洞察供需变化、锚定长期主义 友邦人寿上半年总保费同比增长14%

在疫情反复、经济内外承压等多重因素的影响下，高速奔跑了40年的寿险业近年经历了转型阵痛，陷入增长瓶颈。

“改革、转型”已经成为摆在寿险从业机构和从业者们面前不容忽视的事实：如何推动供给侧产品改革，满足消费者需求？如何改革旧有的代理人制度，让保险代理人重新焕发活力？如何推动业务结构转型，让业务往高质量方向发展？面对这几个“如何”，从业机构和从业者们不断探索，试图用行动和业绩为“改革、转型”这个命题交一份完美的答卷。

从目前的情况来看，各家从业机构的“答卷”各不一样，改革和转型的进展也快慢不一，但是这之中却不乏一些优秀的探索模式和案例。作为中国内地营销员渠道的引领者与革新者，友邦先人一步，给出了自己的解题思路。

8月25日，备受市场关注处于寿险业标杆地位的友邦保险中期业绩报告如期公布。半年报显示，2022年上半年，友邦保险集团中国内地子公司——友邦人寿实现总保费增长14%，税后营运溢利增长4%，卓越增员逆势增长8%。并且，随着上海、北京等地的疫情状况明显好转，友邦人寿于7月已实现强势反弹，新业务价值呈现正增长。

在寿险行业低迷的当下，友邦人寿能取得这样的业绩显然不易。而纵观友邦人寿的发展，其能实现逆势增长，跟前期的战略布局和市场定位密不可分。

锚定战略将客户需求放到经营第一位

作为中国内地首家外资独资人身保险公司，友邦人寿能成为内地保险行业的一枝独秀甚至是行业竞相学习的样本，跟其具有前瞻性的市场眼光和独到的市场定位息息相关。

大转型之下，一直秉承“长期主义”发展策略的友邦再度成为业界焦点，在过去的一个阶段，友邦人寿已经先于市场启动了自身的“高质量发展”之路，而策略背后的统一逻辑则是——要打造“客户驱动型保险公司”，持续引领行业成长。

目前，友邦人寿已建立起健康、养老、财富管理、传承四大客户价值主张，以体现差异化又丰富完备的保险产品和生态圈服务拓展市场，既切实满足客户日益多元的需求，又延伸保险产业链形成战略生态圈，进一步整合服务资源构建新的竞争壁垒。

据悉，在新产品推出前，友邦人寿会做大量的客户调研，进行客户洞见和客户分层，站在客户的角度来设计产品。在这样的驱动力下，友邦人寿内部提出了“PEP”的概念，即Proposition价值主张，Eco-system生态系统，以及Planner规划者。在“价值主张”下需要明确客户的需求以及友邦所能给客户带来的价值；“生态系统”下则是形成体系型的综合解决方案；而“规划者”则要求营销员团队能够成为陪伴客户一生的健康及财富管理伙伴，用专业规划好客户不同人生阶段的需求。

以“友如意”重大疾病保险为例，其创新采用模块化的形式，让客户像“搭积木”一样自由组合保障内容，真正做到“千人千面”，在重疾险新旧切换的档口开辟出了一条新的赛道。

同时，友邦人寿也在康养领域持续发力，并在2022年全新升级“康养管家”服务，进一步拓展和优化“康养生态圈”建设。升级后的“康养管家”聚焦“链接”、“选择”、“品质”三大关键词，充分协调、筛选、整合并把控康养上下游优质资源及其质量，全方位打造富有友邦特色，覆盖居家养老、机构养老、医养协助三大板块的“康养生态圈”，成为养老客户的“优质资源协调者”、“品质服务把控者”和“自建服务提供者”，为客户带来“全方位、早一步、高品质”的服务体验。截至2022年8月，友邦人寿康养生态圈合作机构已经达到138家，覆盖24个城市，中国内地签约医疗网络合作医院1071家。

正是凭借着“客户驱动型保险公司”的理念和实践，上半年，友邦人寿的总保费实现了两位数增长优势，毫无悬念地继续成为友邦保险集团全球18个市场中新业务价值（VONB）的最大贡献者。

卓越营销员3.0策略确定新人、产能、发展三大核心维度

业内常说：得渠道者得天下。对于寿险业来说，个险渠道的重要性不言而喻，尤其是对拥有自建队伍的机构来说，掌控和提升个险队伍的实力和能力是机构永不落伍的话题。这之中不仅包含着去提高个险营销员的素质、能力、专业等技能，还包含个险营销员跟公司战略定位、产品的匹配度，让营销员不仅具有专业化、职业化，还能践行公司的战略理念，领会公司的产品策略。

善“谋”的友邦人寿显然也没有忽略这一点，在调整客户端供给的同时，友邦人寿在人才端也不断与时俱进，将卓越营销员策略升级至3.0阶段，营销员服务角色也升级为陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”。这要求营销员不再是仅仅充当一个销售者，而是以客户为中心去考虑如何开发、运营客户并陪伴客户成长，帮助客户创造价值的同时自己也获得收益。

据悉，“营销员3.0策略”重申了围绕系统、科技与文化三大维度持续建设的决心，培育为人才输送成长养分的高质量渠道沃土。其中，新人发展，与产能提升、主管发展一起，构成升级后策略的三大核心维度的系列举措。

在友邦人寿看来，在“优质招募”的同时持续关注营销员新人的成长和发展，并通过优化系统建设为渠道高质量发展注入“活水”，是构建起持续、稳定和富有活力的良性循环，从而进一步保持并优化渠道的竞争力的关键。

与此同时，友邦人寿还不断提高营销员团队的能力，并推动强有力的数字化工具的应用。基于TDA（Technology，Digital，Analytics）战略，友邦人寿通过“AIA家庭保障顾问系统”和一体化数字客户互动平台One Experience帮助营销员为客户提供个性化的产品建议，赋能活跃营销员生产力的强劲增长。

数据显示，2022年上半年，友邦人寿卓越增员逆势增长8%，且友邦人寿全国新增营销员大专及以上学历占比近85%，其中友邦人寿在上海、北京区域新增营销员大专及以上学历占比近100%。不仅如此，从2020年到2022年间，友邦人寿MDRT（百万圆桌会议）注册人数增长近60%、达到4255人，在最新官方榜单中更是以单一市场子公司身份位列MDRT注册会员人数全球领先。

因地制宜 制定差异化区域发展策略

“十四五”规划建议中十多次提及“保险”，中国保险业或将迎来历史性发展机遇。虽然中国保险的深度与密度还不够，却也显示出巨大的市场潜力。这一切市场因素，也为友邦人寿的地域拓展，以及在成立已久的地区深入发展，提供庞大的增长潜力。

公开资料显示，今年以来，友邦人寿在拓展新省份业务方面取得了重大进展。今年1月，友邦人寿湖北分公司正式开业；2月，友邦人寿在天津和石家庄的机构获批升级，其中友邦人寿天津营销服务部改建升级为分公司，友邦人寿石家庄营销服务部改建升级为石家庄中心支公司；5月，友邦人寿获得批准着手于河南省筹建分公司，进一步深入中国内陆腹地；6月，友邦人寿湖北分公司获批筹建武汉中心支公司。

在扩展版图的同时，友邦人寿还利用差异化发展战略，将高质量发展和高质量招募的模式成功复制到非一线城市市场。具体来看，友邦人寿根据当地消费者的经济水平、消费习惯等，完善产品类别，使非一线城市的保险产品供给更加多元化，真正满足差异化需求。

在营销员的选拔培养上，基于非一线城市特点，友邦人寿将通过多维度评价体系拓宽人才来源，对潜在增员对象的价值观、能力与职业化等方面进行全方位的考察，从而定位出更贴合非一线市场特点的当地优质人才。

在服务方面，友邦人寿也围绕非一线城市客群的特点进行创新，通过配套一线城市协助就医、线上健康管理等服务，提升非一线城市客户的就医体验、加强健康管理。通过产品供给和增值服务两个维度的差异化发展，将“全程健康友保障”的理念以始终如一的服务水平落到实处

这一策略也取得了不错的成果。数据显示，友邦人寿新区域（友邦人寿天津、四川、湖北分公司及友邦人寿石家庄中心支公司）发展势头良好，营销员渠道新业务价值及活跃营销员人数均保持双位数增长，分别达到47%以及34%。

时光荏苒，岁月如梭。自1992年重返中国市场以来，友邦人寿给国内的保险业带来了太多惊喜，引入保险营销员制度、带来先进的国际保险理念、凭借卓越营销员策略树立标杆等，友邦人寿为中国内地保险业带来了发展新思路，也成为从业机构竞相模仿和对标的对象。

未来，友邦人寿还将推出“新五年发展计划”，新计划将围绕客户驱动，渠道创新，区域拓展，以及包括科技、人才、组织、投资在内的全要素升级，全力把握中国内地市场保险业的长期发展机遇。相信，这定能为深度改革中的寿险业带来进一步启发。 文/寒夜