一个在绿皮火车上卖了11年的售货员告诉我，如果你掌握了相关技巧，你跟一趟车至少可以赚3000元。

你还记得绿皮火车上的经典桥段吗？“啤酒饮料矿泉水，花生瓜子八宝粥，蓝莓李果牛肉干，饼干泡面火腿肠，哎！这位大爷，麻烦把腿收一收！”是不是回忆满满？

不过，随着动车的普及，拉客的绿皮火车少了，几多欢喜几多愁，很多火车售货员被迫转了行。

也有坚守如一的人，他们苦苦支撑，我偶然认识的这位售货员，如果他没有过硬的营销技巧，相信他也无法坚持。

我从他那里，算是全面了解了火车售货员这门职业。

我之所以认识他，源于我一场辛酸的遭遇

2013年9月中旬，我和另一个同事去广东江门出差，当时公司要求只能乘坐普通火车，而且最高档次只能选硬卧。当时，我们需要赶到成都站，再乘坐直达广州的火车，最后还要转车到江门，一番辗转，单程就需要38个小时。

去程时，好在我们提前订票，有硬卧，也准备了一背包食物，在火车上没买过任何东西，熬过了一天两夜吼，我们顺利到达广州，随后到达江门。

我们在江门待了10天左右，就在第10天上午，公司突然安排我们两天之内必须赶到泰安，那边工厂出事了，需要我们协助。领导催得急，我们照做，当我们买票时，却傻眼了。

当时是9月29号，正值国庆前夕，我们打开12306时，发现几趟车次均显示满座，后边几日更没票。鉴于当时的12306还不成熟，估计还有黄牛票，我们一边刷新，一边往广州南站赶。经过不懈努力，终于在南站的广场上，从黄牛手中买到了两张站票，还多花了我们150元钱。

当时去泰安的车程是35小时，苦逼的我们，又在南站广场上，一人花10元买了一根折叠凳，算是坐票吧！我们紧赶慢赶，居然忘记了准备食物，眼看火车要开了，我们只能在火车上，接受冤大头的命运了。

当时的人特别多，我们只能半蹲式的，蜷缩在两节车厢的接缝处，连折叠凳都放不下去。才过去1小时，我就腰酸腿麻了，趁我去上厕所之际，不知哪个挨千刀的，还顺走了我的折叠凳，让本就寒碜的我雪上加霜。

同事的凳子还在，我们换着坐，最后，有人离开有空隙，我们干脆就坐在铁皮上。到了晚上，我们饥寒交迫，弱小无助，疲惫的身体，就差“落地成盒”了。

这时，我的有缘人来了，那位火车售货员。也许是前几个小时没听见他吆喝，我们听见他的声音时，格外的亲切。只见他吆喝着：“来包泡面，笑容满面”“买包花生，幸福一生！”“哎！这位大哥，您举手是要一袋花生还是两袋花生呢？”“得嘞！这就找您钱！”

终于到我们这儿了，他是一位中年大叔，面相和蔼可亲，脸上始终挂着笑容，他推车上的水3元，泡面8元，啤酒瓜子花生等零食均价10元，牛肉干30，还有一些平民香烟。他听见我们讲四川话，他也用四川话和我们交流，顿时让我们倍感亲切，我们一激动，就一人买了50元的食物，他还一人赠送了两粒泡泡糖。

我们狼吞虎咽地填饱了肚子，算是得到了片刻的慰藉，想到加上今晚，还有30小时需要熬，心理又泛起了忧伤，想睡又睡不着。熬到零点左右，同事听人说餐车上估计有座位，说不定还能在那里趴着休息下，我们带着背包就往那里赶。

不幸，整个餐车也坐满了人，万幸，刚到不到30秒，就有两人离开了。我们跨过去就抢占了位置。说来也巧，坐在我们对面的，正是刚才的售货员，他手里拿着纸和笔，正在写着什么。

同事扛不住，趴着就呼噜大睡，我睡意全无，饶有兴致地观察着售货员，心里默念着，他是在记账吗？没想到，默念脱口而出，“你是在记账吗？”售货员抬头看着我，我脸哗地一下通红。

见他没有恶意，我斗胆和他聊了起来，他也打开了话匣子，我从他嘴里，知道了关于火车售货员的故事。

火车售货员并不是真正的铁路员工

我称呼他为振哥，振哥说道，很多人看见售货员穿着铁路员工的制服，以为是内部员工，其实并不是。火车上95%以上的售货员都属于承包商模式。铁路局把几条线一口价承包给承包商，比如50万一年，承包商一年卖了100万，多出的50万就是承包商净赚的。

而且，承包商还要分两种模式，一种是底薪加提成，包食宿，货品全部从承包商拿，产品卖出去多少，折算提成，结算工资。

另外一种为无底薪盈亏自负，不包食宿，相当于从承包商处二次中标，可以自找货源，也可以从承包商处拿货。这种模式在每趟出车前，需要交乘务费给承包商，根据路段综合来，跨度很大，一般在50~800元之间，卖出去的所有钱除去乘务费和进货费，剩余的就是自己净赚的。

不管哪种模式，所有商品在上火车前，都需要给客运段报备审批，理论上都是合格的。

所以，当你看见售货员在卖力地推销产品时，那铁定是自己拿货卖的，卖的多就赚的多，比如振哥他。那些佛性卖货的，多半是有底薪的，不愁没吃喝。

跟一趟车能赚多少钱？

振哥告诉我，火车上的售货员，个个都是人才，说话又好听，乘客听了美滋滋，自然愿意掏腰包。

他只卖大货（食品类），偶尔夹带着地方特产，他告诉我，如果你掌握了相关技巧，你跟一趟车至少可以赚3000元。比如他，赚得最多的一趟车，在两天一夜里赚了3300多元。

他说得眉飞凤舞，我听得津津有味，我都恨不得辞职拜他为师了，要知道，那时我月工资才4000元。我见没有打扰到餐车上的其他人，我继续刨根问底，特别想知道他是怎么做到的。

振哥谈起工作时精神百倍，他也没睡意，他说道，售货员要胆大、心细、脸皮厚，加上笑容，才能精准拿捏。

比如，有一次，他在一节车厢售卖蓝莓李果时，突然看见一个大哥伸手撑懒腰，他连忙说道，“哎！大哥，看您手举这么高，您是要一袋还是两袋呢？”“蓝莓李果，是您的开心果，祝您成功摘得胜利果！”本来别人不要的，经他这么一吆喝，碍于面子，只能觍着脸买一袋。

一些人被他的推广语逗得喜上眉梢，他趁势说道， “您瞧！这边大哥买了一袋，后边的客官不要急，我马上就到。”绿皮火车上多数为平民老百姓，都喜欢热闹，经过他吆喝，人气上来了，就有人开始买了，其他人见状，都纷纷叫嚷着“给我也来一袋！”

人在陌生环境时，都天生具备警惕感，当有一个人打破宁静时，其他人将解除戒备，纷纷效仿，这就是所谓的从众心理，也叫作羊群效应。

从众心理带来的顾客是源源不断的，振哥可以从上节车厢延续到下节车厢，有一次，他推出去接近200袋蓝莓李果，一袋10块，不到四节车厢就卖完了。

如果顾客没有购买欲望，他就开拓市场。比如，他的身上常备棒棒糖和泡泡糖，前者是哄小孩的，后者是哄大人的。

有一次，他在一节车厢看见有小朋友哭闹，其他乘客被吵得心烦意燥，如果此时他再推销商品，显得太过分不近人情。他来到小朋友身边，面带笑容地递过去一颗棒棒糖，“来，小朋友，免费送给你！”小孩对棒棒糖天生免疫，家长看见是穿着铁路制服的人，不管接不接，也放下了戒备。家长如果不接，小孩哭得更厉害了，只好接过来，先哄小孩再说。

当时家长并没有购买任何东西，当他折返回来时，这位家长叫住了他，买了一些水和零食，其他人见状，也多少买了些商品。他说这叫抛砖引玉。

也有些时候，他会给哭闹的小朋友一个小玩具，让小朋友先玩，坏了也没关系，声明他回头来拿。这种情况，十个家长九个都不好意思，都会象征性地买东西。

一般情况下，只要有乘客购买了啤酒香烟方便面任意一种，他都会赠送一两粒泡泡糖，其他乘客见状，对他加了不少印象分，等他再次回来时，也会购买商品。

同时，他告诉我，火车上卖百货的，很多都夹杂有私货，质量参差不齐。比如充电宝，买过来明明是好的，结果刚下火车就不行了，拆开一看，原来是几节5号电池改装的，坑爹啊！还有卖袜子的，售货员在演示时，连钢丝球都擦不坏，结果上脚一天不到，前后都张开了口。他提醒我注意甄别。

总的来说，跟一趟车能赚多少钱，并不是一成不变的。作为火车售货员，赚钱是和能力挂钩的，少则几十上百，多则三到五千。只要吆喝说的勤一点，顺口溜说的舒服一点，不管卖什么，都是赚钱的。

最后，我想说

对于每一行业来说，都是在其职、谋其位、尽其责的，屁股决定脑袋，思路决定出路，要想多赚认知内的钱，就要付出比别人百倍的努力。