【撰文‧张如娴】

科科科技（KKCompany）靠KKBOX一战成名，更赢得日本三大电信之一KDDI投资，借此踏进日本市场。如今拿下多家大商社客户，日本营收占比超过四成，它如何让挑剔的日本客户买单？

你一定听过音乐串流平台KKBOX，但是你知道吗？幕后推手科科科技（KKCompany）当年成功开拓台湾市场并获利后，决定进军日本，如今更成功征服挑剔客户，让日本成为公司最大海外市场！

科科科技与日本的缘分得回溯至2010年，当地前三大电信之一、也是最大音乐服务商的KDDI，找上已靠KKBOX获利的科科科技，除了注资，也希望借由他们的技术，让线上音乐无限畅听，取代传统单曲贩售的模式，一起冲刺日本市场。

不料刚踏进日本，就遇到挑战。「日本唱片行不愿授权音乐给我们！」科科科技董事长暨执行长王献堂解释，音乐版权是按地区授权，当时日本唱片行不熟悉数位平台，无意授权，只好先采取类似广播电台的模式来吸引唱片行。虽然唱片行仅把它当作宣传管道，多只愿意授权新歌，但这个线上平台依然获得近百万用户付费使用。

从音乐跨足影片

端成熟云端 拿两大日商订单

随著新唱片销售与二手出租店逐渐式微，唱片行也开始开放数位版权授权，从音乐服务起步、又有大股东撑腰，科科科技逐渐站稳日本市场的第一只脚。

音乐产业迈向数位化，影片也有相同趋势，这让科科科技看到新生意——OTT影片串流平台。

音乐与影片串流平台的技术基础相似，但后者更复杂。以OTT来说，科科科技会先分析每一格画面，采用不同技术来压缩不同类型、风格的影片，将影片档缩至最小再上传云端；不仅降低储存和频宽的成本，传输速度也会加快。针对用户端，他们建立的后台系统，则能根据用户的观看装置把档案解压缩，来确保影片画质。

花了一年多时间，2016年科科科技开发的影片串流服务获KDDI采用，因此累积出在大型云端上的资料传输与处理能力，才能在日本最大有线电视J:COM寻求供应商替其建立OTT服务时，把握机会再出招。

面对从未接触过的大公司，王献堂很清楚，没有日本「血统」、公司又不够知名，难有做生意的机会，所以他决定找KDDI合作，由KDDI竞标，再委托科科科技担任技术「军火库」，最终能在国际级大企业环伺的标案中脱颖而出，胜出关键就是早已成熟的云端技术。

拿下两大日本商社订单，科科科技还加码利用人工智慧（AI）分析、预测用户喜好来推荐影片，为其立下在日本市场强而有力的第二只脚。

克服企业文化差异

供客户随查 会议资料全上传

然而，看似顺风顺水的背后，其实经历了一连串文化洗礼。

「一开始，的确感受到文化冲击。」王献堂透露，曾遇过产品发生小问题，客户要求在两小时内修好，于是公司马上通知台湾工程师，就算半夜也得解决问题。不仅如此，日本企业做生意的严谨程度，也与台湾乃至欧美企业大不同。

「所有谈好的内容都会被做成SOP（标准作业流程），不能轻易更改的！」王献堂指出，即使是调整App页面中的某一个按键位置，都得花数周向客户说明原因、一一审核，所以科科科技在与J:COM合作时，就在产品开发前提交三本规格书，让客户了解所有可能性，「否则后面一旦要改，对方会认为你不够专业。」

原来，日本企业重视文件，并要求所有问题都得从文件中找到答案，不像台湾人偏好从讨论中得到答案，这让王献堂起初很不适应，「我们开完会顶多recap（回顾）重点，但他们会把一字一句、每一个细节都记下来。」

在与日本客户多次交手之后，科科科技学会使用工具汇整所有会议资料，并把所有相关文件都保留上传系统，让客户有疑问随时都能从中得到解答。

截至去年，科科科技的日本与台湾市场营收占比分别为43％、45％，包含OTT在内的多媒体服务BlendVision更有9成经常性收入来自日本。

但即使已深耕十多年，当公司推出新产品，还是得花大把时间说服日本客户。「你们真的有很强的意愿要在日本发展吗？」科科科技日本总经理松桥博人说，这是他们最常遭受的质疑，因此建立完整的在地生态系和广告曝光是必要手段，「我们得展现出扎根日本的诚意。」

科科科技3月初次上市普通股股票承销案流标，但预计6月中可顺利挂牌。法人认为，音乐与多媒体串流服务产业面临国际业者激烈竞争，可能会是科科科技的最大挑战。

日本市场进入障碍高，一旦跨进就不易被淘汰，这也是为什么王献堂认为「投资再多都值得」，他的目标不仅是让科科科技的日本市场占比3年内提升至6成，也希望担任「导师」，借助自身经验，协助想往日本发展的台湾公司，少踩点雷。

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