感谢球友@神采奕奕之奕然 分享的股东大会录音，仔细听了一下，记录一些信息，后面会增加一些个人的看法。记录的信息尽可能做到客观。

1、解释明天出发今日到达，公司时时想着未来会是什么样子，然后今天该如何去做，要未雨绸缪，能够提前想到未来的变化，早做行动，根据未来的可能性，在今天做出选择，举了马云的例子。

2、收购和仁的想法，多了一个工具，我们的愿景是做成最大最好的医院，医生集团。我们作为第一家医疗服务的上市公司，没有用过资本市场的手段。 公司的发展一直是靠内生增长。公司是优等生，没有哪家上市公司跟我们一样，是孤立的。发展医疗事业需要资源，单靠自己的利润是不够的，我们不仅要做口腔，医疗其他的专科还是要做，我们要发展成为有多个专科的医疗集团，我们在医学界的口碑、地位才能巩固好。民营医疗发展是非常艰难的，以前很多民营医疗机构做的不好，损害了民营医疗的名声，我们的公立医疗机构太强，所以民营医疗发展挺艰难的。我们杭口的临床水平是非常好的，很多公立医院的口腔是无法跟杭口比的，市一级的公立医院口腔科是跟我们比不了的，我们仍然被很多人怀疑。我们如果能把多个专科做到跟口腔一样好，才能在医疗界的地方在能真正被承认，为了创口碑，为了未来，我们要做多个专科，要做优势专科，在全国各地要有一定的地位。通策医疗做不了，很多人希望我们不要变特性。和仁是个非常干净的壳，有大量的现金，固定资产清晰，核心区有大楼，业务是做大三甲，应收款相对比较多，整体是比较健康的。自身业务的发展不是特别快，规模上处于第二梯队，发展是可持续的，大医院301、同济等等想换掉医疗信息化供应商很难。从壳的角度来说， 是最好的。和仁的可变性也很强，想要置出也很容易。公司的大楼想变成医院也是很好的。通策自己也没有分红，没有分到自己手里，在外面的发展靠长时间的积累，股票质押去发展体外的口腔、医疗，仍然没有在一级市场融资，需要一个平台来承接这些业务。和仁的发展可进可退，风险小，未来收益可能挺大的，公司是相当谨慎的，未来和仁资本运作会多一些，进取心会强一点。

3、收购和仁还在过程当中，预计完成整体的交易要到今年年底或明年年初，今年不会并表，明天交易完成之后，到时候再看是否并表。

4、到2022年底，会开20家分院，22年底到3000张左右，储备的医生也是比较多了，1000多个医生做培训工作，我们的医生90%是我们自己的，基本没有外部临时拉来的医生，几年前我们做蒲公英还是想在当地找合伙人，我们现在蒲公英分院做的好的医生都是我们自己的，在当地找的专家基本没有好的。我们主要的能力就是培养医生的能力。可以让一个医生4-5年的发展可以成为专家，基本没有流失的。做口腔医疗的机构，没有我们的医生培养能力。

5、口腔医疗发展未来增量市场远远超过存量市场，现在大多数行业都是供大于求，口腔是有很大的潜在市场，我们的习惯是远远落后于欧美的发达国家。因为是增量市场，小诊所非常多，像通策平台型的口腔医疗机构非常少，平台型的医院会往更高的方向发展，有一定的培养医生能力，教育、科研、临床一体化的机构才是长期胜出的，单纯的靠口腔连锁做不大，没有前途。靠简单的连锁，和小诊所竞争意义不大。

6、存济是我们的品牌，中国科学院大学是科学院的品牌。我们不会永远挂中国科学院大学这个牌子，是个过度，挂这个牌子是表明我们要成为一流的口腔医疗机构和教育机构这样的愿景，我们所有的准备都是自己做存济医学院，时间问题。

7、 公司被称为“牙茅”，我们财务表现不错，14、15年买平海路总院买下大楼，虽然在那两年业绩有影响，利润增长历史低点，但很快就有了30%、40%、50%的增长曲线，是投资出来的，这样的投资让医生的凝聚力更强，获取医生资源的能力更强，让竞争对手害怕，浙江省90%地方，我们去开基本都是第一。要保持不断的投资，投资会对利润有影响，一方面是疫情的原因，疫情掩护了我们的投资，算账算到疫情上了。牙椅疫情前到今年年底增加了一倍，人增长了去年到今年增长了1000人，10万工资一年就是1亿元，这些算到疫情上面了，没有分析真正的原因。没有今天的投资，就不会有明年、后年，尤其是后年开始的30%、50%的增长，后面肯定会有一定快速增长，重新回到一个高增长期。是一个增量大于存量的市场，一定会有这样的结果，过程当中是很艰苦的，疫情给了我们一个窗口期，能够掩护成本的投入。

8、4、5月份对我们影响很大，尤其是4月份，很多医生没有活干，客流量非常少，各个区抽调做核酸，上海我们5月30号才退回来，最近恢复的比较快，迅速把以前客户填起来，营收上基本把失去的都填回来了。

9、投资者问题：浙江有天花板，吕总说浙江是可以发展挺长时间。过去20%-30%增长，在浙江省内就可以满足20%-30%增长，浙江常驻人口6000万，加上外地8000-9000万人，发展问题不大，业绩释放不可能是机械式增长。去年下半年有疫情影响一些，还有就是投资有影响，以往年份都是利润增长超过收入增长，去年后面两个季度是利润增长低于收入的增长，因为为了今年开20家蒲公英，把成本人员工资放进去了。资产负债表只有看得见的房产、设备、现金，没看到的医生资产，医院长期发展的无形资产，这块对医院来说更加重要。

10、省内深耕之后，提前筹划，第二个发展阶段的挑战？在省外，我们可以租房子、装修买设备招聘人很容易，但是不像在省内有无形资产在、医生资产在，有些东西短期做不到，所以在省外必须要经过非常长时间的培养，公立医疗机构要建一个好的医院也需要非常长的时间，跨地域更需要很多的时间，梅奥世界第一的例子，建立了三家中心医院，这是医疗的特点，我们也没有能力去突破医疗壁垒，更重要的护城河是有天然的壁垒，并不是有钱就可以做到的，并不是有钱在很短的时间内跟武汉大学口腔医院竞争的，体外需要时间，是医疗的特定。我们在浙江的优势要形成全国优势，不是要让市场服、对手服，要让口腔领域的专家心悦诚服，首先必须口腔医学会的人认可我们。我们工作的目标必须要跻身到中国最好的口腔医疗机构去，到这个时候再其他地方的发展才会形成降维打击，不是靠资金投入就行。紫金港医院可以迅速扩大我们资产负债表里面的战略性资产，我们要做头部的口腔医疗机构，让全中国的口腔医生认为通策就是最好的，到那个时候才能实现我们的战略目标，时候不到的时候，不能够冒然出击。学习曾国藩“结硬寨,打呆仗”。要承认自己有不足的地方。我们在这个时候不能够放弃扩张，我们做了西安、重庆、成都、武汉，接下来在上海，肯定不会放弃，在负债表上能看到的我们在做。我们要做多个口腔医院集团，这几个地方，慢慢扎根、渗透、形成平台、形成人力资源中心，在浙江根据地已经达到非常高的平台的时候，在这几个地方会形成真正的优势。武汉做成以后，可能会三个中心医院，带50个分院，形成这样一个集团。什么时候可以武汉可以进来，是武汉存济已经形成一个集团，不会拖垮利润的情况下，才会进入上市公司。不能做好一个就收购一个有同业竞争的问题。因为这些原因，所以目前大家看浙江省内就好，但是进到上市公司是一个一个的口腔医疗集团，跟爱尔不同。大家要理解这个战略。

11、总院对蒲公英医院的赋能是一直在做的，90%以上的医生都是我们总院自己的医生，蒲公英医院从开始建设到成熟需要时间，新建的蒲公英相比老的没有那么强，新建的拖住了我们发展，对于我们现在的贡献比较少，新建半年、一年甚至两年的亏损期，同时要把优秀的医疗资源拉到比总院差的地方，实际上是降低了效应，要让蒲公英医院做起来需要这样做，需要控制这个培养的力度。蒲公英对我们的好处，是把竞争阵地放到前沿了，还有就是我们的合伙人体系让医生更有活力，还能够化解一些总院的矛盾，总体来说，分院长期会带来好处，经过3-5年，每个蒲公英盈利能力是强的，整体盈利能力还是会在总院。总院边际成本不断降低。总院的收入结构会发展很大的变化，我们300多万的门诊量，真正贡献利润的是10万左右，一个人一万就是10亿、二万就是20亿，有200多万的门诊是没有赚钱的，种植、正畸、高端修复、全麻治疗是我们的价值点。如果我们扩大高端治疗10%，可以增加20-30亿。开发好终身客户就可以增长。国内有几十亿缺牙，我们的口腔保健意识不够强，老百姓愿意为口腔支出比较少，一面是扩张的问题，一面是结构的问题，可以确保20、30十年的增长。我们的结构还是在不断的优化，高端的种植、正畸还是在增加。计算方法发生了一些改变，以前都集成在一个项目，现在拆分两个，去年新增加了修复治疗。

12、宁波增长的问题，宁波是不缺病人，缺医生，做医疗刚刚开始最重要的资产缺，宁波初诊的病人多过杭州1倍，按道理增长是非常高的。宁波是一个医疗资源全省最贫乏的地方，跟它的社会经济地位不相乘的，宁波的医院都是缺好的医生，没有好的医学院支撑。在宁波是一定要做好的，西安好医生很多，把西安的好医生送去宁波，形成结对。宁波本地没有好医生，这是主要问题，不缺病人、不缺市场，缺医生。杭州吸纳能力强。目前，这个问题正在解决。宁波集采，数字惨淡，一边医生不想干、一边病人不想要，它比莆田系3、4千的种植牙差，2、3千的种植体还是登腾等相对成熟的种植体，宁波的是大家没见过的种植体，病人不想要。有宁波投资者问，去体验过宁口，医生都没问题，选址有问题，正畸、儿科是要跟着有钱人走，选址是月湖之外，鄞州比较破，也不是富人区。投资者建议，宁波年轻人，小孩儿多的地方是东部新城，没有宁口的网点，宁波牙科医院生意非常好，显性收费比较低，整体做的不错。东部新城我们是肯定要做，要做也是要做大一些，我们的学术水平做到宁波最高要让宁波家喻户晓，我们为宁波准备的医生资源大力培养作为重中之重，医生资源不够。宁波口腔研究生大部分是我们引进的，医生去的意愿低，郭院长引进了很多医生，还是不够，比起扩张的速度来说不够。东部新城甚至想给我们一块地去做。我们肯定会有一家大的在东部新城。月湖是老人市场比较多。未来科技城这个地方以前看不上，但现在初诊量比城西还大，平海路老地方人口在下降。浙江省投一块钱产生的效益，在省外起码要五块钱。

13、数字化正畸水平是非常好的，是超过时代天使的，和隐适美的差距是在材料。 ToC的竞争在于客户，这方面的能力还不够。

        整体听下来，还是有不小的收获，针对几个重点问题，逐个谈谈看法。

1、省外扩张的问题，对于省外扩张是打开天花板，长期投资人非常关注的。对于体外的并入，公司给了很好的回答，不能短期并入是有政策要求、财务的原因，这里公司解释的已经非常清晰了，未来等医疗集团成熟会逐步并入。

2、省外模式是否能够成功，目前，公司也在布局省外，现在谈论成功或者失败还为时尚早，很多投资人诟病省外发展慢，全国化走不出来。理性来看，医疗的全国化本身就是意见非常困难的事情，如果轻而易举成功，那牙科就不是现今的局面了，牙科并不是简单的连锁模式，公司有明确的战略方向及布局，已经在为全国化做充足的准备了，做医疗需要很长的时间来培育，这不正式医疗服务有宽广护城河的原因之一么，如果资本介入就能成功那我们反而要想想这个模式是否足够优秀了。虽然这个过程非常困难，需要非常多的努力，一旦做成，壁垒会是牢不可破，就像公司在浙江的地位，任重而道远。

3、业绩问题，如果长期跟踪公司的发展，应该是能够理解公司这两年是处于一个培养期，无论是医生还是总院的进展，期待公司业绩每年机械式增长式不现实的，如果不靠其他手段单靠内生增长，我想经营过企业的投资人应该很能理解。今明两年，随着蒲公英、城西新总院、紫金港的、宁波新总院的逐步释放，业绩增长压力应当不大，3-5年保持25%左右的复合增速可能性是很大的，个人看法在这个发展期，业绩释放的大年很可能会有两个增长很快的年份。

4、核心优势之一，吕总讲了培养医生的能力，能够有持续稳定培养医生的能力是医疗服务非常重要的核心竞争力。对于服务类行业，人越多是越难管理，往往规模越大，口碑会变差，目前来看，通策是有可能突破这个瓶颈的。医院的口碑是由医生、学术能力建立的，规模扩张，扩张医生的水平跟不上往往降低了医院的口碑，那持续稳定的培养好的医生就能把医院整体的水准维持在一个比较好的水平长，长此以往建立很好的口碑。

5、和仁的收购，针对这次的收购讨论的也是不少了，整体来看是不错的，可进可退，能够明白吕总的意思是想要用资本市场加速其他专科的发展，这块也有可能产生协同效应。

6、宁波问题，发展肯定不会都是一帆风顺的，目前是医生资源比较缺，公司已经在想办法从西安调整医生过去，针对选址，肯定会在东部做比较好的医院，宁波是仅次于杭州的大市场，公司非常重视这块市场。

      整体来看，受到疫情影响，短期4、5月份业绩影响大，目前正在逐步恢复，补齐之前缺失的就诊量，宁波出现的问题会逐步解决。长期来看，公司的发展还有很大的空间，医疗服务是慢生意，并不是资本助力就能够一飞冲天的，公司能够通过不断的学习海外的经验，在国内走出一条复合自身发展的道路，做时间的朋友，相信在不久的未来一定能够达到理想中的目标！