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大家好，我是这边服务投行团队的吴冠雄，可能我先跟各位简单介绍一下我们最近的一些业务的情况，然后我们可以开始交流。我们今年的一些最新的一些情况的话，可能首先是我们徐彬淮总在6月初的时候，我们在股东大会提到的一些公司的发展目标，然后今年的一些重点。这些可能就跟大家还是有一些回顾一下，因为当时领导说到一个比较重要的点，是希望能保证金融稳健，然后包括经营安全、现金流安全、应收是否做平衡，比如说像我们今年的现金流的目标，还是希望做到一个经营性净现金流和核心净利润之间的比例，还是要做到一个以上的这样目标。那么在经营性的收入和利润是希望未来中期能够保持在市场化发展前提下的一个领先水平，就是向市场化发展看。我们是这么理解的，就是说至少可能说像我们大家比较关心，其实公司现在有一些这种流动性的困难，我们其实也在一方面在还是配合兄弟公司的保交楼工作，然后另外一方面的话我们也是对我们自己的一些相关的关联交易去做了一些评估和控制和一些这种控制，像我们今年的话，新开展的关联交易全部都是评估回收性以后才去开展。那么像今年的增量项目，其实基本上回收的比例都是很高的，78成。像去年存量的项目，大家知道我们去年对关联方营收已经做了比较高的，具体比例有78%这样的一个计提比例，那么去年虽然做了一个计提，但是我们仍然是对存量应收在做积极的沟通化解，包括工抵，然后多方化债，监管户资金的支付等等这些方面。所以总体上来说的话，我们一方面对我们的相关业务的开展，然后做了控制，包括对往期欠款的回收也做很多工作，另外一方面其实就是对我们兄弟公司他们度过危机的话是非常的有信心。那么包括业务上在比如说一些待已经完工待交付的项目，我们去做一些开发清洁方面的一些工作的话，其实还是配合保交楼，然后还是会去把好的地方去做到。像一些我们业务上像我们物业的一个发展的话，今年我们的预期，尤其我们今年可能在这个收费面积收费管理领域投资上的话，像第三方我们预计可能有一个两三千万方的净增量，像我们兄弟公司他们那边有一个说过保障楼的交付量的话是48万套，那么我们按按一个比较保守一点的数据估计的话，那么有个三四千万方的一个收费面积进来，这应该是有保证的，所以全年我们看前面几个月基本上还是符合进度的，符合预期。那么像社区增值的业务的话，我们也在继续的推进，因为像去年的话，我是对增值业务里面，比如说像家装还有社区传媒去年有些压力，那么今年的话我们还是在发挥自己的优势，然后还是就是说看到一个比较稳定的趋势，那么像我们的一些重点孵化的业务，就有两个充电桩、洗护，那么这些业务的话，其实我们还是看到一些模式上在一定程度跑通，那么在继续的一个推进中，像其他业务的话，刚才提到像非业主增值这里面的话，比如说像关联方的业务的话，我们其实也是做了比较多的一个风险方面的一个控制。那么像其他的一个各项业务的话三供一业，然后城市服务，商管业务的话，我们看还是在一个比较稳定的趋势上。那么具体的一些问题的话，我们可以看一下我们今天的投资人有哪些问题，我们可以开始回答。
Q：要不我先抛砖引玉一个问题，然后一个是从管理规模方面，然后今年公司的话有没有一个在管面积的增长指标，然后整个大家都知道可能今年经济压力也比较大，然后物业费的收缴率会不会受到一些影响，大概是目前在百分之多少？
A：管理规模的话就是我们像刚才提到第三方的话，我们今年预期可能有一个两三千万方的净增量，就是收费面积口径，像我们兄弟公司交付的话，也应该有一个三四千万方保底的一个数的话，应该差不多能有这样一个规模，都是以收费面积的口径来计算。应该说我现在的一个方向上的话，可能因为像碧服的话，其实也超过了11亿平米的这样一个收费面积的话，其实从规模上我们已经达到了一定的一个体量，所以现在其实公司可能更多是放在我们提供的服务质量，我们的一个满意度，然后我们的一个管理项目的质量，就是说这个项目的收入利润现金流指标各方面的一个健康上，可能对这些指标现在是更加的要求更加高，相对我们不管是运营部门的话，现在像满意度考核都是甚至比较高的，像外拓部门，这种外拓部门，比如说这种我们叫本拓本进，就是今年拓进来的项目，今年能产生收入的，这些它会考核指标的附加要求，包括甚至它是很高的，我们其实现在是搞在这些方面上可能是更多的去要求。然后就像您提到说现在整个大环境下的话，收缴率各方面是因为我们刚才其实我们说了，我们像新拓的项目也好，还是在管项目，我们这种质量和服务上的一些努力的话，其中比如说我在我现有的在管项目提高服务质量，也是为了最终收缴率也好，然后包括后续的这种增值业务的开展，其实都是为这些来打一个基础。销售效率的话，我们应该说从碧服自身的项目这种包括收并购的公司，也包括外拓的话，就是说我们基本上收到率都是在九十几非常高的一个比例上。这个里面，我们的收缴率其实是在当时是21年收并购以后的，并收并购富力物业，然后嘉宝阳光然后和彩生活的核心资产以后的话，这几个公司他们其他的公司的话，他们其实收缴率相对比较低一点。那么这样合并进来以后的话，从我们收缴率会有一个比较大的拖累，所以这几年的话我们其实也是在做很多的努力，包括说一方面是提升收缴，也就是说对这种一线的人员，包括对管家服务做出要求。然后另外一方面的话，像这一两年的话，我们特别是嘉宝，比如说有一些质量不够好的项目，我们其实也是做了主动退出的动作，也是把这些质量不那么高的项目去做了一个出清，所以整体上来看的话，我们现在收缴率的话其实是在一个当时没有说我们看到有时候外界环境或者是说有什么这样的一些因素的影响，应该说是在我们自己的一个不断改善努力的情况下的话，应该还是符合我们自己的一个预期的。就像去年的话，我们的收缴率的话，其实到最后我们中间其实还是做到了一个现金流的一个很高的回收，就是我们的经营性现金流还是相对于核心归母利润的话，还是有一个一点几倍的这么一个回收比例。那么像今年的话到前几个月那么像今年的话到月前几个月的话，同比还是比较平稳的一个状态，还有一个平稳的状态，然后这里面可能会像小业主的话还是有一个比较好的信心，对于小业主来说。像大业主的话，这里面可能会政府的这些相关的城市服务的一些政府收缴，我们还在继续的推进。那么像其他比如说地产相关的话，像刚才提到不管兄弟公司也好，还是其他地产公司已经极大的收缩了相关的业务，那么这一块的后续的一些回收的话，包括应收余额的控制的话，应该说也是有比较好的控制。
Q：了解，刚刚也听到您提到了满意度的这么一个问题，然后想请教一下未来公司在赛维的满意度评分当中有没有一个具体目标？
A：具体的目标是说我们要量化达到多少分吗？
Q：不知道公司有没有这方面的这么一个目标。
A：我们内部是肯定有的。所以我们内部肯定有的，就是说业主的满意度考核，业主的满意度考核肯定是会涉及到的，可能会涉及到的，然后包括说我们今天在包括满意这几个方面的工作，一方面是考核，然后另一方面的话我们其实满意度调研，然后包括说这种就说对业主的一些这种服务的跟进，然后反馈，然后业主的感受的一个客户体验，就是说这方面其实做了是有一个非常完整的体系。然后所以这个里面的话可能分数的话是我们自己内部的一些考核，我们像2023年的话，我们业主满意度，我们业主满意度的话有93.97，然后比22年就是增长了一个多百分点的。其实像我们在大的项目下，你包括说5分好评率，然后企微的客户诉求30分钟响应率什么这些其实都有考核的维度，所以应该说整体来说这些方面其实我们都是在不断的去跟进和管理上提出要求的。像包括说在业主的体验上，我们去年我们有1个叫社区焕新的1个投入，我们去年投入了4个亿，其实就涉及到就是说我们其实更希望我们的业主能够有一个好的居住体验，然后这里面就说是小区的一些医疗设施，然后游乐场，然后有这种康乐设施，然后或者是说有一些这种科技设施的投入。数字化的这种投资的话，我们其实都是为了业主的这种体验，然后包括说24年开始进行，我们会计划就是说投入超过5个亿预算，所以您可以看到就是说我们现在整体上来说的话，是在物业管理上，我们更多的是向质量和服务质量向业主满意的去做一个要求，包括我们有一个服务分级的策略，然后对于不同的项目，然后不同的有需求的话，我们都会有相对应的一个服务体系，然后和相应体系去解决这个项目上的这种服务痛点，然后提高我们的服务标准。所以应该说你可以看到就是说我们从去年这一块走，这个公司有以后的话，其实在我们的一些业务的打法上提出了非常明确的一些要求，而且这些应该说是按照徐总本人他的原话说回归商业本质，这个是我们的一个现在的一些工作上的重点。
Q：领导好，我想请问一下，因为公司去年有较多的优化动作，所以想请问一下今年公司这块的情况与未来对于在管项目的一些要求，比如说主要服务几块钱物业费的小区，以及在不同城市的收购战略和这样一些想法，谢谢您。
A：刚才提到就是说我们是去年对项目一个做了优化是吧？我们其实像去年，然后其实近一两年都会做一些这种做一个内部开放的这样一个动作，就是说我们对一些这种现金回收，然后或者是说这种利润各方面可能是不那么尽如人意的一些项目，其实做了一些退出，那么也包括这里面特别重点说，可能像之前我们收购蓝光嘉宝的时候，有一些历史上的原因，就是因为嘉宝它其实之前自己做了一些外拓或者收购的话，它质量不是那么高，那么我们经过一定时间的整改，然后一定努力以后的话，感觉是可能就不太能够扭转这种趋势的话，可能就做了这样一些主动退出在这里面。我们包括就是说其他的当然不止嘉宝的话，就说其他的这种就是说其实全国各个区域的项目的话，其实都有类似的一些比较高质量的现金流考核指标要求，这里面的话如果是长期产生拖累，或者是说真的是在各方面可能对我们就是说比较拖累的一个项目的话，我们会自己去退出。但是另外一方面如果是说项目也是当地的一些标杆性的项目，像有一些可能是比较大型，然后像我们做了以后，如果说是有比较好的品牌效应，或者是说在当地可能是在这种基层治理，包括跟政府这个关系各方面，就是说可能是可以产生一个比较好的品牌项目的一些项目。那么我们也是可能会对一些指标的这种考核上，可能就会相对去做一个综合性的一个权衡，对。刚才您提到对项目的规划的话，主要是这样的一个情况。
Q：想请问一下还想请问一下公司市拓新盘的利润率大概是多少？以及一些存量盘的利润率大概现在是多少？
A：利润率这个问题是这样，像我们如果是拓新盘的话，拓新盘话我们有一个底线的要求就是说是净利率净利率不能低于5%这样的一个要求，但是通常情况下的话其实是会比高的，因为5的话它比较要求你要低于5的话，你就不用提出你打算说上会去参加竞标了，所以这里面我们正常来说是会高于这个数。像里面第三方的盘的话可能要具体看，因为像第三方的盘的话，如果是市面上招投标的盘，它如果是也就是说二手的项目，就是说成立业委会，然后公开竞标这种住宅项目的话，它可能利润率相对于新盘会低一些，因为像我们兄弟公司他们之前销售的都是郊区大盘，楼也很新，说实话我们轻轻松松毛利率在物业毛利率在30~35%，这是非常正常的一个事情，很简单的事情。但是这里面比如说第三方如果是新盘，像我们有一些以前签的有一些这种中小型地产商，他们也会跟我们物业去做合作，他们完工以后交付过来他也是新盘，它是新盘，然后包括说像我们收购嘉宝或者是说富力什么，他们以前交付的一些新盘过来，其实相对都是比较高的一个毛利率，但是如果去到市场上，比如说二手的项目的话，它的毛利率情况就比较不一样，如果我们是说毛利率的一个区间，它可能是十几二十这个比较好的项目，比如说叫楼龄交付10 年以后，如果说他是10年20年，他如果说一直做的比较好，维护的好的话，它保持在20以上是有可能的。当然就是说市面上各种不同的二手的项目的话，它毛利率水平是参差不齐，我们可能是就像刚才也提到我是有一个综合的考虑，就说是首先我有一个底线要求，我不能说算不上账，然后另外一个的话，我们也会包括说综合考虑，就是说是不是会有一些品牌效应，或者是说如果说我能有一些综合的其他效益的话，那么我可能也会比较积极的去考虑，因为毕竟入住率高的时间比较长的项目的话，它的业主的入住率高，它另外一方面其实也是可能给我产生一些后续有增值业务或者其他的一些效益的，这些可能都是一个考量点。
Q：了解了，谢谢领导。然后我还有一个问题，公司之前在业绩会上给出了三供一业的业务增速指引为10%，然后就想请教一下主要是通过什么方式实现的？因为考虑到三供一业的合约业绩增长是有限的，所以未来这块业务是否会持续的增长？
A：三供一业是这样，三供一业的话是我们和中石油的合资的项目，我们和他们成立的之一，然后是通过宝石花物业去经营，然后这个里面的话像您刚才提到它的其实不是一个单纯的物业面积增长带来的一个业务收入，但它其实它们的面积是有一定的增长的。但是这个里面的话，首先就是说一方面说它中石油那边的一个业务支持，那边的话，因为它除了之前比如说他们这种员工住宅，但是跟我们合作了以后，这些物业上的物业管理成本移交过来以后的话，他不断的有一些新的业务交给他们。那么包括就是说这种石油生产作业区的一些相应的物业服务，包括设施设备管理的服务，然后包括说科研后勤，包括说甚至包括中石油香港公司，他们的一些像这种食堂的餐饮服务的提供，它是一个更全方位的服务，这里面就是说包括它中石油那边，包括说它这种中石油的基因，或者说它的这种经验，那么让他在做外拓的时候，他也有在国企也好，或者其他的这些业态也好，他也具有一定的这种优势，也就是说他通过从他大业主的中石油那边的支持，包括说他自己做外拓，他有一些增量的项目进来，包括一些像我们说的这种餐饮或者是公建项目上，它不一定体现在物业面积的增长，但是事实但是实实在在的很稳定的业务进来的话，包括带来的这种收入提升，所以这个是我们对于三供一业它的收入提升的增长是比较有信心的一个原因。
Q：请问分红比率有没有提升空间？谢谢。
A：分红的话这个事其实我当时公司领导在业绩会其实也是提到过的，说这个事情其实我们是希望希望能够给股东一个更高的回报，所以其实是公司是有意愿去提高一个分红的比例的。但是现在我们是没有具体的时间表，就是说至少就是眼前到底什么时候去，什么时候去提到一个什么比例的话，现在还没有定论，那么我们至少就是25%的核心风险净利润，我们是肯定会保持的，因为说实话前面两年大家看到我们报表净利润，因为减值各方面的原因，然后其实老百姓也是看的是比较低的，但是我们还是非常看重我们股东的回报，然后我们坚持使用剔除掉这些实际上就是意识到这些减值的影响以后，我们按照25%的核心规模建立了口径去做的分红，那么所以至少就是25%的说的话，公司管理层也在很多不同的场合就会得到，然后跟大家就是说提到过这个事我们是会保证的，那么长期也是会希望就是说会要对股东有更高的一个分红比例，更多的一个回报。
Q：领导好，我想提问一下就是公司的商管业务在收并购后的整个情况是否顺利？大致的毛利率和ROI情况怎么样？未来是否会进一步拓展商管业务的规模，比如说新开商场或者说销售商办业态等等。
A：我们的商管业务其实是占的比例其实在我们整体的业务里面是比较小的。因为说实话从资源禀赋上来说，包括我们的关联公司，我们碧桂园地产里面其实他们也并不是以商业开发而出名，那么其实我们当时是21年的时候，也是从兄弟公司把它拿过来，然后包括说公司手头的其他一些商管项目去做了一个整合，形成了我们商业运营的一个业务板块。那么一直到2023年的话，这一块业务大概有10个亿的收入，占比就到了盘子，所以我们400多亿的收入里面，商管现在是去年占到10个亿这样一个收入。本身的话从我们用规划上来说，我们是会继续去做商管的业务，因为它是这种轻资产运营的模式，然后包括我们的团队，我们现在这个团队还是比较成熟，然后包括说在我们之前兄弟公司所开发的这种更多的这种街区性的一些商场，然后各种不同的这种娱乐会，比如什么等等这种不同的品牌，在运营上还是近期积累了这么多的经验，所以后续的话我们还是会继续去做商管的一些项目，继续去做这些业务，包括去做第三方外拓，去拿第三方的商业项目，但是这一块我们短期来看，包括24年的一个收入的话，同比可能还会有一定的压力，因为这个里面的话我们从23年关联方那边他们有一些流动性的困难以后的话，这些商管项目也有一些其实是他们那边资产处置的话，其实有些项目这个是他们那边的做了一下，跟他们那边做了一些回退，然后包括说我们去年实际上也有公告，就是说像涉及到商管的一个包租业务跟他们包租的合同也终止了。那么这样的话，其实我在跟关联方相关的一些业务上，就是商管板块里面关联方相关的业务上其实是做了一些收缩的动作，那么这个影响会持续到24年。当然同时我也在做第三方的外拓，但是第三方外拓等我就说我拿下新的项目，然后包括说我去发力，包括它后续的一个商场入住率各方面的去提升的话，需要时间的，所以这个板块我们短期应该会看到一些压力。
Q：明白，另外公司的商管业务有没有一个相关的利润率指标，然后公司未来会不会进一步拓展其他的业态，比如说这个城市更新业务方面有没有一些指引？
A：商管这一块的话可能还是我们刚才说的这块可能24年有压力，像您说的具体的一些收入利润的话，也其实像我们我们今年利润本身我们其实并不要说商管板块，其实我们整体的利润其实都比较难做预测，那么所以其实是那么从收入上来看的话，这一块其实像我刚才说到这些因素的话，其实也是会有一个压力，就是像因为兄弟公司的影响的话也会有的压力。收入利润的话情况是这样，像您刚才提到的就是说城市更新的话，城市更新的话，因为这块是不是可能更多是在我们城市服务这一块，城市服务这个业务的话，本身整体这个板块我想可能是预期是一个比较平稳的态势，就是说刚才提到就是说我们其实看到这也不是一天发生的事了，最近两年的话，政府相关的业务主要是在有一些地方，它的回款我看到就是说要出现一些比较明显的账期变长变慢的这样的一个情况。那么我们也是在积极的跟当地政府沟通，然后去回款。所以在这块业务上本身的话，我们不会去我们预期它就说是一个比较平稳的情况，然后包括这里面如果说有一些回款困难的项目，如果说比如说合同到期也就会退出的话，我们就退出，那么所以这一块的话本身可能我们不是做太多的一个投拓，像您刚才提到就是说城市更新这些业务的话，可能我们整体包含在我们这种城市服务的一个大战略下的话，可能我们暂时这方面都不会有所太多的考虑，这方面就是说特别是说涉及到投入了吧。
Q：然后我还有一个问题就是公司的社区增值服务方面，看到公司就是业绩会上拆分了酒类业务、充电桩业务和洗护业务，丰富了业务条线，请问公司新任的管理层对社区增值服务方面的战略规划是什么？以及近两年的发展重心，谢谢你们。
A：对我们社区增值业务的话，因为像我们徐彬淮总的话，他其实在去年成为CEO之前的话，社区增值业务的话也是他也是他主导的业务，那么这里面的话您可以看到我们其实有一些重点孵化业务，然后也有一些这种整体的一个铺排，因为像徐总他就提过，就是说我们其实是从20年起就有一个三年的规划，比如三年规划，我们全国的各个区域公司，我们按照资源禀赋去进行分类，那么比如说有一些这种各方面城市的一些区域的话，可能就是规模大、人多、密度高，这个基础比较好的，我们就把它分类说a类区域，然后这样区域大概有14个，然后还有b类、c类、d类不同的区域，那么这里面的话我们要求就是说比如说像a类他要选社区增值服务范畴里面选三个重点业务，然后那么b类c类他们都要选，然后当然这个任务的担子压力不一样，然后从24 25 26 3年，它每一年都要有一个分离点的业务培训，就是要有一个收入目标，你军令状就立起来，接下来你每一年都要做到这个里面的供挑选的业务，包括比如说像整合营销、酒、零售、洗护。然后像这个里面的话，我们其实的思路的话是1+3+ n的思路的话，其实是在23年是有一个升级，然后这里面我们是叫1+N+X的这么一个战略，1的话指的是我们这种各类资源的经营性业务，然后 N的话我们是围绕社区拿到了这种市场业务，我们传媒的广告类的这种，现在我们叫整合营销，酒、零售、洗护、养老、充电等等。然后 x的话是进一步孵化的一个创新业务，我会去试点，然后看出来有哪个业务的话在社区里面可能是比较有潜力，然后我们会去挑一个这个区域上就是去挑一些项目上去做试点，然后跑通了这个模式以后再去做一个推广，然后再去说这个铺开，然后所以是这样的一个发展战略。那么这里边的话像我们刚才提到的几个重点孵化一些业务的话，其实像我们也是发挥我们物业公司的一个场景上的优势，我们比如说通过我们有评比如说有的小区的话可能有这个条件的话，可能会有品酒的会所然后或者是说做家宴的模式，就是我们邀请业主，然后到我们这儿就是说有兴趣的业主，然后我们来跟我们一起来吃顿饭，然后评价我们这个酒，然后如果好的话，业主可能会下单，那么他后续的话也是物业上有专门的人员去跟进，那么后续不管是说客户关系的维护，还是说复购，其实都存在着这种长期的可能性。像整合营销的话，其实也是像我们可能已经整合营销的意思就是它不是一个单纯的在电梯做广告的问题，物业公司的话它最常见的一个方法就是说出租广告位，这个里面的话，我们其实是其中的一个服务，或者说我希望我能够做到的提供的给客户提供的产品，包括服务也是一个更全方位的东西，就是我除了广告，我还包括比如说场地的一些活动，比如说汽车的话，比如说场景试驾，然后这种和业主的一些直接的这种互动，然后这种一个全方位的营销，这两个充电的话我们是打算做置顶，然后我们其实像解释一级文化，看到用户一个120万，那么这里面的话包括说充电的话相配套的一些保险等等都在试点里面的话，也是看到市场其实对于更加正规的这种两个充电桩的要求，其实这个需求也是越来越大，像洗护的话，我们其实目前也是在一个比较好的推进上，然后包括说我们看到其实业主有一些业主，他其实包括不单我们自己开洗护门店，但是在小区上开其实有些业主的话他也有兴趣，他愿意来跟我们去做一个加盟合作。好，然后这样的话其实我们也是发挥了就是说我们这种社区上的优势，包括说业主的一些业主中间一些KOL的这种对于社区上的一个号召力，然后包括说这种合作的这种合伙人模式的一个探索，那么其实模式上都有一定的这种跑通。像今年他们有一个比较明显的一个动作，就是说在设计标准上我们去推出就说社文管家这样的一个角色。社文管家的话它其实它和物业管家是不一样的，它其实就是专门负责这种社文活动，然后包括实体灯纸箱相关的这些业务，然后包括相关的一个考核，还有上面的一些相关的考核目标。也就是说我们现在相信就是说还是让专业的人来做专业的事，而不是说让物业去兼职做，那么我们就看到说有很多业务的话，其实它还是需要有专人去开展的。那么我们其实整体上来说的话，像我们刚才提到我们其实有超过10亿平方米的收费管理，那么在体量上，我们其实是有非常好的一个数据增值的发展潜力，那么我们其实在也还是继续去做一个这样的原有基础上的巩固和进一步探索。
Q：您好，我想请问一下，因为碧桂园服务近年来都在不断的尝试新的一些商业服务模式，然后未来可能存在多条线的持续投入和资本开支，所以我想请问一下公司在成本控制方面，包括人效方面的一些计划大概是什么样子？
A：谢谢。其实从成本这个角度来说的话，其实我们一直是在应该说我们的成本管控各方面其实还是还是比较领先的一个水平。像包括我们去年的管理费用的话，其实还是维持了一个我们去年管理费用其实是下降的。然后这里面我们在去年有一个叫做说属地化管理上的动作，然后对于我们施工的公司，然后很多的去做了直接的属地化的拆分动作，拆分合并的一个动作，比如说像原来担保服务的话，直接四川的项目，四川的去整个管理团队就直接和四川区域去做合并，那么嘉宝服务在全国其他地方的团队的话，他这个项目的话直接合并到当地的区域里去了。然后包括说我们之前比如说像在上海，我们当时收购的有一些项目的话，包括金城，然后包括说上海那边，然后在海城等等这些，上海的平台有好几个，那么其实他们的品牌都还保留，团队都在，但是可能管理平台上去做的整合，然后形成新的上海区域这样，然后所以这个里面好像像我们的这种我们的很多这种成本管控，包括说去年我们的管理费用率只有9%，其实同比都还是2022年当时是10%这样的，同比都是下降的。所以我们应该说整体上来说的话，我们在成本上人效上其实还是在业内还是比较成熟的。像您刚才提到说像资本开支，我们其实也没有太多资本开支，因为像这里面我们本身作为物业公司的话都是轻资产运营，我们没有什么太多的这种固定资产投资这个东西，除非就是说像城市服务可能涉及到一些大型的这种城市环卫项目的时候，涉及到一些大型机械，或者是说像宝石花他们油田的话会涉及到有些可能这种相关的设施设备，但是其他的话其实我们没有什么大的这种开出来，包括说像收并购的话，前面几年做了大型的收并购的话，我们现在其实也是可能只是看一些比较小型的对我的这种现有的一些增值业务，或者是说对我的一些战略，未来几个小发展的一些战略业务的话，是有一个补偿的一些机会的，这种项目的话，可能会考虑这些这样的一些小型的项目，但是本身的话它不会产生大的什么开支，所以就说像您提到就是说我们在花钱的这些方面的话，其实是一方面我们是有一直都是比较好的一个管理体系，然后去保证一个成本管控的效率。一个方面的话，公司其实在现在的一个环境下，其实也没有什么太多的想要去增加的开支。
Q：然后我想请问一下，因为您刚刚提到了公司有对其他的一些为公司进行一些收并购的行动，所以我想请问一下前几年有对富力物业还有嘉宝服务等进行收购，然后我想请问一下，对于其收购后的一些整合情况是否顺利？
A：整合这个问题的话，其实应该说这几年的整合本身肯定这个公司可能也是有些挑战的，因为像刚才我们说的就是说有些这个项目的话，我们做了300万的项目去做配送，但是另外一方面的话，其实也是有一些文化上也好，包括说这种业务上的一个融合，我们其实也是看到这种刚才我们说到数据化管理的话，基本上经过两三年的一个时间，我们跟原有的团队，然后从公司文化上，然后管理上其实已经都形成一个比较好的合力，所以这里面的话应该说从各项指标，如果我们不看质量的话就是这样，说收并购公司的话，它达到原来对你来说可能有百分之六七十的一个收缴的话，他现在至少是这种的提升，这几家其实都是受到一定的提升，像我们收购的时候就会发现可能说对原来的管理上面可能会受到要求或者说一些着力点，那么我们就等于说把我们的一些管理体系可能带过去，然后包括说我们那么我们其实看到就是说受教育消费者的受教育的话，对这家公司都有一个提升。然后另外一方面像我们在社区增值业务上的一些经验，也是就是说包括经验，然后包括说也是互相取长补短的一个过程的话，像我刚才说我收购了这么多物业公司的话，他们本身或多或少也都有社区增值的一些业务的开展，但是它的体系涉及到的业务服务的种类各个方面的话，其实很多地方没有碧服那么全。像我们对这几家公司，我们除了就是说他物业上，比如说每一年经营指标上面，除了物业上的要求外，其实像每年设计公司业务都有各方面的要求，因为像我刚才提到比如说像社区增值 a类区域，他是需要去领任务的，他需要去领任务，他如果说资源比较强的，这个人比较多，密度比较高，它是具备这种开展增值业务潜力的，比如像嘉宝它跟四川区域合并的话，其实整个算下来嘉宝的四川区的实力是很强的，因为嘉宝其实新四川区域它属于A类区域，它就要去在社区增值上，不管是就像他这里面的业务的话，比如说他可以自己去挑几个，他认为说在以他的资源禀赋，在当地他比较能够开展的业务去做，包括说像零售业务，像零售业务的话，要把它原来可能自己有一些已经开展的零售，像避暑的话也有零售业务，这个里面其实它就涉及到一个互相的取长补短，有sku的话可能是比如说这边它集中采购，可能有些新的 Sku比补充进来，像嘉宝的话，它可能原先有一些本地化的一些零售产品的话，有可能说它更有优势，然后它也是比较受欢迎，本地比较受欢迎的话，它也会进行一个保留。那么这个里面的话其实我们看到几年的整合下来，那么互相之间都是有一些这种取长补短的，像富力的话它有一个非常亮眼的一点就是说它还包括了写字楼的大量优秀优质的写字楼项目，全国有30多个写字楼的话，像广州CBD的话就有十几个写字楼的这么一些项目，然后包括说他的管理团队是像在这种写字楼商写项目的管理的话，它是有非常长，它是个非常悠久的一个历史，然后我们的商写事业部都合并到天力物业里面去了，就不是说我们成立一个事业部，然后把他们上线拿过来，就是说他们把我们的事业部合并过去，所以他们的在这种商写业务上的一个经验也好，品牌也好，其实都是非常强，所以说是一个大家互相融合，取长补短跟整体去融合的过程。那么经过21年当时一个大型并购到今年24年的话，目前我们看其实整体的效果其实是不错的。
Q：了解了，因为收购也是整合之后也是一个慢慢磨合的过程，所以之后肯定会后面融合会更好。然后还想请问一下公司的毛利率与分红指引就是有没有一些更新？
A：毛利率的话我们可能预期比较我们预期是比较平稳，就是说因为其实说实话每个专家问毛利率问题的话，我们都是觉得首先比如说物业管理，因为我的经营模式的打法它是稳定的，这个东西它本身就不会产生一个短期之间短期它就不会产生任何大的波动。像其他的业务的话，它如果说产生波动的话，它可能取决于前提就是说我收益结构，因为像社区增值的话，它里面会有几项不同的业务的话，去年社区增值的毛利率产生一些波动，其实是因为比如说家装传媒广告业务这些的话，它其实是收入上有些收缩，这一点的话，它对毛利率的贡献，它对毛利的贡献它的变化了，所以导致整体毛利率的一个变化。那么我们像这种收入结构影响的话，我们觉得说其实经过去年的这样一个变动的话，到今年我们应该说至少是说相对去年的情况应该是今年其实可能至少平稳，因为我们在一些希望去大力发展业务上的话会去推进。然后对于说整合营销或者说家装的话，我们其实也是整固去年的这样的一个压力一定的压力，然后这个之后的话，我们其实还是像家装我们请了新的负责人，然后像传媒我们刚才说我们其实是整个营销等等的一些新的打法，还是希望能够把这块业务去重新去把它做起来，然后这里面的话可能这里面就是取决于它的业务结构，所以它业务结构如果不发生大的变化，它的毛利率也就是相对平稳。像非业主增值的话也是类似的情况，但是这里面的话非业主增值我们去我们其实是在主动收缩关联方相关的业务，这里面的话，刚才说我们其实好像以前像车位及黄尾盘的销售，销售代理其实它的毛利率是比较好的，因为你这个里面其实是一个销售代表，也就是收取佣金。像案场，然后这些业务的话，我们其实经过过去几年，其实它关联方本身这方面的业务也越来越少，我们也进行一些主动收缩，像案场我们现在我们停掉了绝大部分的案场服务，所以我们现在整个这块大的板块里面，我们其实剩下其他的几项业务现在几乎都不怎么开展了，开展的业务量非常小，现在还剩下一块主要是什么？交付前的一个开荒清洁，它已经准备交付了。我可能我该做的一些物业公司，我还提供了一些开荒清洁的服务，还要做这样他交付回来以后长期是我的我管理的物业管理的项目的话，对我长期经营是有利的，所以这一块的话因为是开荒清洁，所以它毛利率相对会比较低。所以这一块的话它的毛利率的话，因为是我刚才说的这样的一个影响的话，它会有一些波动。那么像其他的业务的话，城市服务、三供一业它的经营模式都是非常稳定的，所以它的毛利率也是在一个在这个范围左右，它是不会出现它是不太会出现波动的，像这里面商业运营的话，您刚才说到我们收入利润，因为关联方的一个影响，我们去年这个项目会推等等，然后高速业务的一个增值等等这些，它导致我收入会有影响。这里面的话收入利润的影响它不会是说刚刚好，都是同比例的影响，然后是我保证同样的一个毛利率的，所以这个里面毛利率也会有一些波动，但是我们看到说到去年的毛利率，应该说应该到去年整体的毛利率应该也相对到了一个稳定的情况，所以到今年整体来说应该都还是比较稳定的。当然这个里面然后我们需要强调的说，一个是关联方在我整体像刚才提到这个可能也是，然后整个商业运营的具体业务上它的确是有些影响的。另外一个在收入确认上，我们去年8月起就说由于我们收入确认，如果是对我们列入风险客户名单的，也包括我们兄弟公司，如果没有收到钱，收入我暂时是不能确认。这个里面的话它对我去年的一个报表毛利率是有一个影响，像今年的话，我们今年全年都是执行这样一个风险客商的收入确认政策。那么我们如果说同比去年上半年的话，这个里面可能比较注意，也会有风险客商的影响，因为去年上半年我们还没有执行这个政策，去年上半年它会有一个高基数的影响。
Q：分红这一方面有没有更新？
A：我们还是按照25%的规模梯队，未来什么时候提升，或者说提升到一个什么样的水平，现在是没有具体时间表的。
Q：好的了解了。然后领导我还想请问一下，是因为您之前刚提到了，去年它计提了非常大的一部分的比例，所以我想请问一下公司今年与明年的一个具体的情况和计划大概是个什么样子的？
A：我们预期的话这种当期一次性的这种坏账计提也好，还是商业减值也好，它都不可能是一个常态性的事情。因为这里面的话关联方关联方我已经计提了80%以后，我其实就是剩下的净值的话就是大概六七亿的净值，然后这里我还在做一个积极的回收，那么其实今年我看到应该应该说收回以后的话，可能会对我账期有可能有点冲回，这里面的话，我刚才说了应收的话，本身我通过业务上的这种收缩的话，我不会有太多的今年基本上不会有什么太多的关联方的新增应收了，同时去年我已经做了大的计提，今年的话我这方面就是说计时的话，他不会有什么大的应收坏账计提的去发生，我刚才说敞口都已经控制20%了。还有一个我们去年就说商誉减值，商誉减值的话我们一个大的并购公司的话，像嘉宝服务已经合并到区域上，它已经成为它接下来如果是在做商誉价值测试的时候，现金流产生单位它会以碧桂园生活服务，我们国内最大的经营实体整个去计算了他的商誉去加到地方生活服务一起去算。作为整体去计算的时候，说实话我们国内经营最大的一个实体来说的话，这个是商誉减值测试所要求的，各项指标收入利润现金流等等这些我们其实是不太可能会说去说达不到这种要求，也说这方面的没有这方面的减值风险。然后另外一方面像其他的我们目前也没有看到其他的并购公司产生的商誉的话，我们现在没有看到有减值风险，因为我们去年做了一定的减值以后，目前看就是说这几间隔其他这些单独做测试的这些公司，它的经营都是比较不错的。
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