上半年五大寿险个险人力合计减少49.6万人 个险渠道“提质增效”仍在持续

每经记者 袁园    每经编辑 陈星    

随着新华保险（SH601336，股价28.68元，市值894.69亿元）半年报的出炉，中国平安（SH601318，股价43.70元，市值7988亿元）、中国人寿（SH601628，股价29.70元，市值8395亿元）、中国太保（SH601601，股价20.75元，市值1996亿元）、中国人保（SH601319，股价5.00元，市值2211亿元）、新华保险五大上市险企的中期成绩单已悉数面世。整体来看，今年上半年A股五大险企代理人规模进一步下滑，较去年底流失近50万人。

对此，各险企均在业绩会上强调，代理人的高质量转型和清虚仍是目前渠道改革的主基调。为了应对个险渠道人力下滑带来的影响，五大寿险不约而同地将目光锁定到银保渠道，在加大银保渠道发展力度、挖掘银保渠道新价值方面展开诸多探索。

五大寿险个险人力合计减少近50万人

推动个险渠道转型早已不是行业秘密。数据显示，2020年，全国代理人净流出70万人，仅余842.8万人；2021年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为641.9万人，较2020年净减少200万人左右。

这一趋势延续到了2022年，从五家寿险的数据来看，代理人数量仍在逐步下滑。半年报显示，截至上半年，中国平安个人寿险销售代理人数量从2021年末的60.03万人下降至51.9万人，降幅达13.5%；同期，中国人寿个险销售人力为74.6万人，较2021年末82万人减少了7.4万人；太保寿险月均保险营销员31.2万人，较2021年末的52.5万人减少21.3万人；人保寿险“大个险”营销员数量为12.9万人，较2021年末的18.6万人减少了5.7万人；新华保险个险代理人规模人力为31.8万人，同比下降27.9%。

五家寿险上半年的个险人力累计减少49.6万人。“这几年，受各种复杂的外部环境影响，寿险行业在深度调整，各家公司都在主动转型。从目前来看，行业代理人规模还处于下行通道，但下滑速度在放缓，有逐渐企稳迹象。”中国人寿副总裁詹忠在业绩会上表示，从“老七家”寿险公司数据来看，去年代理人数量下滑了36%，今年上半年下滑速度为14%。

业内：寿险恢复和转型至少还需要2年时间

代理人数量虽然在下滑，但是代理人产能却在提高。詹忠透露，中国人寿的队伍人均产能提升显著，人均首年期缴产能同比提升了60.6%，新人7个月和13个月留存率分别提升了10%和30%。而太保寿险核心人力月人均首年保险业务收入32331元，同比增长23.5%，核心人力月人均首年佣金收入4630元，同比增长10.8%。新华保险中报显示，经过持续开展人力清虚，聚焦绩优人力发展，月均人均综合产能3840元，同比增长23.7%；平安寿险代理人人均月收入7957元，同比增长35.1%，人均新业务价值同比增长26.9%，13个月保单继续率同比上升4.1个百分点。

“上半年，我们人均产能、人均收入同比提升27%和35%。”中国平安联席CEO陈心颖表示，对于寿险改革成效是符合预期且满意的。

虽然如此，行业压力依旧还在。新华保险副总裁于志刚指出，寿险行业的恢复和转型至少还需要2年时间。“从今年看，基本上行业已开始从单产品为主，转向产品多元化发展，产品方面基本见底，接下来就是伴随产品转向而进行的队伍重塑，从国外经验来看，这样的一波调整，基本上是5年到7年左右的时间，如今，从疫情来看已经走过3年，那么这一周期至少还需要2年。”

挖掘银保渠道新价值

值得一提的是，五大险企在推动个险渠道提质增效的同时，还不约而同地加码银保渠道。

数据显示，今年上半年，太保寿险银保渠道实现保险业务收入178.28亿元，同比增长876.3%，其中新保业务168.38亿元，同比增长1125.5%；中国人寿银保渠道总保费达426.09亿元，同比增长23.7%；新华保险银保渠道保费收入311.95亿元，同比增长7.8%；人保寿险银保渠道实现原保险保费收入392.8亿元，同比增长41.9%，实现新业务价值2.44亿元，同比增加2.46亿元；中国平安寿险及健康险银保渠道规模保费66.74亿元，同比增长45.09%。

对于加码银保渠道，中国人保副总裁肖建友对此进行了解释。首先，个险队伍人力持续下滑和居民财富管理需求结构性转变，创造了银保业务的供给和需求。肖建友表示，受疫情阶段性反复、行业深度转型等因素影响，寿险业代理人大幅流失，个人代理渠道增长乏力，“老七家”上半年个险人力同比减少158万人，新业务价值达成承压。

而从银保市场环境看，居民储蓄不断提升处于高位，在“刚兑”型理财产品淡出市场后，消费者对理财产品的需求下降，保险产品成为重要选择。此外，银行客群显著分化，中高端客户在保险保障、品质养老、资产传承等方面的需求日益增长。基于以上变化，银保市场发展机遇期正在显现并受到更多的关注。

其次，银保渠道价值转型的效果不断释放，银保业务的规模和价值贡献日益凸显。“主要同业纷纷加大银保渠道推动力度，弥补规模保费及新业务价值缺口，‘老七家’上半年银保渠道总保费同比增速达到21.3%，其中新单期交同比增速也达到7.6%。”肖建友介绍，新形势下，行业开始深入推进银保渠道的价值转型，强化保险保障作用，聚焦渠道新业务价值的持续提升。从业务类型来看，银保的价值型期交业务保持较快增长，从过去趸交类、同质化产品向满足客户在退休规划、少儿教育、财富管理、资产传承等不同人生阶段的多样化保障需求转变。

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