凌晨2点，和卖家“鏖战”6个小时后，林峰终于在购房合同上签下了名字。

这套房所在的北京昌平区天通苑板块，占地面积8平方公里，拥有645栋楼，被称为“亚洲最大社区”，也是刚需一族首次置业的典型项目。

从最初418万元的挂牌价，到最后386万元的成交价，林峰一夜间砍了32万元——去年此时同户型价格则超过440万元。根据中介提供的历年成交记录，小区均价已经跌回到2018年的价格。

“原本没指望在北京买房，后来看到二套房首付下降到4成，加上贷款利率下调，就开始看房。”3月上旬，在互联网大厂工作的林峰告诉腾讯财经《潜望》，虽然也担心未来可能有失业风险，但感觉再降也不会这么厉害，遇到价格合适的就果断出手了。

在北京这样存量房占据主导的市场，“卖一买一”的置换链条构成成交主力。因此，只有当林峰这样的刚需不再观望，大量入市，置换链条才能启动，市场逐渐恢复流动性。

从3月份的二手房成交数据来看，北京楼市似乎有了一点“小阳春”的迹象。麦田房产统计称，截至到3月11日，当月已网签3800套，环比上月同期上涨74.8%，但同比去年3月仍下降44.8%。

按照中原地产首席分析师张大伟的解读，现在市场热度刚刚起来，热度是去年的80%，还没完全反应到新房市场，预计3月二手房成交量1.5万套。“这可能是历史最弱的一次小阳春。最大的不一样是，往年小阳春多多少少都涨价，今年量涨了还在降价。”

以价换量，海淀学区房风向标折价四成

鸡娃的家长们追捧学区房，这是往年助推小阳春行情的核心因素，但多校划片、中产观望等多种因素造成学区房难现火热的场景，尽管2024年仍是幼升小的入学大年。

以蜂鸟家园小区为例，因户型小总价低、对口牛校中关村三小，其素有海淀学区房风向标之称。

一位深耕万柳片区超10年的经纪人告诉腾讯财经《潜望》，蜂鸟家园1月至今才卖了7套，而2021年1月单月就曾卖了14套，现在一居室已从最高点的1000万元，直降至620万元，两居室则从近1500万元降到1100万元，回到了2016年的水平。放眼整个万柳板块，往年每月成交25-30套，但这个月才卖了8套。

相较之下，另一所海淀牛校中关村二小因学位相对充足，其划片的华清嘉园小区成交更热。上述经纪人统计称，正常月份该小区成交3-5套，虽然2月份零成交，但进入3月市场开始活跃，截至目前已经成交4套，还有两三个单子卡在价格上，成交一下子活跃之后，业主预期也发生了变化。

荣丰2008小区户型小、总价低、楼龄相对新，是西城落户上学的刚需首选。

一位该小区业主对腾讯财经《潜望》称，自己两年前买这套房时压根没实地看过，20多平米，总价达到425万元，准备等孩子上学用完名额就卖了。上月满2年考虑卖掉，但市场价已经跌到了320万元，“当时算次高位接盘，本来也做好了亏二三十万的准备，但没想到占坑学区房恶化到这种程度，割肉也舍不得”。

以价换量，仍是当下二手房成交的主导因素。

麦田房产统计称，春节假期后，虽然市场带看量呈现逐步回暖之势，但回暖速度和力度明显不及去年同期。3月份，北京二手房挂牌均价环比上月下降0.4%，挂牌量环比上月上涨0.18%，议价空间和上月相比缩小0.06个百分点，买方依然占据议价主动权。

挂牌17万创新高，“先买后卖”客户面临违约

腾讯财经《潜望》了解到，截至到3月12日午间，北京链家后台挂牌量已达到17.13万套，为历史最高值，环比已攀升了1万套左右。

对于这17万+的挂牌量，安居客在近期一份市场报告中分析称，占比50%以上的房源总价在500万元以内，只有18%的房源总价超过了800万元，而2000万元以上的豪宅占比仅有2%左右，楼市分化越发明显。

置换链条打通，市场才能真正触底复苏。而眼下，苦于房子难卖或割肉太狠，一波“先买后卖”的置换客群正面临着违约风险。

去年8月，家住海淀的宋悦就近定了套四居室，卖家给了半年的周期。同时，她也把自家三居摆上货架，尽管每周都有好几组买家看房，但几乎没有人出价，想买三居的大多要卖掉自己的两居或一居，要么对方付款周期匹配不上，要么全款客户想要价格砸一个大坑。

眼看合同即将到期，她不得不追加了50万元的首付款，换来了半年的窗口期。

宋悦告诉腾讯财经《潜望》，当时自己的三居室成交价约为1100万元，这半年同户型价格一路跌到了980万元，现在挂牌降到940万元，仍旧没卖出去，但这已经是板块内性价比最高的房源。

上述安居客的报告中也写道，北京楼市就好像疤痕效应，经历过大萧条的人，会更少参与冒险行为，越来越多的买卖双方都趋向保守，“既怕市场没变化，又怕市场有变化”。

眼下，进一步放松限购的市场呼声连绵不绝。此前2月6日，北京远郊通州区放宽了执行8年的双限政策，截止目前，当地成交量虽有短暂提振，但仍受制于大势低迷。

一位通州新盘项目营销负责人为腾讯财经《潜望》提供的数据显示，2月6日至29日，项目成交83套，签约28套，同比去年春节期间到访和成交分别提升30%、50%左右；2月的新增成交及签约，受到新政直接影响的增量部分占比20%，促进加速成交主要是在2月6日、7日。“春节后至现在，政策影响逐步减弱，客户观望情绪有所增加，目前仍需更有效果的政策手段鼓励市场，提振客户信心。”

新房热度初显，优质地块仍需溢价摇号

2月的春节假期，身为朝阳区某新盘项目营销负责人，周楠几乎没有休假。他原本抱了蛮高的期待，但现实结果却是每天三三两两的客户，整整8天零成交。

销售重压下，集团批了5%的折扣，再加上准现房交付、新房渠道费提至3.5%等多重利好因素下，进入3月上半月，项目已成交20多套房，而前两月合计才卖了30套。

周楠的压力卸了不少，但仍有隐忧。他向腾讯财经《潜望》感慨称，这样的业绩是多方因素促成的，对比去年3月120多套、周末单日上10套的热销，现在行情完全没得比。

从安居客监测的数据来看，3月3日到9日，北京新房网签435套，与前一周基本持平。“目前新房未有起色，但二手房带看和成交量在逐步回升，市场正在加速修复。”

一位北京改善新盘营销负责人则对腾讯财经《潜望》表示，从3月开始，客户量有了明显回升，两周合计达到170多组，前两月分别只有230组和110组，但目前带看还没形成转化，原本预计能卖四五套，本月至今才卖了2套房，这和预期差距很大。

“年初就预判不会有小阳春行情，底部运行可能是常态化。”上述负责人称，改善客户自己房子不好卖，另外越观望，后续出地的新项目也越多，部分新盘在规划尺度得以突破，配了大阳台和落地窗，在产品和价格上都更有优势。

不过，对于仍有投资意愿的房企来说，北京土拍依然拥有十足的吸引力。根据2024年供地计划，北京中心城区土地供应规模约占全市土地供应总量25%”，这是过去5年的最高水平。

2月底，北京出让海淀和大兴两宗核心板块住宅用地，分别有13家和9家房企参拍，最后双双触及15%的溢价上限并以摇号成交，成交总价达到77.62亿元。

一位参与北京土拍的国企开发商投拓人士告诉腾讯财经《潜望》，公司目前投资名单已收缩到北上广深杭蓉等10个一二线城市，虽然北京预售较严，结顶才能放款，但五环内尤其是海淀的优质地块依然稀缺，目前公司也在根据销售回款收紧拿地力度，归根到底还是销售端的问题。

就在3月15日，顺义区一宗优质地块将迎来土拍，云集了37家开发商报名。这其中，除了保利、首开、绿城、龙湖等老面孔之外，甚至还包括首次参拍的贝壳旗下贝好家置业。