另一方面Syrius炬星产品的使用感受比较好，虽然机器人是个工业品，但是体验可以直接提升效率。所以我们用了一个Pad做交互，不像传统工业屏有很多复杂的按钮。对于仓库来说，Syrius炬星产品简单易用，降低人员的培训时间，管理成本也少了很多，因为机器人会指引员工更高效地进行拣选作业。

36氪：更高效地“指引”员工进行工作要怎么理解？

蒋超：这出于我们对物流行业现状的判断——物流领域要做优化的真正核心点是什么？是让货转起来，送进了仓库不要停，最好赶紧就卖出去。

在这一点上，货主、第三方履约中心、物流公司、还有消费者都是一致的：货主希望货及时运出去，履约中心期望货物别占地方尽快卖出去，消费者希望物流把买的东西赶紧送到。那么Syrius炬星就提供一个工具让流转速度更快。

从软件视角去看，加快流转速度最关键的点是用数据去推动。电商型仓库的单件、散单非常多，消费者行为很难预测，但是框定在某段时间或某个空间内，用追踪订单状态的方法是可以预测的。

并且，对仓库流程的效率优化要足够频繁，实时了解订单状态，而不是像传统仓库那样隔几周或几个月才进行盘点，那样都跟不上电商巨大的需求波动，反应太慢。

36氪：机器人位于这个流程上的哪个节点？

蒋超：用来推动整个流程的运转。机器人和人互相协同工作，进行货物上下架，这中间的差额就是库存数字，进而产生了一整个的数据链条。因为机器人和人的行为都规范了，数据优化的基础就有了。这一下子连接了团队原有的软件背景，虽然我们不懂物流行业，但是懂数字和优化。

36氪：听上去仍然是一种模式创新。

蒋超：对，我很认同这句话。回到物流行业的现实，毛利率常年就是个位数。追求高技术、产品非常贵是不切实际的，没有客户为技术买单就没法再往前发展了。

二、用强软件“武装”弱硬件

36氪：据说Syrius炬星把软件单独卖给了一家国外知名服务机器人品牌。

蒋超：因为我们的软件好用，可以把硬件BOM成本做得非常低。他们买下后就拿去安装到各种机器人里，直接有了价格优势。

36氪：为什么我们能做到？

蒋超：做机器人分别是计算平台、传感器、算法，我们认为其中最重要的是算法。

有句行话是，算法不够，传感器来凑。反过来算法好，传感器就会差一些。但是传感器牵扯的是直接的硬件成本，不可回避，算法通过软件优化可以获得相当大的利润空间和竞争优势。

大部分企业都要采用PC机或者说工控机做硬件平台，这个价格不会便宜。Syrius炬星用的是最普通的嵌入式系统和微控制器，就像我们用在手机里的芯片，就能完成工控机所做的工作。而像激光雷达，国外高端品牌倍加福、北洋、西克我们当时连选都没选，包括摄像头都选择了自研或者采购国产。

36氪：那Syrius炬星在算法上的优势怎么体现？

蒋超：核心在于三点，一个是对周围环境的感知，二是控制，三是机器人间的通信沟通。

首先在感知上，我们的导航框架和自动驾驶一模一样，就是用多传感器融合的导航技术，根据不同的传感器对同一个物理量做不同维度的测量。

接着用算法分析采集到的数据，控制机器人运动。最后是机器人间的通信技术。比如说我们有10件货，几台站在不同位置的机器人，互相会进行一次通话，根据拣货的难易程度进行竞标，付出最低移动时长的机器人将去完成这个任务。这个计算频率大概是一秒钟一次。

综合这三个点进行计算把10件待拣货物分配出去，我们的优势就是算得快又准。

36氪：自研或者国产的硬件性能足以支撑这些计算工作吗？

蒋超：所以我们自研了软件系统。如果用嵌入式系统，根本没有办法在上面跑ROS（主流的开源机器人系统），因为吃的资源太多了。

ROS系统本着所有类型的机器人都能用的观点出发，在设计框架里要适配移动机器人、机械臂等等，这套系统必然导致软件算法要照顾到方方面面，而没有针对某一个场景的问题做深入优化。换句话说，上ROS直接决定了机器人的硬件水平，成本、效率各方面都没有了改善空间。

36氪：就像划了一条线。

蒋超：就是成本上的硬性限制，所以我们决定自己去做操作系统。出发点也很简单，我们团队只有4个人，最开始就蹲在众创空间里开始搭系统，只能集中资源去写好移动机器人需要的代码，保证能让软件在硬件上跑起来。

第二是我可以设计人机交互的体验，其他机器人虽然也有界面，但后端调试系统很复杂。我们想提供普通用户也能够去用的界面。

36氪：行业内有个说法，认为机器人硬件比拼已经告一段落了，现在看的是软件能力？

蒋超：我觉得不能这么理解这个问题，我知道软件重要，但是客户并不这么看。客户是要解决问题，这才有价值。至于是拿硬件解决还是拿软件解决，每家八仙过海，出的招都不一样。

Syrius炬星的招很简单，就是统一硬件，保证降低成本，然后丰富软件。丰富性体现在什么地方？就是不用针对新场景做一个新产品，而是一个产品对应一个APP。本来市场需求就是碎片化的，那用小程序实现就完了。

我们的软件有很多扩展性，把系统边界定义清楚，向二次开发者提供软件接口，而不是冲到前面去做开发。一个机器人软件能带来的东西是什么？复制的边际成本急剧降低。

36氪：软件能解决更复杂的物理环境吗？因为很多公司采购高性能的硬件是为了满足行业客户的要求，比如工业场景。

蒋超：我们不会做这些客户。工业里的大KA需要渠道、人脉，当然有没有懂行的人带路更重要。Syrius炬星的思路是我们不需要请那么一个人，去follow大客户的脚步，我知道哪些场景会有客户需要我的产品，在这些场景里把产品做好。

36氪：就是做一个非常标准化的产品。

蒋超：标准化不是问题的核心，还是要简单易用。就像大疆刚开始不做行业机，但是消费机做好了，自然会有人想办法把用到行业里。所以我想做的就是让产品自己去说话，产品好用便宜、便于二次开发，自然会有很多人用起来。

36氪：但是要让B端客户觉得好用，很多机器人公司就不得不做大量定制化？

蒋超：他们是诺基亚，我们是Apple。诺基亚一年出好几十款摆在这，您随便挑，每个都是定制款。但Apple就一款，Syrius炬星也是只把移动这个能力做好，其他能力都用APP的方式来实现。

三、从日韩市场驶回国内红海

36氪：你们第一家大客户就是日本三菱商社，日本的商业体系其实挺封闭的，你们怎么拿下的？

蒋超：和三菱的接触挺曲折的。我们成立了6个月后，在苏州联合京东物流和英伟达正式发布了第一款产品小白龙。三菱商社的中国团队就注意到了，让我们到神奈川县的一个仓库做POC（概念验证）。

当时他们的事业部老板看到了机器人一天完成部署，直接能用并看到效果。而不是像以前的机器人公司要用动画模拟器，去给客户测算效率。所以三菱当时就判断Syrius炬星的产品在日本一定好卖。

36氪：你们现在的利润分布和收费模式是怎么样的？

蒋超：全球大概500多台，主要在日本、韩国和新加坡。最近的利润增长也主要来自于海外，包括我们的软件授权大多是从海外来的，这是一个很鲜明的事实。收费模式就分成两种，一个是直接购买，按载重高低出了三款产品，一个是租赁RaaS模式（Robot as a service），租用我们的机器人是可以退的。

36氪：现在为什么回到国内市场？

蒋超：中国市场比海外有更巨大的机会，因为国内劳动力结构正迅速发生变化，需要新的生产力。具体看物流仓库，最重要的是设备和软件，因为库房很容易租，在这个时间点人也还可以招到。那么设备和软件直接定义了能跑什么样的业务，能做什么样的货，挣什么样的钱。

我们看到的机会就是Syrius炬星的设备软件能够成为一个基础设施帮助仓库提升效率，并且在疫情下，仓库老板也有了仓储自动化的意识。

36氪：之前你在谷歌Project X实验室、英伟达就职过，做员工是简单的，现在你要怎么适应当一个老板？

蒋超：认准了核心价值，就会愿意为了放弃其他的事情。所以我给自己的评价，就是一个多血质的混蛋。我只关心这件事情，其他事情都不关心，但是可能会对别人有伤害，那别人看我肯定就混蛋。

36氪：字节去年投了Syrius炬星的B轮，为什么？

蒋超：和我们正式接触是字节的战略投资部，他们认可Syrius炬星的财务回报，另外想象空间比较大，他们也很愿意交流各自的想法。我也很佩服张一鸣的一句话，对这个世界的认知是最重要的，拿谁的钱、请谁来做都是次要的。

首图来源 | IC photo

排版 | 李育莲

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