界面新闻记者 | 吴容

界面新闻编辑 | 牙韩翔

洪九果品发布了上市之后的首份财报，报告期内，公司实现收入150.81亿元，同比增长46.7%；经调整利润同比增长33.5%至14.55亿元。根据灼识咨询报告，按照其2022年的收入计算，它已经是中国最大的水果分销商。

洪九果品于2002年在重庆成立，主要从事水果批发，自泰国、越南等地采购水果后，洪九果品会先经由水果工厂进行加工、分级筛选，再进一步分销到国内市场。洪九果品的水果分为核心水果和非核心水果两大板块。核心水果包含榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄六大水果，主要采购自泰国和越南，非核心水果有柑橘、苹果、芒果、猕猴桃等，主要采购自中国。

洪九果品将业绩的增长归功于核心水果及他水果品类的增长，尤其是榴莲。目前榴莲是洪九果品第一大单品，该公司也是中国最大的榴莲分销商。2022年，其来自榴莲的收入为39.65亿元，同比增长了13.9%，占总收入的26.29%。

有着独特的、成瘾性口味以及含有丰富的营养价值，都是榴莲近年来走红的原因。

生鲜连锁品牌曲鲜生的创始人贺欣认为，一款生鲜单品想要成为爆品需要具备的一个条件就是“成瘾性”，榴莲具备这个条件。而目前榴莲在中国尚未实现规模化种植（在海南已有挂果榴莲树，不过量极少），供给几乎全部依赖进口。

根据中国海关数据，2021年，我国鲜榴莲进口量达82.16万吨，进口金额42.05亿美元，同比增幅分别为42.66%和82.44%。与2017年相比，进口量增长了59.72万吨，增幅达266.16%；进口金额了增长36.53亿美元，增幅达661.78%。2022年，进口量为82.5万吨，进口金额有所下降，为40.3亿美元。

洪九果品确实押中了中国消费者对榴莲的需求。

2022年财报显示，受疫情影响，中国从泰国进口的榴莲重量同比下跌4.6%，但因为国内其他榴莲分销商减少了泰国榴莲的采购总量，使得榴莲在泰国的采购价格整体有所下跌，而国内消费者对榴莲的需求，使得国内榴莲价格整体持续上涨。

受益于此，2022年洪九果品进口榴梿的重量占中国海关向泰国进口榴梿的份额为12.7%，同比上升2.6%；榴莲毛利率从2021年的20.7%升至24.5%。

除了核心品类外，它也正在把这样的爆款策略延续到其他水果品类上。

洪九果品首席运营官邓浩吉在业绩发布会上表示，去年公司新增单品更多是以国产水果为主。其中四川爱晚橙、广东火山凤梨、四川耙耙柑、广西沃柑等单品的销量被点名表扬，比如，以“猕天大圣”为代表品牌的猕猴桃销售收入增长了70%。

在核心产品以外，发力这些被认为可以打造成爆款的国产水果，洪九果品容易将过往经验进行平移和复制；同时，更为丰富的产品组合也可为公司获得新的利润增长点，并降低过分依赖进口核心水果带来的风险。

不过，洪九果品也面临着一些挑战。

首先是它擅长于找到一些受欢迎的爆款品类，但是将这些品类品牌化的能力仍然需要加强。

虽然榴莲或者山竹等品类走红，但洪九果品给榴莲设计的品牌“猛象”或者龙眼、山竹品牌“洪九泰好吃”认知度并不高。眼下的规模优势可以在它押准爆款水果品类的情况下带来业绩增长，但当消费趋势变化时它一旦捕捉不够敏锐，消费者可能就会流失。

这样的短板不仅仅是在产品上。它已经是中国最大的水果分销商，但由于主要面向的B端市场提供水果分销，因而洪九果品至今在费者中的认知不及百果园和鲜丰水果，这也不利于增强消费者的黏性从而影响复购率。

邓浩吉对界面新闻表示公司也已经在进行相关品牌推动，但农产品有别于传统的快消品打法，“营销必须建立在线下有团队、铺了货之后再来打，品牌的影响力才有效果，不然打完之后消费者都不知道去哪买。”此外，公司也在与抖音、快手谈合作，五一高峰期在全国各大商超推广“真香计划”，以加速在线下的卖场的品牌露出。

此外，作为水果分销商而言，采购自上游供应商的水果价格波动及质量，往往会对公司盈利能力产生重大不利影响，其上市招股书也曾做过风险预警。

以榴莲为例，由于天气原因，2020年泰国榴莲收获季较以往推迟了约一个月，导致榴莲产品的销售旺季有所推后，上半年榴莲整体销量有所下降。

对此，邓浩吉对界面新闻表示，公司对整个上游供应商果园的把控目前已有一套合作模型，通过不同预付定金的方式采购，例如榴莲更多时候采取订货不定价的方式，我们先付30%的订金，剩下70%的尾款以当天的开盘价随行就市。

还有一种方式是采取分三次付订金的方式，出叶子、开花以及出果的时候分别各支付10%，最后70%的尾款在形成品牌标准时候支付。“这样做的目的是，如果达不到商品果品牌标准，就会让果园自行承担后果，规避了由于天气和自然灾害带来的不确定性。”邓浩吉对界面新闻说。